Jei planuoji kurti ir parduoti savo online kursus, anksčiau ar vėliau atsitrenksi į vieną klausimą — kur visa tai talpinti. Galima rinktis tarp dešimčių platformų, kiekviena žada „viską vienoje vietoje“, o realybėje pasirinkimas dažnai virsta savaitėmis praleistomis lyginant funkcijas, kainas ir skaitant atsiliepimus, kurie prieštarauja vieni kitiems. Papasakosiu, kaip į tai žiūrėti be panikos, ir kur verta sutelkti dėmesį, kad platforma taptų pagalbininke, o ne dar viena galvos skausmo priežastimi.
Kodėl kūrėjai renkasi savo platformą, o ne rinkas
Pirmas natūralus kelias — įkelti kursą į Udemy ar panašią platformą ir laukti studentų. Atrodo paprasta: milijonai vartotojų, srautas jau yra, tereikia prisijungti prie sistemos. Bet čia slypi spąstai. Tose platformose tu nesi šeimininkas — kaina, nuolaidos, net tavo kurso matomumas priklauso nuo algoritmo ir platformos politikos, kuri gali pasikeisti bet kada. Be to, studentų kontaktai lieka platformos rankose, o ne tavo — tu negali jiems parašyti, pasiūlyti naujo produkto ar sukurti bendruomenę.
Savo platforma reiškia visai kitą santykį su verslu. Tu kontroliuoji kainą, brandingą, komunikaciją su auditorija, gali rinkti el. pašto adresus ir kurti ilgalaikį ryšį su žmonėmis, kurie jau kartą tau sumokėjo. Tai nėra vien apie pinigus — tai apie tai, ar tavo verslas priklauso tau, ar kažkam kitam.
Ką tikrai reikia žiūrėti renkantis platformą
Rinkoje pilna palyginimo lentelių, kuriose surašyta šimtas funkcijų, ir atrodo, kad reikia jų visų. Realybėje daugumai kūrėjų svarbu tik keletas dalykų, o likusi dalis — marketingo triukas, kad platforma atrodytų solidžiau.
- Vaizdo turinio pateikimas. Ar galima patogiai įkelti video, ar reikia kraujuoti su trečiųjų šalių įrankiais? Kaip veikia atsiskaitymo iš naujo (resume) funkcija?
- Mokėjimų priėmimas. Ar platforma dirba su Stripe, PayPal, o gal reikalauja atsiskaityti tik per jų sistemą su papildomais mokesčiais?
- Automatizacija. El. laiškai po registracijos, priminimai, sertifikatų generavimas — kiek to reikia daryti rankomis?
- Dizaino laisvė. Ar galima pritaikyti puslapį prie savo prekės ženklo, ar liksi su ta pačia šablonine išvaizda kaip visi kiti?
- Integracijos. Ar veikia su tavo el. pašto rinkodaros įrankiu, CRM, analitikos sistemomis?
Viskas kita — bendruomenių funkcijos, gamifikacija, mokymo keliai — gražu turėti, bet pirmame etape dažniausiai nenaudinga, nes tiesiog neturėsi laiko tuo užsiimti.
Populiariausios platformos ir kuo jos skiriasi
Nesileisiu į begalinį sąrašą, bet keletą pavyzdžių verta paminėti, nes jie atspindi skirtingas filosofijas.
Teachable — geras pasirinkimas tiems, kas nori greitai pradėti be didelio techninio bagažo. Paprasta sąsaja, adekvatūs mokesčiai, bet dizaino galimybės ribotos.
Thinkific — panašus į Teachable, tačiau šiek tiek lankstesnis dizaino ir kainodaros modelių atžvilgiu. Tinka tiems, kas planuoja kelis produktus vienu metu.
Kajabi — visas paketas: kursai, el. pašto rinkodara, nusileidimo puslapiai, net paprastas CRM. Kaina atitinkamai aukštesnė, bet jei nenori jungti dešimties skirtingų įrankių, tai patogu.
Podia — mažesnė, bet labai draugiška pradedantiesiems. Galima parduoti ne tik kursus, bet ir skaitmeninius produktus, narystes.
Yra ir savihostinamų sprendimų, pavyzdžiui, WordPress su LearnDash ar panašiais plugin’ais. Tai reikalauja daugiau techninių žinių, bet suteikia visišką kontrolę ir dažnai išeina pigiau ilguoju laikotarpiu, jei jau turi svetainę.
Kainodara — kaip nesumauti nuo pat pradžių
Čia klaidų daroma daugiausiai. Dažniausia — per žema kaina, nes „bijau, kad niekas nepirks“. Bet žema kaina ne tik atneša mažiau pinigų — ji dar ir signalizuoja rinkai, kad turinys nevertingas. Žmonės dažnai vertina produktą pagal kainą, ypač kai neturi kito atskaitos taško.
Praktinis patarimas — sukurk bent tris kainodaros pakopas. Pavyzdžiui, bazinis kursas, kursas su papildoma medžiaga ar bendruomene, ir premium variantas su asmeniniu konsultavimu ar grupine sesija. Vidurinė pakopa dažniausiai parduodama geriausiai — tai žinomas psichologinis reiškinys, kai žmonės vengia kraštutinumų.
Taip pat neverta bijoti riboto laiko pasiūlymų ar ankstyvo prisijungimo (early bird) kainų — tai realiai veikia, ypač jei kursas dar tik kuriamas ir nori surinkti pirmuosius pirkėjus, kurie taps atsiliepimų šaltiniu.
Kaina yra ne matematinis skaičiavimas, o pasakojimo dalis — ji turi atitikti tai, ką žmogus jaučia gaudamas produktą, o ne tik kiek valandų turinio jame yra.
Rinkodara: kaip parduoti kursą, kai niekas tavęs nepažįsta
Platforma sukurta, kursas paruoštas, o pardavimų nėra — dažniausiai ne dėl to, kad kursas blogas, o dėl to, kad niekas apie jį nežino. Šis etapas dažnai užima daugiau laiko nei pats kurso kūrimas, ir tai reikia priimti iš anksto, kad nesusigadintum nervų.
Kelios kryptys, kurios realiai veikia:
- El. pašto sąrašas prieš paleidimą. Jei turi bent kelis šimtus žmonių, laukiančių, kada kursas pasirodys, jau turi startinę bazę. Renk juos anksčiau, per nemokamą turinį — vebinarus, mini gaides, kontrolinius sąrašus.
- Turinys, kuris rodo ekspertizę. Trumpi video, straipsniai, socialinių tinklų įrašai, kuriuose atsakai į klausimus, į kuriuos atsakys ir kursas. Tai kuria pasitikėjimą prieš pirkimą.
- Partnerystės. Susitarimas su kitais tos srities kūrėjais dėl rekomendacijų ar affiliate programos gali atnešti pirmuosius pirkėjus greičiau nei bet kokia reklama.
- Atsiliepimai ankstyvuoju etapu. Jei leidai keliems žmonėms peržiūrėti kursą nemokamai mainais į atsiliepimą, naudok tuos atsiliepimus visur — nusileidimo puslapyje, el. laiškuose, socialiniuose tinkluose.
Svarbu suprasti — vienas paleidimas retai atneša stabilias pajamas. Kursų verslas dažniausiai auga per pasikartojančius paleidimus arba per nuolatinę „evergreen“ pardavimo sistemą, kur automatizuoti el. laiškai parduoda kursą naujiems žmonėms kiekvieną dieną, net kai tu miegi.
Techninės detalės, kurias dažnai pamiršta
Yra dalykų, kurie neatrodo svarbūs, kol nesusiduri su jais realiai, ir tuomet jau būna per vėlu lengvai pataisyti.
- Mokesčiai ir sąskaitos. Jei parduodi tarptautiniu mastu, turi žinoti, kaip tvarkomas PVM, ypač ES vidaus prekyba skaitmeniniais produktais turi savo taisykles.
- Duomenų nuosavybė. Ar galėsi lengvai eksportuoti studentų sąrašą, jei nuspręsi keisti platformą po metų?
- Video hostingas. Kai kurios platformos riboja video kokybę arba talpyklos dydį pigesniuose planuose — tai gali tapti problema, jei kursas turi daug ilgo turinio.
- Mobili patirtis. Didelė dalis studentų mokosi per telefoną — patikrink, ar platforma tai tikrai patogiai palaiko, o ne tik teoriškai „responsyvi“.
Šitie dalykai dažnai lieka nepastebėti demonstracinės versijos metu, bet iškyla po kelių mėnesių, kai jau turi mokančių studentų ir keisti platformą tampa skausminga.
Ką daryčiau, jei pradėčiau iš naujo
Jei reikėtų viską pradėti nuo nulio, pirmiausia nesirinkčiau platformos pagal funkcijų sąrašą — rinkčiausi pagal tai, kas leidžia greičiausiai išleisti pirmąją versiją kurso ir pradėti gauti atsiliepimus iš tikrų žmonių. Tobulas produktas, kuris niekada nepasirodo, neverta nė vieno cento, o vidutinis kursas su realiais pirkėjais visada duos daugiau informacijos nei mėnesiai planavimo.
Antra — kainodarą laikyčiau gyvu dalyku, kurį galima ir reikia keisti, priklausomai nuo to, kaip auga paklausa ir kokį atsiliepimą gauni iš rinkos. Nebūtina iš karto turėti tobulą kainų struktūrą — svarbiau pradėti ir stebėti.
Ir trečia, gal svarbiausia — investuočiau daugiau laiko į auditorijos kūrimą prieš paleidimą, o ne į patį kursą. Turinys, kuris niekam nerodomas, neatneša pinigų, kad ir koks geras jis būtų. O jeigu jau turi žmonių, kurie pasitiki tavo žinojimu, kursas parduosis pats — beveik.
