Kodėl prekybos parodos vis dar veikia, kai visi kalba apie digitalą
Skamba paradoksaliai, tiesa? Gyvename pasaulyje, kur susitikimą su potencialiu partneriu Japonijoje galima surengti per „Zoom” per penkias minutes, o užsakymą iš Vokietijos gauti el. paštu dar prieš pietų pertrauką. Ir vis dėlto tarptautinės prekybos parodos ne tik neišnyko – jos klesti. 2023 metais pasaulinė parodų industrija pasiekė beveik 34 milijardų dolerių vertę, ir prognozės rodo, kad iki 2028-ųjų ji augs dar sparčiau.
Priežastis paprasta: verslas daroma tarp žmonių. Rankos paspaudimas, akių kontaktas, galimybė pačiupinėti produktą – to niekas neatstoja. Eksportuotojams, ypač tiems, kurie tik pradeda žvalgytis į užsienio rinkas, prekybos parodos yra vienas efektyviausių įrankių greitai susikurti kontaktų tinklą, suprasti konkurencinę aplinką ir išbandyti, kaip jūsų produktas ar paslauga rezonuoja su konkrečios šalies pirkėjais.
Bet čia svarbu suprasti vieną dalyką: dalyvavimas parodoje pats savaime nieko negarantuoja. Galima išleisti dešimtis tūkstančių eurų, pralaikyti tris dienas prie stendo ir grįžti namo su krūva vizitinių kortelių, kurios dulkės stalčiuje. Arba galima tą patį biudžetą investuoti strategiškai ir grįžti su trimis rimtais potencialiais pirkėjais, kurių vienas per metus taps pagrindiniu jūsų eksporto partneriu. Skirtumas – pasiruošimas, strategija ir supratimas, kaip šis žaidimas veikia.
Kaip pasirinkti tinkamą parodą – ne tą, kuri atrodo gražiausia kataloge
Pirmoji ir dažniausia klaida, kurią daro eksportuotojai, – jie renkasi parodas pagal tai, kas skamba įspūdingai. „Hannover Messe” – taip, skamba solidžiai. „Canton Fair” – žinoma, tai juk didžiausia pasaulyje. Bet ar tai tinkama paroda jums? Ne visada.
Prieš registruojantis reikia atsakyti į kelis konkrečius klausimus. Pirma – kas ten ateina? Kalbame ne apie lankytojų skaičių, o apie profilį. Ar tai pirkėjai, ar tik pramonės žmonės, kurie mėgsta pažiūrėti į naujoves? Ar ten ateina sprendimų priėmėjai, ar tik inžinieriai ir technikai? Geriausia paskambinti parodos organizatoriams ir paprašyti praėjusių metų lankytojų demografinių duomenų – rimti organizatoriai tokius duomenis turi ir dalina.
Antra – ar jūsų konkurentai ten dalyvauja? Jei taip – tai geras ženklas. Reiškia, kad paroda veikia. Jei ne – verta suprasti kodėl. Galbūt jie žino kažką, ko jūs nežinote.
Trečia – ar paroda specializuota, ar bendra? Specializuotos parodos dažnai duoda geresnių rezultatų, nes ten susirenka labai tikslinė auditorija. Maisto pramonės įmonei „ANUGA” Kelne bus efektyvesnė nei bet kokia bendra verslo paroda, net jei pastaroji yra dvigubai didesnė.
Štai keletas konkrečių parodų pagal sektorius, kurias verta žinoti:
- Maisto ir gėrimų sektorius: ANUGA (Kelnas), SIAL (Paryžius), Gulfood (Dubajus)
- Technologijos ir elektronika: CES (Las Vegasas), Hannover Messe, Electronica (Miunchenas)
- Mada ir tekstilė: Première Vision (Paryžius), Texworld, Magic Las Vegas
- Mediena ir baldai: Interzum (Kelnas), Ligna (Hanoveris), Salone del Mobile (Milanas)
- Žemės ūkis: Agritechnica (Hanoveris), SIMA (Paryžius)
Lietuvos eksportuotojams verta atkreipti dėmesį ir į regionines Baltijos bei Skandinavijos rinkas orientuotas parodas – jos dažnai pigesnės, o kontaktai ten užmezgami lengviau dėl kultūrinio artimumo.
Stendo dizainas ir pozicionavimas – tai ne tik estetika
Daugelis eksportuotojų mano, kad stendo dizainas – tai grynai vizualinis klausimas. Gražios nuotraukos, logotipas, gal koks ekranas su vaizdo įrašu. Iš tikrųjų stendo dizainas yra strateginis sprendimas, kuris tiesiogiai veikia, kiek žmonių prie jūsų sustoja ir kiek iš jų tampa realiais pokalbiais.
Pirmiausia – vieta. Stendo vieta parodoje nėra atsitiktinė. Einamosios vietos – prie įėjimų, prie pagrindinių koridorių, šalia restoranų ar kavos kampelių – kainuoja brangiau, bet atsipirka. Jei turite galimybę rinktis, rinkitės vietą, kur žmonės natūraliai sulėtina žingsnį arba sustoja.
Antra – atvirumo principas. Stendai su aukštomis sienomis iš visų pusių atrodo kaip tvirtovė. Žmonės į juos neina. Atviras stendas, kur galima įeiti iš kelių pusių, kur produktai matomi iš tolo, kur nėra psichologinių barjerų – tai veikia kur kas geriau. Jei turite fizinį produktą, jis turi būti matomas, liečiamas, išbandomas.
Trečia – žinutė. Ką potencialus lankytojas supranta apie jūsų įmonę per pirmąsias tris sekundes? Jei atsakymas yra „nieko aiškaus” – problema. Stende turi būti vienas aiškus teiginys: ką jūs darote ir kam tai naudinga. Ne misija, ne vizija, ne vertybės. Konkretus, suprantamas teiginys.
Praktinis patarimas: prieš galutinai patvirtinant stendo dizainą, parodykite jį žmogui, kuris nieko nežino apie jūsų verslą, ir paprašykite per tris sekundes pasakyti, ką jūs darote. Jei jis negali – dizainas reikalauja peržiūros.
Komanda stende – tai daro arba griauna visą investiciją
Galite turėti geriausią stendą parodoje, bet jei jūsų komanda stovi su sukryžiuotomis rankomis, žiūri į telefonus arba kalbasi tarpusavyje – viskas buvo veltui. Žmonės, kuriuos siunčiate į parodą, yra jūsų prekės ženklo veidas. Ir čia dažnai daromos labai brangiai kainuojančios klaidos.
Pirma klaida – siųsti tuos, kurie yra laisvi, o ne tuos, kurie geriausiai tinka. Paroda reikalauja žmonių, kurie moka greitai užmegzti kontaktą su nepažįstamu žmogumi, kurie žino produktą ar paslaugą, kurie gali kalbėti apie kainas ir sąlygas, ir kurie kalba tinkamomis kalbomis. Jei rinka yra Vokietija – vokiečių kalba yra rimtas privalumas, net jei visi ten kalba angliškai.
Antra klaida – nepasiruošimas. Kiekvienas komandos narys turi žinoti: kokie yra pagrindiniai tikslai šioje parodoje, kas yra idealus potencialus partneris, kokie yra pagrindiniai klausimai, kuriuos reikia užduoti lankytojui, ir kaip vyksta tolimesnis procesas po pokalbio.
Trečia klaida – neturėti aiškios kvalifikavimo sistemos. Ne kiekvienas, kuris sustoja prie stendo, yra potencialus klientas. Komanda turi mokėti greitai suprasti, ar verta gilintis į pokalbį, ar mandagiai baigti jį ir judėti toliau. Laikas parodoje yra ribotas ir labai brangus.
Rekomenduojama sistema: kiekvienam kontaktui iš karto priskirti kategoriją – „karštas” (reikia susitikti artimiausiu metu), „šiltas” (verta sekti, bet ne skubiai) arba „šaltas” (informacinė medžiaga ir tiek). Tai padeda vėliau prioritizuoti tolimesnius veiksmus.
Derybos ir kultūriniai skirtumai – ko niekas nepasakoja prieš pirmą kartą važiuojant į Aziją
Tarptautinės prekybos parodos reiškia, kad susitiksite su žmonėmis iš labai skirtingų kultūrų. Ir čia prasideda zona, kurioje daug Europos eksportuotojų padaro klaidų – ne dėl blogos valios, o tiesiog dėl nežinojimo.
Japonija ir Korėja: vizitinė kortelė čia nėra tik kontaktinė informacija – tai formalus pristatymas. Ją reikia duoti ir imti abiem rankomis, perskaityti, prieš padedant ant stalo. Niekada nerašykite ant jos, nesulankstykite, nekiškite į kišenę tiesiog taip. Tai skamba smulkmeniškai, bet japonų ar korėjiečių verslo žmogui tai sako labai daug apie jus.
Kinija: santykiai čia svarbūs labiau nei sutartys. „Guanxi” – ryšių tinklas – yra verslo pagrindas. Pirmasis susitikimas retai kada baigiasi konkrečiais verslo sprendimais. Tai yra pažinimosi etapas, ir jei bandysite per greitai pereiti prie kainų ir sąlygų, galite sukelti nepatogumą.
Artimieji Rytai: verslo susitikimai čia dažnai prasideda ilgu pokalbiu apie šeimą, sveikatą, kelionę – ir tai nėra laiko gaišimas. Tai yra pasitikėjimo kūrimas. Skubėjimas prie reikalo gali būti suprastas kaip nepagarba. Taip pat svarbu žinoti, kad penktadienis daugelyje šalių yra poilsio diena, ne savaitgalio pradžia.
Vokietija ir Skandinavija: čia, priešingai, vertinamas konkretumas ir efektyvumas. Ilgi įžanginiai pokalbiai gali sukelti nekantrumą. Ateikite pasiruošę su konkrečiais duomenimis, specifikacijomis, kainomis. Vokiečiai ypač vertina tikslumą – jei sakote, kad produktas gaminamas per 10 dienų, tai turi būti 10 dienų, ne 12.
Skaitmeniniai įrankiai, kurie padaro parodą dvigubai efektyvesnę
Paradoksalu, bet skaitmeniniai įrankiai gali labai sustiprinti fizinį dalyvavimą parodoje. Čia kalbame ne apie tai, kad reikia turėti „Instagram” ir filmuoti „stories” – nors ir tai gali turėti prasmę. Kalbame apie konkrečius įrankius, kurie padeda geriau pasiruošti, geriau valdyti kontaktus ir geriau sekti rezultatus.
Prieš parodą: Daugelis didelių parodų turi savo platformas, kur galima peržiūrėti dalyvių sąrašus ir iš anksto susisiekti su potencialiais partneriais. „Hannover Messe”, „ANUGA”, „Salone del Mobile” – visos jos turi tokias sistemas. Naudokite jas. Iš anksto susitarti su 10-15 konkrečių žmonių susitikimų yra kur kas efektyviau nei tikėtis, kad jie patys ateis pas jus.
Kontaktų valdymas: Vizitinių kortelių rinkimas yra praėjusio amžiaus metodas. Šiandien yra programėlės, kurios leidžia nuskaityti kortelę ir iš karto įkelti duomenis į CRM sistemą su pastabomis apie pokalbį. „HubSpot”, „Salesforce”, „Pipedrive” – visos jos turi mobiliąsias versijas. Jei naudojate paprastą Excel – bent jau sukurkite šabloną su standartiniais laukais ir pildykite jį tą pačią dieną, ne po savaitės.
Po parodos: Greitis čia yra labai svarbus. Tyrimas rodo, kad susisiekimas su potencialiu partneriu per 24-48 valandas po parodos dramatiškai padidina tikimybę, kad pokalbis tęsis. Po savaitės jie jau nebeprisimena jūsų taip aiškiai. Po dviejų savaičių – jūs esate tik dar vienas vardas krūvoje vizitinių kortelių.
Finansinė pusė – kaip skaičiuoti, ar paroda apsimoka
Dalyvavimas tarptautinėje parodoje nėra pigus malonumas. Vidutinio dydžio stendas didelėje Europos parodoje – tai 15 000–50 000 eurų, kai suskaičiuoji viską: stendo nuomą, dizainą ir statybą, kelionės ir apgyvendinimo išlaidas, reklaminę medžiagą, mėginius. Ir tai dar be laiko sąnaudų.
Todėl labai svarbu turėti aiškią ROI (investicijų grąžos) skaičiavimo metodiką. Bet čia yra subtilybė: parodos rezultatai dažnai matosi ne per mėnesį, o per 6-18 mėnesių. Eksporto sandoriai ilgai bręsta. Todėl jei po parodos per du mėnesius neturite pasirašytų sutarčių, tai dar nereiškia, kad paroda buvo nesėkminga.
Rekomenduojama sekti šiuos rodiklius:
- Kiekybiniai: Pokalbių skaičius, „karštų” kontaktų skaičius, susitikimų po parodos skaičius, pasiūlymų skaičius, sudarytų sandorių skaičius per 12 mėnesių
- Kokybiniai: Nauja informacija apie rinką ir konkurentus, prekės ženklo žinomumas tikslinėje rinkoje, partnerystės galimybės, kurios nebuvo planuotos
Taip pat verta žinoti, kad Lietuvos eksportuotojai gali gauti finansinę paramą dalyvavimui tarptautinėse parodose. „Enterprise Lithuania” (Versli Lietuva) reguliariai organizuoja kolektyvinius Lietuvos stendus didelėse parodose – tai leidžia sumažinti išlaidas ir pasinaudoti organizacine pagalba. Europos Sąjungos struktūriniai fondai taip pat periodiškai siūlo paramos schemas eksporto plėtrai.
Kai paroda baigiasi – čia prasideda tikrasis darbas
Paradoksas, kurį supranta tik patyrę eksportuotojai: paroda yra tik pradžia, ne pabaiga. Didžioji dalis verslo, kuris gimsta parodose, realizuojasi per tolesnius mėnesius – per el. laiškus, skambučius, vizitus, derybas. Ir čia daugelis įmonių praranda tai, ką buvo sukūrusios.
Grįžus iš parodos, pirmasis prioritetas – struktūruotas kontaktų apdorojimas. Kiekvienas „karštas” kontaktas turi gauti personalizuotą laišką, kuriame priminsite pokalbio esmę ir pasiūlysite konkretų kitą žingsnį. Ne bendrą „buvo malonu susipažinti” – o kažką konkretaus: „Kaip ir kalbėjome, siunčiu jums mūsų produktų katalogą su kainomis rinkoms, kuriose jūs veikiate. Ar galėtume susitikti vaizdo skambučiu kitą savaitę, kad aptartume detales?”
Antrasis prioritetas – žinių perkėlimas į organizaciją. Ką sužinojote apie rinką? Kokie buvo dažniausi klausimai? Ką konkurentai rodė? Ką pirkėjai sakė, kad jiems trūksta? Ši informacija yra vertinga ne tik pardavimų komandai, bet ir produktų kūrimui, rinkodarai, kainodarai. Jei ji lieka tik galvoje to žmogaus, kuris buvo parodoje – tai didžiulis švaistymas.
Trečiasis prioritetas – vertinimas ir planavimas. Ar verta dalyvauti šioje parodoje kitais metais? Ką darytumėte kitaip? Kokią stendo vietą rinktumėtės? Kiek žmonių reikėtų? Šie klausimai turi būti užduodami ir atsakomi kol prisiminimai dar švieži – ne prieš kitą parodą.
Tarptautinės prekybos parodos nėra stebuklingas sprendimas eksporto iššūkiams. Jos reikalauja investicijų, pasiruošimo ir kantrybės. Bet toms įmonėms, kurios žiūri į jas strategiškai – kaip į ilgalaikio santykių kūrimo ir rinkos pažinimo įrankį, o ne kaip į vienkartinį renginį – jos išlieka vienu galingiausių eksporto plėtros instrumentų, kurių jokia skaitmeninė platforma kol kas nepajėgė pakeisti. Ir vargu ar pajėgs – bent jau tol, kol verslas bus daroma tarp žmonių.
