SaaS reseller modelis pastaruoju metu tapo vienu populiariausių būdų užsidirbti technologijų srityje neturint nė vieno kodo eilutės rašymo įgūdžio. Vis daugiau žmonių Lietuvoje ir kaimyninėse šalyse pastebi, kad galima parduoti svetimą programinę įrangą kaip savo, uždirbant iš skirtumo tarp didmeninės ir mažmeninės kainos. Skamba paprastai, tačiau kaip ir bet kuriame versle, čia yra nemažai niuansų, kuriuos verta suprasti prieš metant darbą ir puolant į šią sritį stačia galva.
Kas iš tikrųjų yra SaaS reseller modelis
Iš esmės tu tampi tarpininku tarp programinės įrangos kūrėjo ir galutinio vartotojo. Programinės įrangos kompanija sukuria produktą – tarkim, CRM sistemą, apskaitos įrankį ar el. pašto marketingo platformą – ir suteikia tau galimybę tą produktą pardavinėti savo klientams, dažnai net po savo prekės ženklu. Tu gauni prieigą prie backend’o, administravimo panelės, kartais net galimybę keisti spalvas ir logotipą, bet pati technologinė dalis lieka kūrėjų rankose.
Skirtingai nuo klasikinio partnerio programos (affiliate) modelio, kur tu tiesiog gauni komisinį už atvestą klientą, reseller modelyje tu tampi savotišku savo verslo savininku produkto viduje. Klientas mato tave, moka tau, o tu jau atsiskaitai su pagrindiniu tiekėju. Tai svarbus skirtumas, nes reseller modelyje atsakomybė prieš klientą krenta ant tavęs, ne ant pirminio kūrėjo.
Yra ir „white label” variantas, kuris dažnai painiojamas su reseller. White label reiškia, kad produktas visiškai pritaikomas tavo prekės ženklui – klientas net neįtaria, kad už jo naudojamos programos stovi kita kompanija. Reseller gali būti mažiau brandinuotas, kartais net matomas originalaus kūrėjo pavadinimas. Prieš pasirenkant partnerį, verta aiškiai išsiaiškinti, kurį variantą siūlo konkreti kompanija.
Kodėl šis modelis traukia tiek daug pradedančiųjų
Pirmiausia – pradinės investicijos yra minimalios lyginant su tuo, jei kurtum programinę įrangą nuo nulio. Nereikia samdyti programuotojų komandos, nereikia mėnesiais testuoti produkto, nereikia baimintis serverio gedimų vidury nakties. Visa techninė infrastruktūra jau paruošta, tavo darbas – parduoti ir aptarnauti klientus.
Antra priežastis – pasikartojančios pajamos. SaaS produktai dažniausiai parduodami mėnesinės ar metinės prenumeratos principu, todėl kartą pritraukęs klientą, gauni pajamas kas mėnesį, kol tas klientas išlieka. Tai visiškai kitokia dinamika nei vienkartinis produkto pardavimas, kur kiekvieną mėnesį reikia ieškoti naujų pirkėjų nuo nulio.
Trečia – rinka tikrai plati. Verslai visame pasaulyje ieško sprendimų automatizuoti procesus, valdyti klientus, tvarkyti apskaitą ar vykdyti marketingą. Jei sugebi rasti nišą, kurioje konkurencija dar nėra prisotinta, galimybės augti yra realios.
Kaip pasirinkti tinkamą produktą pardavinėti
Čia dažnai daroma pirmoji ir didžiausia klaida – pasirenkamas produktas, kuris atrodo „karštas” tuo metu, bet neturi ilgalaikio potencialo. Prieš pasirašant bet kokią sutartį su SaaS tiekėju, verta atsakyti sau į kelis klausimus.
Ar produktas sprendžia realią problemą? Jei negalite per vieną sakinį paaiškinti, kodėl žmogus turėtų mokėti už šį įrankį, tikėtina, kad ir potencialiam klientui bus sunku tai suprasti. Geriausi reseller produktai yra tie, kurie taupo laiką, pinigus arba mažina galvos skausmą kasdieninėje veikloje.
Kitas svarbus aspektas – marža. Kai kurios reseller programos siūlo vos 10-15% pelno maržą, kas reiškia, kad turėsi parduoti labai daug, kad uždirbtum padoriai. Kitos, ypač nišinės platformos, gali suteikti iki 40-50% maržos, ypač jei parduodi metinius planus vietoj mėnesinių.
Taip pat verta atkreipti dėmesį į palaikymo kokybę iš tiekėjo pusės. Jei klientas kreipiasi į tave su technine problema, o tu negali gauti greito atsakymo iš pagrindinio kūrėjo, tavo reputacija nukentės pirmiausia, ne jų.
Kainodaros strategijos, kurios realiai veikia
Kainodara reseller versle yra menas, ne mokslas. Populiariausias metodas – pridėti fiksuotą procentą prie didmeninės kainos, dažniausiai svyruojantis nuo 20% iki 100%, priklausomai nuo to, kiek papildomos vertės sukuri (konsultacijos, integracijos, klientų aptarnavimas lietuvių kalba).
Kitas variantas – paketų kūrimas. Vietoj to, kad parduotum vieną produktą, sukuri „starter”, „pro” ir „enterprise” paketus, kuriuose skiriasi funkcijų kiekis, vartotojų skaičius ar papildomos paslaugos. Tai leidžia pritraukti platesnį klientų ratą ir padidinti vidutinę pirkinio vertę per upsell strategijas.
Nereikėtų pamiršti ir psichologinės kainodaros. Skaičius, kuris baigiasi 9 ar 7, dažnai atrodo patrauklesnis nei apvalus skaičius, net jei skirtumas yra vos vienas euras. Tai gali skambėti banaliai, bet e-komercijos praktika rodo, kad tokie smulkūs triukai realiai veikia konversijos rodikliams.
Verta paminėti ir „freemium” modelį – kai suteiki ribotą nemokamą versiją, tikintis, kad dalis vartotojų vėliau pereis prie mokamo plano. Šis metodas veikia gerai, jei tavo produktas turi aiškų „aha momentą”, kai vartotojas pamato realią vertę per pirmas kelias dienas.
Marketingo taktikos SaaS reseller versle
Turinio marketingas šioje nišoje veikia išskirtinai gerai, nes žmonės prieš perkant programinę įrangą dažniausiai ieško informacijos, palyginimų, atsiliepimų. Tinklaraščio straipsniai, kuriuose lyginamas tavo siūlomas produktas su konkurentais, arba paaiškinama, kaip konkreti funkcija padeda spręsti konkrečią verslo problemą, generuoja organinį srautą mėnesių mėnesius po publikavimo.
El. pašto marketingas irgi lieka vienu efektyviausių kanalų, ypač B2B segmente. Sukurti automatizuotą sekvenciją, kuri per kelias savaites edukuoja potencialų klientą apie produkto naudą, dažnai duoda geresnius rezultatus nei vienkartinis pardavimo laiškas.
Socialiniai tinklai, ypač LinkedIn, jei dirbi B2B nišoje, leidžia tiesiogiai pasiekti sprendimus priimančius asmenis. Nereikia milžiniško biudžeto – dažnai užtenka nuosekliai dalintis naudinga informacija, komentuoti kitų įrašus ir statyti savo, kaip eksperto, reputaciją.
Nepamiršk ir apie demonstracinius video. SaaS produktai dažnai yra sudėtingi vizualiai suprasti tik iš teksto, todėl trumpas ekrano įrašas, rodantis, kaip produktas išsprendžia konkrečią problemą per penkias minutes, gali konvertuoti geriau nei bet koks tekstinis aprašymas.
Klientų išlaikymas – kur slypi tikrasis pelnas
Daugelis pradedančiųjų per daug dėmesio skiria naujų klientų pritraukimui ir pamiršta, kad pasikartojančių pajamų modelyje išlaikymas yra bent jau tiek pat svarbus, kiek pardavimas. Klientas, kuris nutraukia prenumeratą po trijų mėnesių, praktiškai nepadengia net pritraukimo kaštų, jei skaičiuosi teisingai.
Onboarding procesas – pirmieji dienos ar savaitės, kai klientas pradeda naudotis produktu – nulemia labai daug. Jei žmogus susiduria su painia sąsaja ir negauna pagalbos laiku, jis tiesiog paliks. Verta investuoti į aiškius vadovus, video instrukcijas ar net asmeninius skambučius su naujais klientais, ypač jei parduodi brangesnį produktą.
Reguliarus bendravimas taip pat svarbus. Mėnesinis naujienlaiškis su patarimais, kaip geriau išnaudoti produktą, arba tiesiog priminimas apie naujas funkcijas, palaiko klientą įsitraukusį. Kai klientas jaučia, kad gauna vertę, o ne tik sąskaitą kiekvieną mėnesį, tikimybė, kad jis liks ilgam, gerokai padidėja.
Verta stebėti ir „churn rate” – klientų atsisakymo rodiklį. Jei pastebi, kad tam tikra klientų grupė nutraukia sutartis panašiu metu ar dėl panašios priežasties, tai signalas, kad reikia keisti arba produkto pristatymą, arba patį onboarding procesą.
Teisiniai ir finansiniai niuansai, kuriuos lengva pamiršti
Prieš pradedant reseller veiklą, verta atidžiai perskaityti sutartį su tiekėju. Kai kurios sutartys numato, kad tiekėjas gali bet kada pakeisti kainodarą, nutraukti bendradarbiavimą arba net tiesiogiai kreiptis į tavo klientus po sutarties pabaigos. Tai gali sugriauti visą verslą per naktį, jei nesi tam pasiruošęs.
Taip pat svarbu suprasti, kas atsakingas už duomenų saugumą, ypač jei dirbi su ES klientais ir turi laikytis BDAR reikalavimų. Net jei technine prasme duomenis saugo pagrindinis tiekėjas, kaip klientui matomas asmuo, tu vis tiek gali būti traukiamas atsakomybėn, jei kažkas nutinka negerai.
Mokesčių aspektas irgi verta konsultacijos su buhalteriu – priklausomai nuo to, ar veiki kaip individuali įmonė, MB ar UAB, ir ar tiekėjas yra ES ar už jos ribų, PVM ir pelno mokesčio tvarkymas gali skirtis gerokai.
Kur šis kelias veda toliau
SaaS reseller modelis nėra greito pralobimo schema, kad ir kiek reklamų su tokiu pažadu matytum socialiniuose tinkluose. Tai realus verslas, reikalaujantis nuolatinio darbo su klientais, produkto pažinimo ir gebėjimo prisitaikyti, kai keičiasi rinkos sąlygos ar patys tiekėjai. Tačiau tiems, kurie pasirenka teisingą nišą, investuoja į santykius su klientais ir nebijo eksperimentuoti su kainodara bei marketingu, šis modelis gali tapti tvirtu pagrindu stabilioms, pasikartojančioms pajamoms.
Didžiausia klaida, kurią gali padaryti – žiūrėti į reseller veiklą kaip į pasyvų pajamų šaltinį. Iš tikrųjų sėkmingiausi šios srities žaidėjai elgiasi kaip tikri verslo savininkai – stebi metrikas, testuoja skirtingus pranešimus, bendrauja su klientais ir nuolat ieško būdų, kaip pagerinti pasiūlymą. Jei esi pasiruošęs tam darbui, o ne vien greitam pelnui, SaaS reseller pasaulis tikrai gali atsilyginti dosniai – tik reikia kantrybės pačioje pradžioje, kol pirmieji klientai virs stabiliu, pasikartojančiu pajamų srautu.
