Kai kalba pasisuka apie prekybą internetu Lietuvoje, dvi platformos neišvengiamai iškyla į pirmą planą – Pigu.lt ir Varle.lt. Abi milžinės, abi turi milijonus apsilankymų per mėnesį, bet pardavėjams, kurie svarsto kur pradėti ar kur perkelti savo verslą, klausimas nėra tiek „kuris didesnis”, kiek „kuris tinka mano prekei, mano biudžetui ir mano ambicijoms”. Praleidau nemažai laiko analizuodamas abi rinkodaros vietas, kalbėdamasis su pardavėjais, kurie prekiauja abiejose platformose vienu metu, ir noriu pasidalinti tuo, ką pastebėjau – ne teoriją iš vadovėlių, o realų vaizdą.
Kas iš tikrųjų yra Pigu.lt ir Varle.lt
Pigu.lt pozicionuoja save kaip universalią prekybos aikštelę – nuo buitinės technikos iki drabužių, nuo žaislų iki sodo įrangos. Tai marketplace modelis, kur šalia savo produktų prekiaujantys tūkstančiai smulkių ir vidutinių pardavėjų sudaro didžiąją dalį asortimento. Platforma priklauso Pigu Group, kuri veikia keliose Baltijos ir Rytų Europos rinkose, taigi infrastruktūra ir technologijos yra gerai išbandytos.
Varle.lt savo šaknis turi elektronikos ir technikos segmente – ir tai iki šiol jaučiasi. Nors pastaraisiais metais platforma smarkiai išplėtė kategorijas, pirkėjų sąmonėje Varle.lt vis tiek pirmiausia asocijuojasi su telefonais, kompiuteriais, buitine technika. Tai nėra trūkumas, tai tiesiog kitokia auditorijos psichologija – žmonės į Varle.lt eina su konkretesniu ketinimu pirkti, o ne tik pasivaikščioti po pasiūlymus.
Auditorijos skirtumas, kurio nepamatysi statistikoje
Skaičiai apie lankomumą abiejose svetainėse yra panašūs, tačiau tikroji istorija slypi elgesio modeliuose. Pigu.lt pirkėjas dažnai naršo be konkretaus tikslo – gali užsukti pažiūrėti akcijų, palyginti kainas, tiesiog pasidomėti. Tai reiškia daugiau impulsinių pirkimų, bet taip pat didesnę konkurenciją tarp panašių prekių, nes vartotojas mato dešimtis alternatyvų vienu metu.
Varle.lt auditorija, mano stebėjimais, yra šiek tiek labiau orientuota į kainos ir kokybės santykio paiešką konkrečioje kategorijoje. Jei parduodi elektroniką, buitinę techniką ar IT priedus, čia pirkėjas ateina jau žinodamas, ko ieško, ir lieka lojalesnis, kai randa gerą pasiūlymą. Tai reiškia mažesnį, bet „šiltesnį” srautą kai kuriose kategorijose.
Svarbu suprasti – jei tavo prekė yra madinga, sezoninė ar priklauso lifestyle kategorijai (drabužiai, aksesuarai, namų dekoras), Pigu.lt dažniausiai duos daugiau peržiūrų vien dėl to, kad platforma pritraukia platesnę, mišresnę auditoriją.
Komisiniai ir kainodaros logika
Čia jau prasideda praktiniai dalykai, kurie tiesiogiai veikia pelną. Abi platformos taiko komisinį modelį, kur procentas priklauso nuo kategorijos – elektronikoje komisinis paprastai mažesnis (kadangi marža produktuose taip pat žemesnė), o drabužių, aksesuarų ar grožio prekių segmentuose komisinis gali būti pastebimai didesnis.
Pigu.lt komisiniai svyruoja plačiame diapazone, priklausomai nuo kategorijos, ir kartais siekia gana aukštą procentą populiariose, konkurencingose nišose. Varle.lt savo ruožtu istoriškai buvo orientuota į techniką, todėl elektronikos kategorijose sąlygos gali būti konkurencingesnės pardavėjui, ypač jei prekiaujama didesniais kiekiais.
Praktinis patarimas – prieš registruodamasis bet kurioje platformoje, paskaičiuok konkrečiai savo produkto kategorijai taikomą komisinį ir palygink su marža. Kartais atrodo, kad platforma su mažesniu bazinio mokesčio procentu iš tikrųjų yra pigesnė, bet pridėję logistikos, sandėliavimo ar reklamos mokesčius, skaičiai pasikeičia visiškai.
Logistika ir sandėliavimo variantai
Šitas aspektas dažnai lieka nuošalyje diskusijose, bet iš tikrųjų sprendžia daug. Pigu.lt turi išplėtotą FBP (Fulfillment by Pigu) tipo sistemą, kur galima siųsti prekes į jų sandėlį ir platforma pati tvarko pakavimą, siuntimą, dažnai ir klientų aptarnavimą susijusį su pristatymu. Tai patogu tiems, kurie neturi savo logistikos infrastruktūros arba norėtų atsikratyti kasdienio pakavimo galvos skausmo.
Varle.lt taip pat turi panašius sprendimus, bet mano stebėjimu, jų sandėliavimo paslaugos šiek tiek mažiau viešai reklamuojamos ir dažniau taikomos didesniems, patikimiems partneriams. Mažesniam pardavėjui, kuris pradeda nuo nulio, gali būti sunkiau iškart patekti į tokį modelį.
Jei tavo verslas dar mažas ir prekes siunti pats, abi platformos leidžia dirbti su savo sandėliu (dropshipping ar self-fulfillment modeliu), tačiau tada pristatymo laikas ir kokybė tampa tavo, ne platformos, atsakomybe – o tai gali paveikti reitingus ir pirkėjų atsiliepimus.
Konkurencija viduje – kiek „vietos” turi nauji pardavėjai
Vienas dažniausiai nutylimas dalykas – kiek naujam pardavėjui realiai lieka vietos matomumui, kai platformoje jau prekiauja tūkstančiai kitų. Pigu.lt, būdama didesnė ir turinti platesnę pardavėjų bazę, reiškia didesnę konkurenciją paieškos rezultatuose. Jei prekiauji, tarkim, telefonų dėkliukais ar universaliais buitiniais prietaisais, tavo prekė gali paskęsti tarp šimtų panašių pasiūlymų, jei nesinaudoji mokamu reklamos įrankiu platformos viduje.
Varle.lt, dėl siauresnės specializacijos elektronikoje, kartais suteikia daugiau šansų išsiskirti, jei prekiauji nišine technika, priedais ar prekėmis, kurios papildo pagrindinį asortimentą (pavyzdžiui, telefonų priedai, laidai, įkrovikliai, smart home įranga). Bendroje prekybos aikštėje mažesnis „triukšmas” reiškia, kad geras produktas su geru aprašymu turi didesnę tikimybę būti pastebėtas organiškai, be papildomų reklaminių investicijų.
Kaina pirkėjui vs vertė pardavėjui
Yra nemažai pardavėjų, kurie mano, kad pigesnė platforma pirkėjui automatiškai reiškia geresnį verslą pardavėjui. Tai ne visai tiesa. Pigu.lt dažnai vykdo agresyvias nuolaidų kampanijas, „Juodojo penktadienio” tipo akcijas, kur pirkėjai pritraukiami masiškai, bet tai reiškia, kad pardavėjai savo ruožtu spaudžiami mažinti kainas, kad išsilaikytų matomumo reitinge tų akcijų metu.
Varle.lt taip pat rengia akcijas, bet mano pastebėjimu, kainų karas ten mažiau intensyvus kai kuriose nišose, nes pati platforma nėra tokia orientuota į „viskas pigiau” pozicionavimą, kiek į „gera kaina už kokybišką techniką”. Tai reiškia, kad marža gali būti šiek tiek stabilesnė, jei prekiauji techninėmis prekėmis.
Rekomenduoju stebėti ne tik savo pardavimų skaičių, bet ir vidutinę pardavimo kainą (average order value) kiekvienoje platformoje per kelis mėnesius. Kartais mažesnis pardavimų skaičius su didesne marža duoda geresnį galutinį rezultatą nei didelis srautas su minimaliu pelnu.
Kaip elgtis, jei prekiauji abiejose platformose vienu metu
Realybėje daugelis vidutinio dydžio pardavėjų nesirenka vienos platformos – jie prekiauja abiejose, tiesiog skirtingai valdo asortimentą. Praktikoje tai atrodo taip: prekės, kurios turi daugiau lifestyle ar impulsinio pirkimo potencialo, keliamos į Pigu.lt su ryškesnėmis nuotraukomis ir platesniu aprašymu, orientuotu į emocinį pirkimą. Techninės, specifikacijomis paremtos prekės eina į Varle.lt, kur aprašymas gali būti sausesnis, bet detalesnis – pirkėjas ten skaito specifikacijas rimtai.
Svarbu nepamiršti ir apie inventoriaus sinchronizaciją – jei prekiauji abiejose platformose vienu metu ir turi ribotą sandėlio kiekį, būtina naudoti kokį nors valdymo įrankį (ar bent Excel su rankiniu atnaujinimu keliais kartais per dieną), kitaip rizikuoji parduoti daugiau nei turi ir gauti neigiamus atsiliepimus dėl atšauktų užsakymų.
Vietoj išvadų: ką iš tikrųjų reikia žinoti prieš spaudžiant „registruotis”
Jei reikėtų sudėti visą šią analizę į kelias praktines gaires, jos atrodytų taip. Pirma, nespėk galvos apie tai, kuri platforma „geresnė” abstrakčiai – geresnės nėra, yra tinkamesnė konkrečiai tavo prekei. Elektronika, IT priedai, buitinė technika – Varle.lt turi natūralų pranašumą dėl auditorijos ir mažiau intensyvios kainų konkurencijos. Drabužiai, aksesuarai, namų prekės, sezoniniai produktai – Pigu.lt duos platesnį matomumą dėl didesnio ir įvairesnio srauto.
Antra, prieš pasirenkant, tikrai paskaičiuok komisinius savo konkrečiai kategorijai, nesivadovaudamas bendra „vidutine” informacija, kurią rasi internete – kategorijos skiriasi drastiškai. Trečia, jei turi galimybę, testuok abi platformas mažu kiekiu prekių pirmus du-tris mėnesius, prieš investuojant į didelį sandėlio kiekį vienoje iš jų. Tai leidžia realiai pamatyti konversijos rodiklius, o ne spėlioti pagal svetimą patirtį.
Ir galiausiai – nepamiršk, kad platforma yra tik kanalas, ne visas verslas. Geriausi pardavėjai, su kuriais kalbėjausi, nesikoncentruoja vien į vieną marketplace, bet naudoja Pigu.lt ar Varle.lt kaip papildomą pardavimo kanalą prie savo el. parduotuvės ar socialinių tinklų prekybos. Taip rizika paskirstoma, o priklausomybė nuo vienos platformos algoritmo pokyčių ar komisinių didinimo tampa mažiau pavojinga verslo ateičiai.
