Kas iš tikrųjų yra eksporto kreditų draudimas ir kodėl tai ne tik „didelių žaidėjų” reikalas
Jei kada nors pardavėte prekes ar paslaugas užsienio klientui ir laukėte apmokėjimo, tikėdamiesi, kad viskas bus gerai, jūs jau žinote tą jausmą. Tą nerimą, kai sąskaita išsiųsta, prekės išvežtos, o pinigai dar keliauja nežinia kur. Arba, dar blogiau, kai klientas tiesiog nustoja atsiliepti.
Eksporto kreditų draudimas – tai finansinis įrankis, kuris apsaugo eksportuotojus nuo situacijų, kai užsienio pirkėjas nemoka. Skamba paprastai, bet už šio apibrėžimo slepiasi gana sudėtinga sistema, kuri gali arba išgelbėti verslą, arba tapti brangiai kainuojančia biurokratine kliūtimi, jei jos nesuprantate.
Daugelis smulkių ir vidutinių įmonių Lietuvoje vis dar mano, kad eksporto draudimas – tai kažkas, kuo naudojasi tik stambūs koncernai, eksportuojantys milijonines sumas. Tai klaida. Šiandien rinkoje yra sprendimų ir mažesnėms įmonėms, ir svarbu suprasti, kaip visa ši sistema veikia, kol dar nepatyrėte nuostolių.
Kaip veikia mechanizmas – be žargono ir biurokratinės kalbos
Pats principas nesudėtingas. Jūs, kaip eksportuotojas, sumokate draudimo įmoką draudikui. Mainais draudikas įsipareigoja kompensuoti jums dalį arba visą sumą, jei pirkėjas neatsiskaito. Kompensacija paprastai siekia 80–95% neapmokėtos sumos, priklausomai nuo sutarties sąlygų ir rizikos lygio.
Tačiau čia prasideda niuansai. Draudikas prieš sudarydamas sutartį įvertina kiekvieną jūsų pirkėją atskirai. Jis tikrina pirkėjo finansinę būklę, šalies riziką, mokėjimo istoriją. Remdamasis tuo, nustato kreditinį limitą – maksimalią sumą, kuriai taikoma apsauga konkrečiam pirkėjui. Jei parduodate daugiau nei tas limitas, viršijanti dalis lieka neapdrausta.
Yra du pagrindiniai draudimo tipai:
- Trumpalaikis eksporto kreditų draudimas – dengia prekybinius sandorius su mokėjimo terminais iki 1–2 metų. Tai labiausiai paplitęs variantas prekybos įmonėms.
- Vidutinės ir ilgalaikės trukmės draudimas – skirtas stambiems projektams, įrangos eksportui, kai mokėjimas išdėstytas per kelerius metus. Čia dažnai įsitraukia valstybinės eksporto agentūros.
Svarbu suprasti, kad draudimas neveikia retroaktyviai. Negalite apdrausti jau esamo skolininko, kuris vėluoja mokėti. Draudimas turi būti sudarytas prieš sandorį arba bent jau prieš pirkėjui pradedant rodyti mokėjimo problemų požymius.
Komercinė rizika prieš politinę riziką – skirtumas, kuris gali kainuoti viską
Vienas iš dalykų, kuriuos eksportuotojai dažnai pamiršta paklausti draudiko: nuo ko tiksliai apsaugota mano polisas? Nes eksporto kreditų draudimas gali dengti dvi visiškai skirtingas rizikos kategorijas, ir ne visi polisai apima abi.
Komercinė rizika – tai situacijos, kai pirkėjas tiesiog negali arba nenori mokėti. Bankrotas, nemokumas, ilgalaikis mokėjimo vėlavimas. Tai rizika, kurią galima bent iš dalies numatyti, atlikus pirkėjo patikrinimą.
Politinė rizika – tai visai kita kategorija. Čia kalbame apie situacijas, kai pirkėjas norėtų mokėti, bet negali dėl išorinių aplinkybių: valiutos konvertavimo apribojimų, eksporto ar importo embargo, karo, revoliucijos, vyriausybės sprendimų konfiskuoti turtą ar blokuoti mokėjimus. Ukrainos-Rusijos konfliktas parodė, kaip greitai politinė rizika gali tapti labai konkrečia finansine problema.
Praktinis patarimas: jei eksportuojate į šalis su nestabilia politine aplinka – Afriką, Vidurinę Aziją, kai kurias Artimųjų Rytų valstybes – būtinai patikrinkite, ar jūsų polisas apima politinę riziką. Komerciniai draudikai dažnai vengia šios rizikos arba ima ženkliai didesnes įmokas. Tokiais atvejais verta kreiptis į valstybines eksporto agentūras, kurios specialiai sukurtos šiai rizikai dengti.
Valstybinės ir privačios draudimo institucijos – kur kreiptis ir kada
Lietuvoje eksporto kreditų draudimo rinkoje veikia kelios pagrindinės institucijos, ir svarbu suprasti, kuo jos skiriasi.
INVEGA (Investicijų ir verslo garantijos) – valstybinė institucija, kuri teikia garantijas ir draudimą, daugiausia orientuotą į smulkų ir vidutinį verslą. Jų produktai dažnai yra subsidijuojami, todėl įmokos mažesnės nei rinkoje, tačiau ir limitai bei sąlygos gali būti griežtesnės.
Privačios draudimo bendrovės – tokios kaip Euler Hermes (dabar Allianz Trade), Atradius, Coface – siūlo lankstesnius sprendimus, bet ir rinkos kainomis. Jų privalumas: greičiau reaguoja į rinkos pokyčius, siūlo daugiau pritaikytų produktų, turi platesnius duomenų bazius apie pirkėjus visame pasaulyje.
Kada rinktis vieną ar kitą? Paprastas sprendimo medis:
- Jei esate smulki įmonė, pradedanti eksportuoti, ir jūsų sandoriai yra į ES ar stabilias šalis – pradėkite nuo privačių draudikų arba INVEGA.
- Jei eksportuojate į aukštos rizikos šalis arba jūsų sandoriai yra stambūs ir ilgalaikiai – kreipkitės į valstybines institucijas, jos turi mandatą dengti rizikas, kurių privatūs draudikai vengia.
- Jei jau turite nusistovėjusią eksporto veiklą ir norite maksimalios apsaugos – svarstykite kombinuotą sprendimą.
Draudimo įmokos ir kainos – kaip nesumokėti per daug
Eksporto kreditų draudimo kaina priklauso nuo kelių kintamųjų, ir juos supratus galima ženkliai sumažinti išlaidas.
Pagrindiniai kainą lemiantys veiksniai:
Pirkėjo šalies rizikos kategorija. Draudikai naudoja šalių rizikos reitingus (OECD, Moody’s ir kt.). Eksportas į Vokietiją kainuos ženkliai mažiau nei eksportas į Nigerija ar Pakistaną. Tipiškai įmokos svyruoja nuo 0,1% iki 3% nuo apdraustų sandorių sumos, priklausomai nuo šalies ir pirkėjo rizikos.
Pirkėjo finansinė būklė. Jei jūsų klientas yra stabili, ilgametę istoriją turinti įmonė su gerais finansiniais rodikliais – įmoka bus mažesnė. Jei tai nauja įmonė be kreditinės istorijos – draudikas arba atsisakys dengti, arba paprašys brangiau.
Jūsų portfelio diversifikacija. Draudikai mieliau dirba su eksportuotojais, kurių pirkėjų bazė yra plati. Jei 80% jūsų eksporto eina vienam klientui – tai koncentracijos rizika, kuri kainuos brangiau.
Praktinis patarimas dėl derybų: Niekada nepriimkite pirmojo pasiūlymo. Paprašykite bent trijų skirtingų draudikų pasiūlymų ir palyginkite ne tik kainą, bet ir sąlygas – kompensacijos procentą, laukimo laikotarpį (kiek laiko turi praeiti nuo nemokėjimo iki kompensacijos), išimtis ir apribojimus. Kartais pigesnis polisas turi tiek daug išimčių, kad praktiškai neveikia.
Dažniausios klaidos, dėl kurių kompensacijos negaunama
Tai galbūt svarbiausia dalis, nes galima sumokėti draudimo įmokas kelis metus ir vis tiek negauti kompensacijos, jei nesilaikote sutarties sąlygų.
Klaida Nr. 1: Nedeklaruoti sandoriai. Daugelis polisų reikalauja, kad kiekvieną mėnesį arba ketvirtį deklaruotumėte savo eksporto apyvartą. Jei pamiršote deklaruoti ar deklaravote ne visus sandorius – draudikas gali atsisakyti mokėti kompensaciją.
Klaida Nr. 2: Viršytas kreditinis limitas. Jei pardavėte pirkėjui daugiau nei draudikas leido (kreditinis limitas), viršijanti suma nebus kompensuota. Prieš sudarydami didelį sandorį – visada patikrinkite limitą ir, jei reikia, prašykite jo padidinimo.
Klaida Nr. 3: Pavėluotas pranešimas apie nemokėjimą. Polisai paprastai reikalauja pranešti apie mokėjimo vėlavimą per tam tikrą laikotarpį (dažnai 30–60 dienų nuo mokėjimo termino). Jei lauksite ilgiau, tikėdamiesi, kad klientas vis tiek sumokės, ir pranešite per vėlai – kompensacijos gali negauti.
Klaida Nr. 4: Ginčijami sandoriai. Jei pirkėjas neapmoka, nes teigia, kad prekės buvo nekokybiškas ar pristatytos vėlai, draudikas gali atsisakyti mokėti, kol ginčas neišspręstas. Todėl labai svarbu turėti tvirtą dokumentaciją: pristatymo patvirtinimus, priėmimo aktus, susirašinėjimą.
Klaida Nr. 5: Nepatvirtintos mokėjimo sąlygos. Kai kurie polisai dengia tik konkrečias mokėjimo formas – pavyzdžiui, atidėtą mokėjimą, bet ne avansą ar akredityvą. Prieš sudarydami sandorį su nauju klientu – patikrinkite, ar jūsų mokėjimo sąlygos atitinka draudimo reikalavimus.
Eksporto kreditų draudimas kaip pardavimo įrankis – perspektyva, apie kurią mažai kalba
Čia norisi pakeisti kampą, nes dauguma diskusijų apie eksporto draudimą sukasi aplink rizikos valdymą. Bet yra ir kita pusė – draudimas kaip konkurencinis pranašumas ir pardavimo įrankis.
Turėdami eksporto kreditų draudimą, galite sau leisti pasiūlyti pirkėjams ilgesnius mokėjimo terminus. Jei jūsų konkurentas reikalauja mokėjimo iš anksto arba per 30 dienų, o jūs galite pasiūlyti 60–90 dienų atidėjimą – tai reali konkurencinė diferenciacija, ypač besivystančių rinkų pirkėjams, kurie dažnai turi pinigų srautų iššūkių.
Be to, kai kurie bankai naudoja eksporto kreditų draudimo polisus kaip užstatą finansavimui gauti. Tai reiškia, kad galite gauti finansavimą savo eksporto veiklai, naudodami draudimo polisą kaip garantiją. Tai ypač aktualu įmonėms, kurios turi didelę eksporto apyvartą, bet ribotą kapitalą.
Praktinis pavyzdys: Lietuvos baldų gamintojas eksportuoja į Prancūziją. Prancūzų pirkėjas nori 90 dienų atidėjimo, bet gamintojas negali sau leisti tiek laukti – jam reikia pinigų žaliavoms pirkti. Turėdamas eksporto kreditų draudimą, gamintojas gali eiti į banką, parodyti apdraustą sąskaitą ir gauti finansavimą. Pirkėjas gauna norimą atidėjimą, gamintojas – reikalingą likvidumą. Visi laimingi.
Nuo teorijos prie veiksmų: ko imtis, jei dar neturite eksporto kreditų draudimo
Jei iki šiol eksportavote be draudimo ir viskas ėjosi gerai – tai puiku, bet tai nereiškia, kad rizikos nėra. Tai reiškia, kad jums pasisekė. Statistika byloja, kad vidutiniškai 1–2% eksporto sandorių baigiasi nemokėjimu. Tai gali skambėti mažai, bet jei jūsų metinė eksporto apyvarta yra 500 000 eurų, kalbame apie 5 000–10 000 eurų potencialių nuostolių per metus. Draudimas dažnai kainuoja mažiau.
Žingsniai, kuriuos rekomenduojama žengti:
- Atlikite savo eksporto portfelio auditą. Kiek turite pirkėjų? Kokios šalys? Kokie mokėjimo terminai? Kokia koncentracija – ar vienas pirkėjas sudaro didelę dalį apyvartos?
- Identifikuokite didžiausias rizikas. Kurie pirkėjai yra naujiausi? Kurie iš nestabilių šalių? Kuriems suteikiate didžiausią kreditą?
- Kreipkitės į kelis draudikus su konkrečiais duomenimis ir prašykite pasiūlymų. Nebijokite klausti detalių apie išimtis ir apribojimus.
- Pasitarkite su finansų ar eksporto konsultantu, kuris turi patirties šioje srityje. Draudimo sutartys yra sudėtingos, ir nepriklausoma nuomonė gali padėti išvengti brangiai kainuojančių klaidų.
- Integruokite draudimą į savo pardavimo procesą. Prieš sudarydami naują sandorį su nauju pirkėju – patikrinkite, ar draudikas suteiks kreditinį limitą. Tai puikus papildomas pirkėjo patikrinimo žingsnis.
Eksporto kreditų draudimas nėra stebuklinga priemonė, kuri išsprendžia visas problemas. Tai įrankis, kuris, tinkamai naudojamas, leidžia eksportuoti drąsiau, siūlyti geresnes sąlygas pirkėjams ir miegoti ramiau. O tai versle – jau nemažai.
