Kas iš tikrųjų yra faktoringas ir kodėl didmenininkai apie jį kalba
Jei dirbate didmeninėje prekyboje, tikriausiai žinote tą jausmą – sandėlyje pilna prekių, užsakymų knyga pilna, bet sąskaitoje tuščia. Klientai moka per 30, 60, kartais net 90 dienų, o tiekėjai nori pinigų dabar. Tai ne verslo nesėkmė – tai didmeninės prekybos realybė. Ir būtent čia faktoringas tampa ne tik finansiniu įrankiu, bet kartais tiesiog išgyvenimo strategija.
Faktoringas – tai procesas, kai parduodate savo neapmokėtas sąskaitas faktūras trečiajai šaliai (faktoriui) už tam tikrą procentą nuo jų vertės. Vietoj to, kad lauktumėte, kol klientas sumokės, gaudate didžiąją dalį pinigų iš karto – paprastai 70–90% sąskaitos sumos. Kai klientas galiausiai sumoka, faktorius perveda jums likusią dalį, atėmęs savo komisinį mokestį.
Skamba paprastai? Iš esmės taip ir yra. Bet kaip ir su bet kuriuo finansiniu sprendimu, velnias slypi detalėse – ir didmenininkams tos detalės gali reikšti skirtumą tarp augančio verslo ir nuolat besisukančio rato.
Kodėl didmeninė prekyba ypač jautri pinigų srautų problemoms
Didmeninė prekyba veikia pagal logiką, kuri iš esmės yra priešinga sveikam finansiniam srautui. Jūs perkate prekes iš gamintojų ar importuotojų – dažnai dideliais kiekiais, kad gautumėte geresnę kainą. Tada parduodate mažmenininkams ar kitiems pirkėjams su atidėtu mokėjimu, nes taip veikia rinka. Rezultatas? Jūsų pinigai įšaldyti dvigubai – tiek prekėse, tiek neapmokėtose sąskaitose.
Pridėkite prie to sezoniškumą. Jei prekiaujate, tarkime, sporto prekėmis, vasarą reikia pirkti žiemos inventorių. Jei dirbate su maisto produktais, reikia finansuoti didelius kiekius prieš didžiąsias šventes. Banko kredito linija gali padėti, bet ne visada jos pakanka, o jos gavimas – atskira odisėja su užstatu, finansinėmis ataskaitomis ir laukimo periodais.
Štai konkretus pavyzdys: didmeninis elektronikos platintojas gauna didelį užsakymą iš tinklo mažmenininkų. Užsakymo vertė – 200 000 eurų. Mokėjimo terminas – 60 dienų. Tiekėjas reikalauja apmokėjimo per 15 dienų. Banko kredito linija jau išnaudota. Ką daryti? Atsisakyti pelningos sutarties? Vėluoti tiekėjui ir gadinti santykius? Arba pasinaudoti faktoringu ir gauti 160–180 tūkstančių eurų per 24–48 valandas.
Faktoringo rūšys – ne visi produktai vienodi
Prieš pasirašant bet kokią sutartį, svarbu suprasti, kad faktoringas nėra vienas produktas. Skirtingos jo formos tinka skirtingoms situacijoms, ir pasirinkti netinkamą gali brangiai kainuoti.
Regresinis faktoringas – tai dažniausiai pasitaikanti forma Lietuvoje ir apskritai Baltijos šalyse. Čia faktorius perka jūsų sąskaitas, bet jei klientas nesumoka, rizika grįžta pas jus. Tai reiškia, kad mokestis yra mažesnis (paprastai 0,5–2% nuo sąskaitos vertės per mėnesį), bet jūs neatsikratote nemokėjimo rizikos. Tinka tada, kai dirbate su patikimais, ilgalaikiais klientais.
Neregresinis faktoringas – čia faktorius prisiima visą riziką. Jei klientas bankrutuoja ar tiesiog nemoka, tai jau faktoriaus problema. Mokestis atitinkamai didesnis – bet daugeliui didmenininkų tai verta, ypač kai plečiamasi į naujus rinkas ar dirbama su naujais klientais, kurių mokėjimo istorijos nežinai.
Atviras ir uždarytas faktoringas – atviro atveju jūsų klientas žino, kad sąskaita parduota faktoriui, ir moka tiesiogiai jam. Uždaryto (konfidencialaus) atveju klientas apie tai nežino ir moka jums kaip įprastai. Didmenininkams, kuriems svarbu išlaikyti tam tikrą įvaizdį ar santykius su klientais, konfidencialus faktoringas gali būti labai svarbus.
Tarptautinis faktoringas – jei eksportuojate prekes į kitas šalis, tai atskira kategorija su savo taisyklėmis, valiutų rizika ir papildomais patikrinimais. Lietuvos didmenininkai, dirbantys su Lenkija, Vokietija ar Skandinavijos šalimis, turėtų ieškoti faktorių, turinčių patirties tarptautiniuose sandoriuose.
Kaip apskaičiuoti, ar faktoringas jums apsimoka
Čia daugelis daro klaidą – žiūri tik į faktoriaus komisinį mokestį ir galvoja, kad tai per brangu. Bet teisingas klausimas yra kitoks: kiek jums kainuoja neturėti tų pinigų?
Pabandykite suskaičiuoti taip. Jei jūsų vidutinis pelno maržas yra 15%, o dėl pinigų trūkumo prarandate vieną didelį sandorį per ketvirtį – kiek tai kainuoja? Jei atsisakote 100 000 eurų vertės užsakymo, prarandate 15 000 eurų pelno. Faktoringo mokestis už tokią sąskaitą gali būti 1 500–3 000 eurų. Matematika aiški.
Kitas aspektas – tiekėjų nuolaidos. Daugelis tiekėjų siūlo 2–3% nuolaidą už mokėjimą per 10 dienų vietoj 30 ar 60. Jei turite pinigų (dėl faktoringo), galite pasinaudoti šiomis nuolaidomis. 3% nuolaida per mėnesį – tai 36% per metus. Joks faktoringas tiek nekainuoja.
Praktinis patarimas: prieš kreipiantis į faktorių, suskaičiuokite:
- Vidutinę jūsų neapmokėtų sąskaitų sumą bet kuriuo momentu
- Vidutinį mokėjimo terminą (dienomis)
- Kiek sandorių praradote dėl pinigų trūkumo per paskutinius 12 mėnesių
- Kiek mokate už banko kredito liniją (jei turite)
Šie skaičiai padės jums ne tik apsispręsti, bet ir derėtis su faktoriumi dėl geresnių sąlygų.
Kaip pasirinkti faktorių – į ką atkreipti dėmesį
Lietuvos rinkoje faktoringo paslaugas teikia tiek bankai (SEB, Swedbank, Luminor turi savo faktoringo padalinius), tiek specializuotos faktoringo bendrovės. Kiekvienas variantas turi savo privalumų ir trūkumų.
Bankai paprastai siūlo mažesnius mokesčius, bet jų procesai lėtesni, reikalavimai griežtesni, o sprendimų priėmimas – biurokratiškesnis. Jei jau esate banko klientas ir turite gerą istoriją, tai gali būti geras startas. Bet jei reikia greito sprendimo arba jūsų finansinė situacija nėra ideali – specializuotos bendrovės bus lankstesnės.
Renkantis faktorių, atkreipkite dėmesį į:
Avansinis mokėjimas. Kiek procentų gausite iš karto? 70% ir 90% – tai labai skirtingi skaičiai, kai kalbame apie didelius sandorius. Derėkitės dėl kuo aukštesnio procento, ypač jei jūsų klientai yra patikimi ir žinomi.
Mokesčių struktūra. Kai kurie faktoriai ima vieną procentinį mokestį, kiti – kombinuoja administracinį mokestį su palūkanomis už faktiškai naudotus pinigus. Antrasis modelis gali būti naudingesnis, jei klientai moka anksčiau nei numatyta.
Minimali apyvarta. Kai kurie faktoriai reikalauja minimalios mėnesinės ar metinės apyvartos. Jei esate mažesnė įmonė, ieškokite faktorių be tokių reikalavimų arba su žemesniu minimumu.
Klientų patikrinimo procesas. Faktorius turi patvirtinti kiekvieną jūsų klientą, kuriam išduosite sąskaitą. Kiek laiko tai užtrunka? Ar galima gauti preliminarų patvirtinimą prieš sudarant sandorį? Tai labai svarbu operatyviam darbui.
Sutarties trukmė ir išėjimo sąlygos. Kai kurios sutartys riša jus metams ar ilgiau. Jei verslas keičiasi greitai (o didmeninėje prekyboje taip dažnai būna), lankstumas gali būti svarbesnis nei šiek tiek mažesnis mokestis.
Dažniausios klaidos, kurias daro didmenininkai
Per daugelį metų stebint, kaip įmonės naudoja (ir piktnaudžiauja) faktoringu, išryškėja kelios pasikartojančios klaidos.
Faktoringas kaip nuolatinis sprendimas, o ne laikinas tiltas. Faktoringas yra brangiau nei banko kreditas. Jei naudojate jį nuolat, metus po metų, verta rimtai pagalvoti, ar jūsų verslo modelis yra tvarus. Galbūt reikia derėtis dėl trumpesnių mokėjimo terminų su klientais? Galbūt reikia peržiūrėti kainų politiką? Faktoringas puikiai tinka augimo fazei ar sezoniniams poreikiams, bet neturėtų tapti pagrindiniu finansavimo šaltiniu ilgam laikui.
Visų sąskaitų perdavimas faktoriui be atrankos. Ne kiekviena sąskaita verta faktoringo. Jei klientas moka per 15 dienų, mokestis gali neapsimokėti. Optimizuokite – naudokite faktoringą tik toms sąskaitoms, kur pinigų laukimas kuria realų problemą.
Neskaityti smulkaus šrifto. Faktoringo sutartys gali turėti įvairių papildomų sąlygų – baudas už sutarties nutraukimą, mokesčius už nepasinaudotus limitus, reikalavimus dėl minimalaus sąskaitų skaičiaus per mėnesį. Visada skaitykite sutartį iki galo ir, jei reikia, pasikonsultuokite su teisininku ar finansų konsultantu.
Neinformuoti klientų (kai reikia). Jei naudojate atvirą faktoringą, klientai turės mokėti faktoriui. Jei jie apie tai sužinos netikėtai – iš sąskaitos, o ne iš jūsų – tai gali sugadinti santykius. Paaiškinkite iš anksto, kodėl naudojate šį įrankį. Dauguma verslo klientų tai supranta.
Faktoringas ir skaitmeninė transformacija – kaip keičiasi rinka
Faktoringas nėra nauja idėja – ji egzistuoja šimtmečius. Bet skaitmeninė transformacija keičia tai, kaip jis veikia ir kas gali juo pasinaudoti.
Šiandien atsiranda vadinamojo „fintech faktoringo” sprendimai – platformos, kurios leidžia pateikti sąskaitas online, gauti patvirtinimą per valandas (ne dienas), o pinigus – per 24 valandas. Kai kurios platformos naudoja dirbtinį intelektą klientų kreditingumo vertinimui, kas reiškia greitesnius sprendimus ir kartais geresnes sąlygas tiems, kurių klientai yra finansiškai patikimi.
Taip pat auga „supply chain financing” (tiekimo grandinės finansavimo) sprendimai, kur dideli pirkėjai (pvz., didelės mažmeninės tinklai) patys inicijuoja programas, leidžiančias jų tiekėjams (jūsų konkurentams) gauti pinigus greičiau. Jei dirbate su tokiais pirkėjais, verta paklausti, ar jie turi tokią programą.
Dar viena tendencija – integruotas faktoringas su apskaitos programomis. Kai kurie sprendimai jungiasi tiesiogiai su „Rivile”, „Navision” ar kitomis sistemomis, automatiškai identifikuoja tinkamas sąskaitas faktoringui ir supaprastina visą procesą iki kelių paspaudimų. Tai ypač aktualu didmenininkams, kurie išrašo dešimtis ar šimtus sąskaitų per mėnesį.
Kai faktoringas tampa augimo katalizatoriumi, o ne tik gelbėjimosi ratu
Geriausi faktoringo naudojimo pavyzdžiai – ne tie, kur įmonė desperatiškai ieško pinigų, bet tie, kur faktoringas tampa strateginiu įrankiu augimui finansuoti.
Įsivaizduokite didmeninę įmonę, kuri turi galimybę tapti ekskluzyviu tam tikros prekės ženklo platintoju Baltijos šalyse. Reikalavimas – pirkti minimalų kiekį kas mėnesį. Tai reikštų dvigubai didesnę apyvartą, bet ir dvigubai didesnį pinigų poreikį. Bankas gali neduoti papildomo kredito, nes įmonė jau turi paskolą. Faktoringas leidžia augti, nedidinant skolų – kuo daugiau parduodate, tuo daugiau sąskaitų galite paversti grynaisiais.
Kitas scenarijus – geografinė ekspansija. Norite pradėti parduoti Lenkijoje, bet naujų klientų mokėjimo istorijos nežinote. Neregresinis faktoringas leidžia drąsiai teikti atidėtus mokėjimus naujiems klientams, nes kredito rizika atitenka faktoriui. Tai sumažina barjerą įeiti į naują rinką.
Praktinė rekomendacija tiems, kurie galvoja apie faktoringą strategiškai: derėkitės dėl augančio limito. Geras faktorius turėtų būti suinteresuotas augti kartu su jumis – kuo didesnė jūsų apyvarta, tuo daugiau jis uždirba. Naudokite tai kaip derybų argumentą ir siekite sutarties sąlygų, kurios automatiškai didina limitą, kai jūsų apyvarta auga.
Galiausiai, faktoringas – tai ne tik finansinis, bet ir vadybinis sprendimas. Kai nereikia nuolat galvoti apie tai, ar turėsite pinigų kitam mėnesiui, galite sutelkti dėmesį į tai, kas iš tikrųjų kuria vertę: santykius su klientais, naujus produktus, rinkos plėtrą. Ir tai, ko gero, yra didžiausia faktoringo nauda – ne palūkanos ar procentai, o galimybė mąstyti apie verslą, o ne apie išgyvenimą.
