Kodėl dauguma verslininkų pralaimi derybas dar prieš jas pradėdami
Yra tokia nepatogi tiesa apie didmenines derybas: dauguma žmonių į jas ateina visiškai nepasiruošę. Jie žino, ko nori (žemesnė kaina), bet nesupranta, kaip tai pasiekti. Ir tada stebisi, kodėl tiekėjas kiekvieną kartą „laimi”, o jie išeina su tomis pačiomis sąlygomis arba dar blogesnėmis.
Didmeninių kainų derybos – tai ne tas pats, kas derėtis dėl automobilio ar buto nuomos. Čia veikia kiti mechanizmai, kiti santykiai ir kita logika. Tiekėjas nėra jūsų priešas, bet jis tikrai nėra ir jūsų draugas – jis yra verslo partneris, kuris turi savo maržas, savo įsipareigojimus ir savo tikslus. Kai suprantate šį skirtumą, viskas keičiasi.
Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kaip iš tiesų vyksta didmeninės kainų derybos – ne teoriškai, o praktiškai. Kas veikia, kas ne, ir kodėl kai kurie pirkėjai gauna sąlygas, apie kurias kiti net nedrįsta klausti.
Rinkos kainų tyrimas – ne tik Google paieška
Prieš bet kokias derybas reikia žinoti, su kuo ateinat. Ir čia dauguma daro pirmą klaidą – jie „pasirenka” tuo, kad pažiūri kelias kainas internete ir mano, kad tai pakanka. Tai nepakanka.
Tikras rinkos tyrimas prieš didmenines derybas atrodo taip:
- Susisiekite su bent 5-7 konkuruojančiais tiekėjais ir gaukite realius kainų pasiūlymus. Ne orientacinius, o konkrečius – su kiekiais, pristatymo sąlygomis ir mokėjimo terminais.
- Patikrinkite tarptautinius tiekėjus – Alibaba, Global Sources, Thomas Net. Net jei galų gale pirksit iš vietinio tiekėjo, turėdami tarptautinę kainą rankoje, turite sverto.
- Paklauskite kolegų verslininkų – ne apie konkrečias kainas (to dažnai nepasakys), bet apie tai, kokios sąlygos yra realiai pasiekiamos rinkoje.
- Atsižvelkite į sezonines svyravimus – kai kuriose kategorijose kainos gali skirtis 20-40% priklausomai nuo metų laiko ar žaliavų rinkos.
Kodėl tai svarbu? Nes derybose informacija yra galia. Kai tiekėjas sako „tai mūsų standartinė kaina”, o jūs galite pasakyti „suprantu, bet aš turiu pasiūlymą iš X kompanijos už Y sumą” – pokalbis iš karto tampa kitoks. Jūs nebeprašote nuolaidos iš malonės. Jūs pateikiate faktą.
Dar vienas dalykas: rinkos tyrimas nėra vienkartinis veiksmas. Kainos keičiasi, tiekėjai keičiasi, rinka juda. Jei paskutinį kartą tikrinote konkurentų kainas prieš metus, šiandien tos žinios gali būti visiškai neaktualios.
Ką tiekėjai iš tikrųjų nori iš jūsų (ir kaip tai panaudoti)
Štai dalykas, kurio niekas nepaaiškina derybų kursuose: tiekėjai nori ne tik pinigų. Jie nori stabilumo, nuspėjamumo ir mažiau galvos skausmo. Supratę tai, galite pasiūlyti jiems tai, ko jie nori, mainais į tai, ko norite jūs.
Konkretūs dalykai, kurie tiekėjams yra vertingi:
Reguliarumas. Pirkėjas, kuris perka kas mėnesį už 5 000 EUR, tiekėjui yra vertingesnis nei tas, kuris kartą per metus perka už 30 000 EUR. Reguliarios užsakymai leidžia planuoti gamybą, sandėliavimą, darbo jėgą. Jei galite įsipareigoti reguliariems pirkimams – tai stiprus derybų argumentas.
Greitas mokėjimas. Daugelis tiekėjų turi pinigų srautų problemų. Jei siūlote mokėti per 7 dienas vietoj standartinių 30-60, tai jiems yra tikra vertė. Ir už tą vertę galite prašyti nuolaidos – tipiškai 1-3% už greitą mokėjimą yra visiškai normalu.
Didelis užsakymo kiekis. Tai akivaizdu, bet svarbu suprasti, kad ne visada reikia pirkti daugiau, kad gautumėte geresnę kainą. Kartais pakanka įsipareigoti pirkti daugiau per tam tikrą laikotarpį – metinė sutartis su minimaliu kiekiu dažnai atveria tas pačias nuolaidas kaip ir vienkartinis didelis pirkimas.
Mažiau komplikacijų. Tiekėjai mėgsta klientus, kurie aiškiai žino, ko nori, laiku pateikia dokumentus, nekeičia užsakymų paskutinę minutę ir neskambina dėl kiekvieno smulkmenos. Jei esate toks klientas – tai verta paminėti derybose. „Mes dirbame sklandžiai, be komplikacijų” – tai ne tik komplimentas sau, tai realus argumentas.
Derybų struktūra: kaip vesti pokalbį, kad gautumėte rezultatą
Dauguma žmonių derybas įsivaizduoja kaip konfrontaciją – vienas prašo, kitas atsisako, tada kažkur susitariama per vidurį. Realybėje geriausios derybos atrodo visai kitaip. Jos atrodo kaip bendras problemų sprendimas.
Štai kaip atrodo efektyvi derybų struktūra:
1. Pradėkite nuo santykių, ne nuo kainų. Pirmasis kontaktas su tiekėju neturėtų būti „kiek kainuoja?”. Turėtų būti pokalbis apie jų verslą, jūsų verslą, galimą bendradarbiavimą. Žmonės geriau derasi su žmonėmis, kuriuos pažįsta. Net 15 minučių pokalbis prieš kainų aptarimą gali pakeisti visą dinamiką.
2. Aiškiai apibrėžkite, ko norite. Nesakykite „norėčiau geresnės kainos”. Sakykite „mes planuojame pirkti X vienetų per mėnesį, mums reikia kainos Y, kad tai mums finansiškai veiktų”. Konkretumas parodo, kad esate rimtas pirkėjas, ne tik kainas tikrinantis.
3. Naudokite tylą. Tai vienas iš galingiausių derybų įrankių, kurį mažiausiai naudoja pradedantieji. Kai tiekėjas pateikia kainą, nesakykite iš karto „per brangu”. Tylėkite kelias sekundes. Dažnai tiekėjas pats pradės aiškinti, ką gali pasiūlyti papildomai arba kur gali lanksčiau žiūrėti.
4. Derėkitės dėl paketo, ne tik kainos. Kaina yra tik vienas elementas. Pristatymo sąlygos, mokėjimo terminai, minimalūs užsakymo kiekiai, garantijos, pakavimas, etiketavimas – visa tai yra derybų dalis. Kartais tiekėjas negali sumažinti kainos, bet gali pagerinti kitas sąlygas, kas jums gali būti net vertingiau.
5. Visada turėkite BATNA. Best Alternative To a Negotiated Agreement – tai geriausia alternatyva, jei derybos nepavyks. Jei žinote, kad turite kitą tiekėją, kuris gali pasiūlyti priimtiną kainą, derybose esate daug stipresni. Jei neturite alternatyvos – tiekėjas tai jaučia ir atitinkamai elgiasi.
Psichologiniai triukai, kuriuos naudoja tiekėjai (ir kaip jiems nepasidauti)
Patyrusieji tiekėjai žino derybų psichologiją geriau nei dauguma pirkėjų. Jie tai daro kiekvieną dieną. Todėl verta žinoti, kokias technikas jie naudoja.
„Tai mūsų standartinė kaina visiems.” Tai beveik visada netiesa. Kiekvienas didelis klientas gauna skirtingas sąlygas. Šis teiginys skirtas sukurti įspūdį, kad derybos neįmanomos. Atsakymas: „Suprantu, bet mes kalbame apie ilgalaikį bendradarbiavimą, todėl norėčiau aptarti, ar yra galimybių.”
Skubos kūrimas. „Ši kaina galioja tik iki šio penktadienio” arba „turime tik ribotą kiekį”. Kartais tai tiesa, dažnai – ne. Nepriiminėkite sprendimų dėl dirbtinai sukurtos skubos. Jei tiekėjas tikrai nori jūsų verslo, jis palauks.
Mažų nuolaidų technika. Tiekėjas iš karto siūlo 2% nuolaidą, lyg tai būtų didelė dovana. Tai skirta sukurti jausmą, kad jau gavote kažką, ir sustabdyti tolimesnes derybas. Priimkite nuolaidą kaip pradinį tašką, ne kaip galutinį rezultatą.
Aukštesnio vadovo technika. „Aš norėčiau padėti, bet man reikia patvirtinimo iš vadovybės.” Tai klasikinė technika, skirta sulėtinti derybas ir sukurti jausmą, kad jūsų reikalavimai yra nepagrįsti. Atsakymas: paprašykite susitikimo su tuo aukštesniu vadovu arba nustatykite aiškų terminą sprendimui.
Emocinis spaudimas. „Mes jau ir taip dirbame su minimalia marža.” Gal tiesa, gal ne. Jūsų uždavinys nėra išspausti tiekėją iki paskutinio cento – tai sunaikintų santykius. Bet emocinis spaudimas neturėtų pakeisti faktų analizės.
Ilgalaikiai santykiai su tiekėjais: kur tikroji vertė
Čia yra dalykas, kurį supranta tik patyrę pirkėjai: geriausios kainos nėra gaunamos per vienas derybas. Jos gaunamos per metus ar dvejus nuoseklaus bendradarbiavimo. Tiekėjas, kuris jus pažįsta, kuris žino, kad mokate laiku, kad nesukuriate problemų, kad auginate savo verslą – tas tiekėjas yra daug labiau linkęs suteikti jums geresnias sąlygas.
Praktiškai tai reiškia:
- Mokėkite laiku. Visada. Net jei turite pinigų srautų problemų, komunikuokite iš anksto, o ne vėluokite tylomis. Tiekėjai prisimena, kas moka laiku, ir tai tiesiogiai veikia derybų rezultatus.
- Dalinkitės informacija apie savo augimą. Jei planuojate plėstis, pasakykite tiekėjui. „Šiandien perkame X, bet per metus planuojame padvigubinti” – tai argumentas, kodėl tiekėjui verta investuoti į jūsų santykius dabar.
- Duokite grįžtamąjį ryšį. Jei produktas turi problemų, pasakykite. Jei viskas puiku – taip pat pasakykite. Tiekėjai vertina pirkėjus, kurie padeda jiems gerinti produktą.
- Derėkitės reguliariai, ne tik krizės metu. Metinės kainų peržiūros yra normali verslo praktika. Jei derybas inicijuojate tik tada, kai kažkas blogai, tai sukuria įtampą. Jei tai yra reguliari, planuota procedūra – tai tik verslas.
Yra ir kita pusė: per didelis priklausomumas nuo vieno tiekėjo yra rizika. Net jei turite puikius santykius, visada turėkite bent vieną alternatyvą. Ne tam, kad ją naudotumėte, bet tam, kad žinotumėte, jog galite.
Skaitmeniniai įrankiai ir duomenys derybose
Šiuolaikinės didmeninės derybos vyksta kitame kontekste nei prieš 10 metų. Dabar turite prieigą prie duomenų, kurių anksčiau tiesiog nebuvo.
Keletas konkrečių įrankių ir metodų:
Kainų sekimo įrankiai. Jei perkate produktus, kurie parduodami mažmeninėje rinkoje, galite naudoti įrankius kaip Keepa (Amazon kainoms) ar panašius, kad suprastumėte kainų tendencijas. Tai padeda argumentuoti, kodėl jūsų pirkimo kaina turi būti tam tikrame lygyje, kad galėtumėte konkuruoti.
Žaliavų kainų indeksai. Jei perkate produktus, kurių gamyboje naudojamos konkrečios žaliavos (metalai, plastikas, medvilnė ir pan.), sekite tų žaliavų kainų indeksus. Kai tiekėjas bando kelti kainas, galite patikrinti, ar žaliavų kainos iš tikrųjų kilo. Dažnai – nekilo.
ERP ir pirkimų sistemos. Jei jūsų verslas jau pakankamai didelis, investicija į pirkimų valdymo sistemą atsipirks. Turėdami aiškią istoriją – kiek pirkote, kada, už kokią kainą – derybose esate daug stipresni. Duomenys yra argumentai.
LinkedIn ir verslo tinklai. Prieš derybas su nauju tiekėju, patikrinkite jų komandą LinkedIn. Supraskite, su kuo kalbatės – ar tai pardavimų vadovas, ar savininkas, ar pirkimų koordinatorius. Kiekvienas iš jų turi skirtingus įgaliojimus ir skirtingus motyvus.
Automatizuoti užklausų įrankiai. Jei reguliariai ieškote naujų tiekėjų, verta sukurti standartizuotą RFQ (Request for Quotation) procesą. Tai taupo laiką ir užtikrina, kad lyginote palyginamus pasiūlymus.
Kai derybos nepavyksta – ir tai yra normalu
Ne visos derybos baigiasi susitarimu. Ir tai gerai. Viena iš svarbiausių derybų įgūdžių – sugebėjimas pasakyti „ne” ir pasitraukti, kai sąlygos neatitinka jūsų poreikių.
Problema ta, kad daugelis verslininkų bijo pasitraukti, nes bijo likti be tiekėjo. Bet jei priimsite blogą sandorį tik tam, kad turėtumėte tiekėją, ilgainiui tai kainuos daugiau nei trumpalaikis nepatogumas ieškant alternatyvos.
Keletas situacijų, kai verta pasitraukti:
- Kai tiekėjas nuosekliai nesilaiko sutartų sąlygų, bet atsisako keisti kainą
- Kai kainų skirtumas su konkurentais yra didesnis nei 15-20% be aiškios priežasties
- Kai tiekėjas naudoja agresyvias manipuliacines technikas – tai rodo, kaip atrodys ilgalaikis bendradarbiavimas
- Kai jūsų verslo modelis tiesiog neveikia su tomis kainomis, nepriklausomai nuo to, ką sako tiekėjas
Pasitraukimas neturi būti dramatiškas. „Ačiū už laiką, šiuo metu mūsų poreikiai ir jūsų galimybės nesutampa, bet galbūt ateityje” – tai profesionalus ir tinkamas atsakymas. Ir kartais, praėjus kelioms savaitėms, tiekėjas pats susisiekia su geresniu pasiūlymu.
Nuo vienkartinių sandorių iki strateginių partnerysčių – kur veda geros derybos
Jei apibendrintume viską, apie ką kalbėjome, išeitų štai kas: didmeninių kainų derybos nėra apie tai, kaip išspausti kuo daugiau iš tiekėjo. Jos yra apie tai, kaip sukurti tokias sąlygas, kurios veikia abiem pusėms ilgalaikėje perspektyvoje.
Geriausi pirkėjai, kuriuos aš žinau, gauna geriausias kainas ne todėl, kad yra agresyvūs derybininkai. Jie gauna jas todėl, kad tiekėjai nori su jais dirbti. Jie moka laiku, aiškiai komunikuoja, auga ir augina savo partnerius kartu su savimi.
Praktiškai tai reiškia, kad jūsų tikslas po kiekvienos derybos turėtų būti ne tik „ar gavau gerą kainą?”, bet ir „ar šis tiekėjas nori su manimi dirbti ir toliau?”. Jei atsakymas į abu klausimus yra taip – jūs padarėte viską teisingai.
Pradėkite nuo paruošiamojo darbo: ištirkite rinką, supraskite tiekėjo poreikius, pasiruoškite alternatyvas. Tada eikite į derybas ne kaip prašytojas ir ne kaip agresorius, bet kaip verslo partneris, kuris žino savo vertę ir moka ją aiškiai komunikuoti. Ir nepamirškite – kiekvienos derybos rezultatas yra ne tik šios dienos kaina, bet ir pagrindas rytojaus santykiams.
Tai, beje, yra ir atsakymas į klausimą, kodėl kai kurie verslai nuolat gauna geresnes sąlygas nei konkurentai, nors perka panašius kiekius. Jie tiesiog investavo į santykius ir žinias anksčiau. Niekada nėra per vėlu pradėti daryti tą patį.
