Kodėl Litexpo vis dar yra vieta, kur vyksta realūs verslo sandoriai
Gyvename laikais, kai kiekvienas antras marketingo guru skelbia, kad fiziniai renginiai miršta, o viskas persikelia į LinkedIn ir Zoom skambučius. Bet kas iš tikrųjų dirba versle – tas žino, kad rankos paspaudimas, gyvas pokalbis prie stendo ir galimybė pačiam pajusti produktą rankose vis dar daro tai, ko negali padaryti joks webinaras.
Litexpo – tai Lietuvos parodų ir kongresų centras Vilniuje, kuris kasmet pritraukia dešimtis tūkstančių lankytojų ir šimtus įmonių iš įvairių sektorių. Čia vyksta parodos nuo maisto pramonės iki IT, nuo statybų iki mados. Ir jei jūsų verslas dar nedalyvavo nė vienoje Litexpo parodoje – verta rimtai pagalvoti, ką prarandate.
Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kaip parodos veikia kaip verslo įrankis, kaip iš jų išspausti maksimumą ir kodėl kai kurios įmonės grįžta čia kiekvienais metais – ne iš inercijos, o dėl konkrečių rezultatų.
Kokios parodos vyksta Litexpo ir kam jos skirtos
Litexpo kalendorius yra gana platus, ir tai yra vienas didžiausių jo privalumų. Čia galite rasti renginius praktiškai kiekvienam B2B ir B2C segmentui. Keletas pagrindinių parodų, kurios traukia rimtą verslo auditoriją:
- Resta – maisto pramonės, restoranų ir viešbučių sektoriaus paroda. Viena svarbiausių HoReCa industrijos susitikimų vietų Baltijos regione.
- Resta Tech – technologijų sprendimai restoranų ir maitinimo verslui.
- Statybų paroda – statybų, nekilnojamojo turto ir interjero sektorius.
- Žalioji paroda – aplinkosaugos, atsinaujinančios energetikos ir tvarumo tematika.
- Infobalt – IT ir technologijų industrijos renginys.
- Medega – medienos pramonė ir baldų gamyba.
- Agrobalt – žemės ūkio technika ir sprendimai.
Kiekviena iš šių parodų turi savo auditoriją, savo lankytojų profilį ir savo verslo kultūrą. Tai reiškia, kad prieš registruodamiesi dalyvavimui, verta ne tik patikrinti, ar jūsų produktas tinka – bet ir suprasti, kas iš tikrųjų ateina į tą konkretų renginį. Ar tai pirkimo sprendimus priimantys vadovai? Ar techniniai specialistai? Ar galutiniai vartotojai? Atsakymas į šį klausimą keičia viską – nuo stendo dizaino iki to, ką sakysite pirmaisiais trisdešimt sekundžių.
Stendo nuoma ir dalyvavimo kaštai – kaip nesuskaičiuoti neteisingai
Viena dažniausių klaidų, kurią daro įmonės planuodamos dalyvavimą parodoje, yra ta, kad jos skaičiuoja tik stendo nuomos kainą. Litexpo stendo nuoma, priklausomai nuo parodos ir ploto, gali svyruoti nuo kelių šimtų iki kelių tūkstančių eurų. Bet tai tik pradžia.
Realūs dalyvavimo kaštai atrodo maždaug taip:
- Stendo nuoma (plotas kvadratiniais metrais)
- Stendo statybos ir dizaino išlaidos – ir čia gali būti labai didelis skirtumas tarp paprasto stalo su roll-up’u ir profesionaliai suprojektuoto stendo
- Darbuotojų komandiruotės, jei jie atvyksta iš kito miesto
- Reklaminiai materialai – lankstinukai, katalogai, dovanėlės, vizitinės kortelės
- Techninė įranga – ekranai, apšvietimas, demonstraciniai prietaisai
- Registracijos mokestis ir papildomos paslaugos (elektra, internetas, valymas)
- Reklama parodoje ir išankstinis marketingas
Jei sudėsite viską, vidutinis dalyvavimas net ir nedidelėje parodoje gali kainuoti nuo 2 000 iki 10 000 eurų ir daugiau. Tai nėra maža suma, ypač smulkiam verslui. Todėl labai svarbu iš anksto nusistatyti, ko tikitės iš dalyvavimo, ir turėti bent apytikslį skaičių – kiek kontaktų, kiek potencialių sandorių, koks pajamų potencialas jums yra reikalingas, kad investicija atsipirktų.
Praktinis patarimas: Jei dalyvaujate pirmą kartą ir biudžetas ribotas, geriau pasirinkti mažesnį, bet gerai suprojektuotą stendą nei didelį, bet tuščiai atrodantį. Lankytojų akis pirmiausia patraukia tvarka, aiškumas ir vizualinis identitetas – ne kvadratiniai metrai.
Kaip paruošti stendą, kuris iš tikrųjų dirba
Stendas parodoje yra jūsų laikinas biuras, parduotuvė ir reklaminė erdvė viename. Ir kaip bet kuri pardavimo vieta – jis arba dirba, arba ne. Deja, daugelis įmonių į parodas ateina su požiūriu „mes čia, mus galima rasti” ir tuo viskas baigiasi. Tai yra pinigų išmetimas.
Keletas dalykų, kurie iš tikrųjų veikia:
Aiškus pasiūlymas per tris sekundes. Lankytojas praeina pro jūsų stendą ir per tris sekundes turi suprasti, ką jūs darote ir kam tai naudinga. Jei tam reikia skaityti smulkų tekstą ar klausti darbuotojo – jau per vėlu. Vizualinis pranešimas turi būti toks aiškus, kad net skubantis žmogus suprastų esmę.
Aktyvūs darbuotojai, ne pasyvūs stebėtojai. Vienas didžiausių parodų nuodų – darbuotojai, kurie sėdi prie stendo, žiūri į telefoną ir laukia, kol lankytojas pats prieis. Taip neveikia. Žmonės, kurie dirba stende, turi aktyviai kalbinti, šypsotis, kviesti. Tai nėra agresyvu – tai elementari pagarba lankytojui ir jūsų investicijai.
Demonstracija yra geriau nei aprašymas. Jei turite produktą, kurį galima parodyti veikiantį – rodykite. Jei teikiate paslaugą – turėkite konkrečių atvejų, skaičių, ekrano demonstraciją. Žmonės prisimena tai, ką matė, ne tai, ką išgirdo.
Kontaktų rinkimas su sistema. Vizitinės kortelės yra gerai, bet dar geriau – turėti paprastą formą arba QR kodą, kuriuo lankytojas gali palikti savo duomenis ir nurodyti, kuo domisi. Tai leidžia po parodos dirbti su segmentuotais kontaktais, o ne su krūva kortelių, kurių pusę jau pamiršote, kas jas davė.
Prieš parodą ir po jos – ten kur dauguma pralaimi
Paroda nėra vienos dienos renginys. Tai procesas, kuris prasideda likus keliems mėnesiams ir baigiasi kelias savaites po paskutinės parodos dienos. Ir būtent šiuose etapuose dauguma įmonių padaro didžiausias klaidas.
Prieš parodą: Litexpo ir parodų organizatoriai paprastai suteikia galimybę dalyviams reklamuotis parodų kataloge, svetainėje, socialiniuose tinkluose. Tai naudokite. Taip pat – informuokite savo esamus klientus, kad dalyvausite. Pasiūlykite jiems asmeninį pakvietimą. Susitarkite dėl susitikimų iš anksto – tai leidžia parodą naudoti ne tik kaip naujų kontaktų šaltinį, bet ir kaip efektyvų būdą susitikti su esamais partneriais.
Po parodos: Čia žlunga daugiausia. Įmonės surenka kontaktus, grįžta į biurą, ir… nieko. Savaitė praeina, dvi, mėnuo. Kontaktai šąla. Žmogus, kuris rodė susidomėjimą, jau pamiršo jūsų vardą. Taisyklė paprasta: follow-up turi įvykti per 48-72 valandas po parodos pabaigos. Ne po savaitės. Ne kai „turėsime laiko”. Per 48-72 valandas.
Follow-up žinutė neturi būti ilga. Ji turi būti asmeniška – paminėkite, apie ką kalbėjote, ką pažadėjote atsiųsti, koks buvo jūsų pokalbio kontekstas. Žmonės tai vertina ir tai išskiria jus iš šimtų kitų parodoje dalyvavusių įmonių, kurios tiesiog išsiuntė standartinį „Ačiū, kad aplankėte mūsų stendą” laišką.
B2B tinklaveika Litexpo – kaip tai veikia praktikoje
Parodos yra viena iš nedaugelio vietų, kur B2B tinklaveika vyksta natūraliai ir be didelių barjerų. LinkedIn žinutė gali likti neatsakyta savaitėmis. Šaltas skambutis – dažnai nepageidaujamas. Bet paroda sukuria kontekstą, kuriame pokalbis yra natūralus ir laukiamas.
Litexpo parodos, ypač specializuotos kaip Resta ar Agrobalt, pritraukia labai konkrečią auditoriją. Tai reiškia, kad jūs iš esmės turite prieigą prie savo tikslinės rinkos sukoncentruotos vienoje vietoje vieną ar du dienas. Tai yra išskirtinė galimybė, kurios negalima gauti jokiame kitu kanalu tokia pat kaina.
Tačiau tinklaveika reikalauja strategijos. Keletas praktinių patarimų:
- Prieš parodą peržiūrėkite dalyvių sąrašą (jei jis viešas) ir pažymėkite įmones, su kuriomis norite susitikti
- Pasiruoškite trumpą, aiškų pristatymą apie save – ne ilgesnį nei 30 sekundžių
- Klauskite daugiau nei kalbėkite – žmonės mėgsta, kai jais domimasi
- Nepalikite pokalbio be konkretaus kito žingsnio – susitikimo, skambučio, atsiųsto pasiūlymo
- Lankykitės ir kitų dalyvių stenduose – ne tik sėdėkite savo
Vienas dalykas, kurį dažnai pamiršta smulkesnis verslas – konkurentai parodoje nėra tik grėsmė. Jie taip pat yra potencialūs partneriai, subrangovai, informacijos šaltiniai. Kartais vertingiausias pokalbis parodoje yra ne su potencialiu klientu, o su kitu rinkos žaidėju, su kuriuo galite bendradarbiauti.
Ar parodos tinka e-komercijos verslui
Tai klausimas, kurį dažnai užduoda online parduotuvių savininkai ir skaitmeniniai verslai. Atsakymas: taip, bet reikia žinoti, kaip.
E-komercijos verslas parodoje gali siekti kelių skirtingų tikslų. Pirma – B2B partnerystės. Jei parduodate produktus internetu, paroda yra puiki vieta rasti didmenininkus, platintojus, importuotojus. Antra – prekės ženklo žinomumas. Fizinis buvimas rinkoje sukuria pasitikėjimą, kurio sunku pasiekti vien online kanalais. Trečia – tiesioginiai pardavimai. Kai kurios parodos, ypač vartotojams skirtos, leidžia prekiauti tiesiogiai – ir tai gali būti puiki galimybė išbandyti naujus produktus ar kolekcijas.
Tačiau e-komercijos verslui svarbu aiškiai suprasti, kuri paroda tinka. Jei parduodate maisto produktus internetu – Resta gali būti puiki vieta ieškoti HoReCa klientų. Jei turite online parduotuvę su statybinėmis medžiagomis – statybų paroda gali atverti B2B kanalus. Esmė ta, kad reikia žiūrėti į parodą ne kaip į „visi ateina ir perka”, o kaip į strateginį kanalą su konkrečiu tikslu.
Dar vienas aspektas – parodoje galite rinkti duomenis. Klausinėkite lankytojų, kaip jie perka, ko jiems trūksta, kas jiems svarbu. Tai yra nemokamas rinkos tyrimas, kurį kitaip turėtumėte užsakyti už pinigus.
Kai paroda tampa metinio marketingo plano dalimi
Geriausiai parodas naudoja tos įmonės, kurios į jas žiūri ne kaip į atskirą renginį, o kaip į vieną iš metinio marketingo plano elementų. Tai reiškia, kad dalyvavimas parodoje yra integruotas su kitais kanalais – socialiniais tinklais, email marketingu, PR, pardavimų komandos veikla.
Kaip tai atrodo praktiškai? Prieš parodą – turinys socialiniuose tinkluose apie tai, kad dalyvausite, ką pristatysite, kokios naujienos laukia. Email kampanija esamiems klientams su asmeniniu pakvietimu. Galbūt press release, jei turite ką paskelbti. Parodos metu – gyvas turinys, stories, nuotraukos, trumpi video. Po parodos – straipsnis apie tai, ką sužinojote, ką pristatėte, kokie buvo atsiliepimai. Ir, žinoma, follow-up su surinktais kontaktais.
Įmonės, kurios taip dirba, iš vienos parodos išspaudžia kelis kartus daugiau nei tos, kurios tiesiog atvažiuoja, pastovi tris dienas ir važiuoja namo. Paroda yra pretekstas kalbėti apie save prieš, per ir po – ir tai yra nemažai marketingo turinio, kurį galite naudoti.
Svarbu ir tai, kad reguliarus dalyvavimas tose pačiose parodose kuria žinomumą. Jei jūsų stendas matomas Resta kiekvienais metais – po trijų metų jūs jau esate „tie, kurie visada čia” ir tai savaime yra patikimumo ženklas. Rinka prisimena nuoseklius žaidėjus.
Galiausiai, Litexpo parodos nėra stebuklingas pardavimų generatorius, kuris veikia automatiškai. Tai įrankis – galingas, bet reikalaujantis strategijos, pasiruošimo ir disciplinuoto darbo po renginio. Įmonės, kurios tai supranta, grįžta čia kiekvienais metais. Tos, kurios tikisi, kad tiesiog reikia atvažiuoti ir laukti – dažniausiai nusivilia ir sako, kad „parodos neveikia”. Veikia. Bet tik tada, kai su jomis dirbate, o ne tiesiog dalyvaujate.
