Sausis prekybininkams – tai savotiškas testas. Švenčių karštinė atslūgo, pirkėjų piniginės prituštėjusios, o sandėliai dažnai lūžta nuo neparduotų prekių. Tada ir prasideda tas pats scenarijus, kurį matome kiekvienais metais – dideli raudoni užrašai „IŠPARDAVIMAS”, nuolaidos iki 70% ir masinis bandymas išvalyti likučius prieš naują sezoną. Bet ar visi šitą taktiką naudoja teisingai? Tikrai ne. Dauguma tiesiog kopijuoja konkurentus, nesigilindami, kodėl sausio išpardavimas veikia ir kaip jį išnaudoti maksimaliai.
Kodėl sausis – ne atsitiktinis pasirinkimas
Jeigu pažiūrėtume į pirkėjų elgesį po Kalėdų, pamatytume gana įdomų vaizdą. Žmonės gavo dovanų pinigų, dovanų kortelių, o kai kurie tiesiog nusprendžia, kad „naujiems metams – nauja aš” ir pradeda pirkti tai, ko sau nepirko per šventes. Tai psichologinis momentas, kurį prekybininkai jau seniai perskaitė.
Be to, sausis – tai laikas, kai reikia atsikratyti praėjusio sezono kolekcijų. Žiemos drabužiai, kalėdiniai dekoro elementai, šventinės pakuotės – visa tai užima vietą sandėliuose ir kainuoja pinigus tiesiog gulint lentynose. Sausio išpardavimas leidžia atlaisvinti apyvartinį kapitalą, kuris vėliau investuojamas į pavasario ar vasaros prekes.
Yra ir trečias aspektas – konkurencija. Jeigu jūsų konkurentai skelbia nuolaidas, o jūs tylite, pirkėjai tiesiog nueis pas juos. Sausio išpardavimas tapo tokia norma, kad jo nedarymas dabar atrodo keisčiau nei jo darymas.
Kada pradėti ir kada baigti
Čia daugelis prekybininkų klysta – pradeda per vėlai arba tempia per ilgai. Optimalu startuoti sausio 2-3 dieną, kai pirkėjai jau atsigauna po švenčių chaoso, bet dar turi nuotaikos pirkti. Jeigu lauksite iki sausio vidurio, prarasite tą pirmąją bangą, kai žmonės grįžę iš atostogų dar turi „pirkimo impulsą”.
Trukmė – tai jau individualus dalykas, priklausantis nuo jūsų prekių kiekio ir tikslo. Trumpi, intensyvūs 5-7 dienų išpardavimai sukuria skubos jausmą ir dažniausiai duoda geresnę konversiją nei mėnesį trunkantys „amžini” pasiūlymai. Jeigu išpardavimas tęsiasi visą sausį, žmonės tiesiog nustoja jausti spaudimą pirkti čia ir dabar – jie žino, kad nuolaida bus ir kitą savaitę.
Praktinis patarimas: padalinkite išpardavimą į etapus. Pirma savaitė – 20-30% nuolaida naujausiems produktams, antra savaitė – jau 40-50% likučiams. Tokiu būdu sukuriate progresiją, kuri skatina pirkėjus stebėti jūsų parduotuvę ir grįžti kelis kartus.
Kainodaros psichologija, kuri iš tikrųjų veikia
Nuolaidos procentas – ne vienintelis dalykas, kuris sprendžia. Svarbu, kaip ta nuolaida pateikiama. Užrašas „-50%” veikia skirtingai nei „buvo 100€, dabar 50€”. Konkretūs skaičiai su pabraukta senos kainos suma dažniausiai konvertuoja geriau, nes žmogaus mozgas mėgsta matomą kontrastą.
Kitas triukas – psichologinis kainų nustatymas. 49,99€ vietoj 50€ atrodo pigiau, nors skirtumas menkas. Tas pats veikia ir su nuolaidų procentais – 33% skamba kitaip nei „trečdalis kainos”, nors matematiškai identiška.
Verta pagalvoti ir apie „bundle” pasiūlymus – kai keli produktai parduodami komplektu su papildoma nuolaida. Tai leidžia padidinti vidutinį krepšelio dydį ir tuo pačiu greičiau išparduoti likučius. Pavyzdžiui, jeigu turite atsargų kelių spalvų to pačio modelio, sukurkite pasiūlymą „pirk du – trečias su 70% nuolaida”. Tai skamba geriau nei tiesiog „-30% viskam”.
Segmentacija – kodėl visi nuolaidos negauna vienodai
Rimta klaida – siųsti visiems klientams identišką pasiūlymą. Jūsų lojalūs pirkėjai, kurie perka kelis kartus per metus, ir atsitiktiniai vienkartiniai klientai turėtų gauti skirtingas žinutes.
VIP klientams galima leisti prieigą prie išpardavimo dieną ar dvi anksčiau – tai sukuria išskirtinumo jausmą ir jie jaučiasi vertinami. Naujiems arba neaktyviems klientams tinka kitokia taktika – galbūt didesnė pirmojo pirkimo nuolaida, kuri motyvuoja grįžti.
El. pašto rinkodara sausio išpardavimo metu turi būti kruopščiai segmentuota. Vieni klientai domisi drabužiais, kiti – elektronika, treti – namų prekėmis. Siųsti visiems tą pačią bendrą žinutę reiškia prarasti didelę dalį potencialaus konversijos procento. Personalizuoti pasiūlymai, paremti ankstesnių pirkimų istorija, dažniausiai duoda 2-3 kartus geresnius rezultatus nei masinis siuntimas.
Sandėlio valdymas – nematomas, bet svarbiausias veiksnys
Prieš skelbiant bet kokį išpardavimą, reikia atlikti sąžiningą sandėlio auditą. Kokios prekės iš tikrųjų neparduodamos ir kodėl? Ar tai sezoniniai daiktai, ar tiesiog nepopuliarus modelis, kurio niekas nenori nepriklausomai nuo kainos?
Sausio išpardavimas nėra vieta, kur reikia bandyti „prastumti” absoliučiai visas atsargas su ta pačia nuolaida. Kai kurios prekės reikalauja agresyvesnės kainodaros, kitos – tik nedidelio postūmio.
Svarbu ir logistikos aspektas. Jeigu tikitės pardavimų šuolio, ar jūsų sandėlis ir kurjerių partneriai pasiruošę tvarkyti padidėjusį užsakymų kiekį? Nieko blogesnio nėra už tai, kai pirkėjas per sausio išpardavimą užsisako prekę, o ją gauna praėjus trims savaitėms – tai sugadina reputaciją ilgam laikui.
Rekomenduojama iš anksto susisiekti su kurjerių bendrovėmis ir pranešti apie planuojamą apimčių padidėjimą. Taip pat verta turėti atsarginį planą, jeigu kokia nors prekė staiga tampa itin populiari – ar galite greitai papildyti atsargas, ar geriau iš anksto nustatyti kiekio limitus vienam pirkėjui?
Marketingo kanalai, kurie duoda rezultatą per sausį
Socialiniai tinklai sausio pradžioje yra kiek kitokie nei gruodį. Žmonės mažiau linkę į impulsyvų pirkimą, dažniau lygina kainas ir ieško pagrindimo, kodėl verta pirkti. Tai reiškia, kad vien gražios nuotraukos su nuolaidos ženkleliu nebeužtenka – reikia paaiškinti, kodėl tai gera investicija.
Google Ads ir apsipirkinėjimo skelbimai per sausį dažniausiai turi mažesnę konkurenciją nei gruodį, nes ne visi prekybininkai investuoja į reklamą po švenčių sezono. Tai gali būti puiki galimybė gauti pigesnį paspaudimo kainą, palyginti su gruodžio kaina, kai visi kaunasi dėl tų pačių pozicijų.
Influencerių marketingas taip pat keičia formą. Sausio pradžioje daug žmonių ieško „naujų metų, naujo aš” turinio – sveikatingumo, organizavimo, minimalizmo temos. Jeigu jūsų produktas kaip nors susijęs su šiomis temomis, verta bendradarbiauti su turinio kūrėjais, kalbant ne tik apie nuolaidą, bet ir apie tai, kaip produktas padeda pasiekti naujų metų tikslus.
Klaidos, kurias prekybininkai kartoja metai po metų
Viena dažniausių klaidų – per didelis nuolaidų procentas, kuris tiesiog sunaikina pelną. Jeigu jūsų marža ir taip nedidelė, 70% nuolaida gali reikšti, kad parduodate su nuostoliu. Verčiau pasiūlyti pagrįstą 30-40% nuolaidą ir uždirbti, nei skelbti „nuostabius” skaičius, kurie faktiškai griauna verslą.
Kita klaida – nesekimas rezultatų realiu laiku. Sausio išpardavimas turėtų būti stebimas dienomis, ne po viso mėnesio. Jeigu antra diena rodo, kad tam tikra kategorija visai nejuda, verta koreguoti strategiją tą pačią akimirką, o ne laukti mėnesio pabaigos analizei.
Trečia – pamiršti apie klientų aptarnavimą. Padidėjęs pardavimų kiekis dažniausiai reiškia ir padidėjusį klausimų, grąžinimų bei problemų kiekį. Jeigu klientų aptarnavimo komanda nepasiruošusi, net geriausias pardavimų rezultatas gali baigtis neigiamais atsiliepimais ir sugadinta reputacija ateičiai.
Kai raudonos etiketės nuima – ką daryti toliau
Sausio išpardavimas baigiasi, tačiau darbas su juo tuo neapsiriboja. Tikras rezultatas matomas vasarį ir kovą – kai žiūrite, ar tie nauji klientai, kuriuos pritraukė nuolaida, grįžta pirkti be nuolaidos. Jeigu ne, tai signalas, kad jūsų kainodara nuolaidos metu buvo vienintelė priežastis, dėl kurios žmonės pirko, o tai ilgainiui nėra tvarus modelis.
Verta iš anksto suplanuoti komunikaciją po išpardavimo – padėkos laiškus, paklausimus apie patirtį, priminimus apie prekės priežiūrą. Tai natūralus būdas pereiti nuo „nuolaidos gaudytojo” statuso prie ilgalaikio kliento.
Ir galiausiai – analizė. Kiek prekių iš tikrųjų pasiliko sandėlyje po išpardavimo? Kokia kategorija veikė geriausiai? Kokie marketingo kanalai atsipirko labiausiai? Šie duomenys tampa pagrindu kitų metų sausio strategijai, kuri turėtų būti protingesnė, ne tik didesnė procentine nuolaida.
Galiausiai, sausio išpardavimas – tai ne vien būdas atsikratyti likučių. Tai galimybė testuoti naujus pasiūlymus, segmentaciją, komunikacijos strategijas mažesnės rizikos aplinkoje, nes pirkėjų lūkesčiai šiuo periodu jau natūraliai orientuoti į nuolaidas. Tie prekybininkai, kurie požiūrį į sausio išpardavimą traktuoja kaip strateginį įrankį, o ne kaip paniką dėl sandėlio pertekliaus, dažniausiai išeina iš šio periodo su geresniais skaičiais ir aiškesniu supratimu, ko klientai iš tikrųjų norės kitą sezoną.
