Kas iš tikrųjų yra Kaziuko mugė ir kodėl ji vis dar veikia
Kiekvienas Vilniuje gyvenantis žmogus žino, kad kovo pradžia reiškia vieną dalyką – Kaziuko mugę. Gatvės prisipildo žmonių, kvapai maišosi su triukšmu, o pardavėjai iš visos Lietuvos suvažiuoja parduoti savo rankų darbo gaminių. Bet jei žiūrėsi į tai tik kaip į gražų folkloro renginį, praleisi esmę.
Kaziuko mugė – tai vienas iš nedaugelio Lietuvoje vykstančių renginių, kuriame tradicija ir komercija susitinka taip organiškai, kad nė viena pusė neatrodo dirbtina. Čia žmonės tikrai perka. Ne tik žiūri, fotografuoja ir eina namo. Jie perka verbas, keramiką, medaus produktus, odinius dirbinius, tekstilę, maistą – ir moka už tai realius pinigus.
Mugė vyksta kasmet apie kovo 4-ąją – Šv. Kazimiero dieną – ir trunka kelias dienas. Vilniuje ji yra didžiausia, bet panašūs renginiai organizuojami ir kituose miestuose. Ir jei esi amatininkas, smulkus gamintojas ar tiesiog žmogus, kuris nori išbandyti tiesioginį pardavimą, ši mugė gali būti viena geriausių galimybių per metus.
Kaip gauti vietą mugėje – biurokratija be panikavimo
Pirmasis klausimas, kurį užduoda kiekvienas, norintis prekiauti Kaziuko mugėje: kaip ten patekti? Atsakymas nėra labai sudėtingas, bet reikalauja laiko ir šiek tiek kantrybės.
Vilniaus Kaziuko mugę organizuoja Vilniaus miesto savivaldybė kartu su kultūros įstaigomis. Paraiškos paprastai pradedamos rinkti gerokai prieš renginį – kartais net prieš 2-3 mėnesius. Todėl jei galvoji apie dalyvavimą, stebėk savivaldybės svetainę ir mugės organizatorių skelbimus jau nuo gruodžio-sausio.
Svarbiausi dalykai, kuriuos reikia žinoti:
- Prioritetas teikiamas rankų darbo gaminiams. Jei parduodi masinės gamybos prekes, tavo paraiška greičiausiai bus atmesta. Mugė skirta autentiškiems, originaliai pagamintiems produktams.
- Reikalingi dokumentai. Paprastai prašoma pateikti gaminių nuotraukas, trumpą aprašymą, kas ir kaip gaminama, bei individualios veiklos pažymą arba įmonės registracijos dokumentus.
- Vietos mokestis. Jis skiriasi priklausomai nuo vietos dydžio ir lokacijos mugėje. Centrinės vietos brangesnės, periferinės – pigesnės.
- Atranka. Taip, yra atranka. Ne visi norintys gauna vietą. Todėl paraiška turi būti tvarkinga, nuotraukos – kokybiškos, o aprašymas – aiškus.
Praktinis patarimas: jei dalyvaujate pirmą kartą, kreipkitės į organizatorius tiesiogiai ir paklauskite, ko jie labiausiai ieško tais metais. Kartais būna kategorijų, kuriose trūksta pardavėjų, ir ten patekti lengviau.
Ką parduoti – produkto pasirinkimas, kuris lemia viską
Kaziuko mugė nėra universali turgavietė. Čia yra sava estetika, sava atmosfera ir savos taisyklės – ne tik oficialios, bet ir nerašytos. Ir jei nori čia sėkmingai parduoti, reikia suprasti, kas čia veikia.
Tradiciškai mugėje dominuoja:
- Verbos – tai mugės simbolis. Jei gamini verbas, esi mugės širdyje. Bet konkurencija čia didelė, todėl reikia išsiskirti dizainu, spalvomis ar dydžiu.
- Keramika ir puodininkystė – vienas populiariausių segmentų. Pirkėjai ieško ir funkcinių daiktų (puodelių, lėkščių), ir dekoratyvinių.
- Medžio dirbiniai – nuo paprastų šaukštų iki sudėtingų skulptūrų. Čia svarbu kokybė ir unikalumas.
- Tekstilė ir mezginiai – rankų darbo kojinės, šalikai, pirštinės. Kovo pradžia Lietuvoje dar šalta, todėl šie daiktai parduodami gerai.
- Maisto produktai – medus, sūriai, duona, užkandžiai. Šis segmentas auga kiekvienais metais.
- Papuošalai ir aksesuarai – ypač tie, kurie turi tautinių motyvų arba naudoja natūralius materijalus.
Kas neveikia: masinės gamybos prekės su „lietuviška” etikete, pigūs suvenyrų analogai, produktai be aiškios rankų darbo istorijos. Mugės lankytojai yra išprusę – jie mato skirtumą tarp autentiško gaminio ir to, kas tik apsimeta autentišku.
Jei esi naujokas, rekomenduočiau pradėti nuo vieno stipraus produkto, o ne nuo plataus asortimento. Geriau turėti 20 tikrai gerų keramikos puodelių nei 200 skirtingų daiktų vidutinės kokybės.
Kaip paruošti stendą, kuris pritraukia žmones
Tai, kaip atrodys tavo vieta mugėje, tiesiogiai veikia pardavimus. Ir čia daugelis pardavėjų daro klaidą – jie galvoja apie produktą, bet pamiršta apie prezentaciją.
Mugėje žmogus praeina pro šimtus stendų. Jis neturi laiko sustoti prie kiekvieno. Jis sustoja ten, kur kažkas patraukia akį – spalva, forma, tvarka, kvapas, garsas. Todėl tavo stendas turi dirbti kaip magnetas.
Keletas konkrečių rekomendacijų:
Aukštis ir erdvė. Naudok skirtingus aukščius – pastatyk lentynas, naudok kabyklas, sukurk vizualų gylį. Plokščias stendas, kur viskas guli ant stalo viename lygyje, atrodo nuobodžiai ir neišnaudoja erdvės.
Spalvų darna. Tau nereikia samdyti dizainerio, bet reikia galvoti apie tai, kaip spalvos dera tarpusavyje. Jei parduodi keramiką, fonas gali būti neutralus – medžio ar lino faktūra. Jei parduodi verbas, spalvingumas yra privalumas.
Kainų kortelės. Tai atrodo trivialiai, bet labai svarbu. Žmonės vengia klausti kainos – jiems nepatogu. Jei kaina nematoma, dalis potencialių pirkėjų tiesiog praeina. Kainų kortelės turi būti aiškiai matomos ir estetiškai atrodančios.
Tavo paties išvaizda. Mugėje pardavėjas yra produkto dalis. Jei parduodi tautinius dirbinius, tradicinis apdaras ar bent jau jo elementai stiprina autentiškumo įspūdį. Tai nėra privaloma, bet veikia.
Kvapas ir garsas. Jei parduodi maisto produktus – leisk žmonėms užuosti. Jei parduodi medinius gaminius – švieži drožlių kvapai veikia. Tylos nereikia bijoti, bet ir per didelis triukšmas atbaido.
Kainodara mugėje – kaip neparduoti per pigiai ir neišgąsdinti pirkėjų
Kainodara yra vienas jautriausių klausimų bet kuriame tiesioginės prekybos formate. Mugėje jis ypač aktualus, nes čia žmonės turi galimybę palyginti kainas tiesiogiai, eidami nuo stendo prie stendo.
Dažniausia klaida – per žemos kainos. Tai skamba kontraintuityviai, bet yra tiesa. Kai kaina yra per žema, žmogus pradeda abejoti kokybe. Rankų darbo keramikos puodelis už 3 eurus? Kažkas čia ne taip. Tas pats puodelis už 18 eurų? Jau atrodo rimčiau.
Kaip apskaičiuoti teisingą kainą:
- Suskaičiuok medžiagų kainą
- Įskaičiuok laiką – ir gamybos, ir pasiruošimo mugei, ir pačios mugės
- Pridėk mugės vietos mokestį, transporto išlaidas
- Pridėk pelno maržą – bent 30-40%
- Palygink su konkurentais mugėje ir rinkoje apskritai
Svarbu turėti skirtingų kainų produktų. Tai vadinama kainų spektru arba „price anchoring”. Jei tavo brangiausia prekė kainuoja 80 eurų, o pigiausia – 8 eurus, žmogus, kuris nori išleisti 20-25 eurus, jaučiasi patogiai – jis nėra nei skurdžiausias, nei išlaidžiausias pirkėjas.
Nuolaidų klausimas: mugėje nuolaidos veikia, bet reikia jų naudoti protingai. Paskutinę mugės dieną vakare – visiškai normalu pasiūlyti nuolaidą, nes geriau parduoti pigiau nei vežtis atgal. Bet pirmą dieną ryte siūlyti nuolaidą visiems praeiviantiems – tai kenkia tavo pozicionavimui.
Komunikacija ir socialiniai tinklai – kaip mugę paversti ilgalaike investicija
Čia daugelis pardavėjų praleidžia didžiulę galimybę. Jie ateina į mugę, parduoda, grįžta namo ir… viskas. Kitais metais – tas pats. Bet mugė gali būti kur kas daugiau nei tik kelių dienų pardavimas.
Mugė yra puiki galimybė kurti auditoriją. Žmonės, kurie perka iš tavęs mugėje, yra potencialūs ilgalaikiai klientai – jei tu jiems duosi priežastį tave sekti ir pirkti toliau.
Ką daryti prieš mugę:
Jei turi Instagram, Facebook ar kitą socialinį tinklą – pradėk kalbėti apie mugę bent 2-3 savaites prieš. Rodyk, kaip ruošiesi, kaip gamini produktus, kaip pakuoji. Žmonės mėgsta „behind the scenes” turinį – jis humanizuoja tave ir tavo produktus. Ir svarbiausia – pasakyk, kur tiksliai būsi mugėje (vietos numeris, gatvė, stendo aprašymas).
Mugės metu:
Fotografuok. Fotografuok stendą, žmones (su jų sutikimu), produktus, atmosferą. Tai bus turinys ateinantiems mėnesiams. Taip pat – rink kontaktus. Turėk paruoštą paprastą lapelį arba QR kodą, kuris veda į tavo Instagram ar el. pašto prenumeratą. Žmonės, kurie perka iš tavęs mugėje, dažnai noriai seka toliau.
Po mugės:
Pasidalink rezultatais, padėkok klientams, parodyk, kas liko (jei turi internetinę parduotuvę). Mugė gali generuoti pardavimus dar kelias savaites po jos pabaigos, jei tinkamai komunikuoji.
Praktinė logistika – ko niekas nepasakoja iš anksto
Teorija yra gerai, bet mugė yra fizinis renginys su labai konkrečiais iššūkiais, apie kuriuos sužinai tik tada, kai jau esi viduje. Štai keletas dalykų, kurie gali sugadinti dieną, jei nebūsi pasiruošęs.
Oras. Kovo pradžia Lietuvoje – tai gali būti ir saulėta diena, ir pūga. Jei prekiauji lauke, turi turėti tentą arba kitą apsaugą nuo lietaus. Ir pats apsirengk šiltai – stovėti vienoje vietoje kelias valandas šaltame ore yra visai kas kita nei vaikščioti.
Grynųjų pinigų klausimas. Nors mokėjimas kortele tampa vis populiaresnis, mugėje vis dar daug žmonių moka grynaisiais. Turėk pakankamai smulkių banknotų ir monetų grąžai. Ir jei gali – turėk mobilų mokėjimo terminalą. „SumUp” ar panašūs sprendimai yra pigūs ir labai praktiški.
Maistas ir vanduo sau. Skamba banaliai, bet kai esi užsiėmęs pardavimu, lengva pamiršti pavalgyti. Pasiimk maisto ir gėrimų. Mugėje maistas brangus, o palikti stendą ilgam nepatogu.
Pakavimo medžiagos. Žmonės perka ir nori, kad jų pirkiniai būtų saugiai supakuoti. Turėk maišelių, popierinio pakavimo, galbūt dėžučių. Tai taip pat yra dalis tavo prekės ženklo – graži pakuotė palieka įspūdį.
Asistento klausimas. Jei gali – ateik su pagalbininku. Vienas žmogus negali vienu metu aptarnauti klientų, stebėti stendo ir eiti į tualetą. Du žmonės mugėje dirba žymiai efektyviau nei vienas.
Atsarginės prekės. Jei turi populiarius produktus, pasiimk daugiau nei manai, kad parduosi. Geriau parsivežti atgal nei prarasti pardavimus, nes viską pardavei per pirmą dieną.
Kai mugė baigiasi – ką daryti su tuo, ką sužinojai
Kaziuko mugė yra ne tik pardavimų galimybė – ji yra geriausias rinkos tyrimas, kurį gali gauti nemokamai. Kelias dienas tu stovi tiesiai prieš savo tikslinę auditoriją ir matai, kas veikia, o kas ne.
Žmonės sustoja prie tavo stendo ir eina toliau – kodėl? Jie paima daiktą, apžiūri ir padeda atgal – kas juos sustabdo nuo pirkimo? Jie klausia kainos ir nustebsta – ar per brangu, ar per pigu? Visa ši informacija yra neįkainojama, jei ją surinksi ir apdorosi.
Rekomenduočiau po mugės užsirašyti atsakymus į šiuos klausimus: kurie produktai pardavėsi greičiausiai? Kurie liko nepaliesti? Kokius klausimus žmonės dažniausiai uždavinėjo? Ar buvo kažkas, ko žmonės ieškojo, bet tu neturėjai? Kiek vidutiniškai žmogus išleido pas tave?
Šie atsakymai formuoja tavo strategiją kitam kartui – ne tik kitai Kaziuko mugei, bet ir bet kuriam kitam pardavimo kanalui. Galbūt sužinosi, kad tavo keramika parduodasi gerai, bet kaina yra per žema ir žmonės norėtų mokėti daugiau. Arba kad tavo verbos yra populiarios, bet žmonės klausia, ar gali jas užsisakyti didesnio dydžio. Tai yra produkto plėtros idėjos, kurios ateina tiesiai iš rinkos.
Mugė taip pat yra vieta kurti ryšius su kitais pardavėjais. Žmonės, kurie stovi šalia tavęs, yra ne tik konkurentai – jie yra potencialūs partneriai, informacijos šaltiniai, žmonės, kurie supranta tuos pačius iššūkius. Kalbėkis su jais. Klausk, kaip sekasi, ką jie pastebėjo, kur dar prekiauja. Šis tinklas gali būti vertingesnis nei bet koks verslo seminaras.
Galiausiai – nesijaudink, jei pirmoji mugė nebuvo tobula. Beveik niekas nepadaro visko teisingai iš pirmo karto. Svarbu, kad ateisi, išbandysi, sužinosi ir grįši kitais metais geriau pasiruošęs. Kaziuko mugė vyksta kasmet, ir kiekvienais metais yra galimybė pradėti iš naujo – su daugiau patirties, geresniu produktu ir aiškesne strategija.
