Kas tie INCOTERMS ir kodėl jie svarbūs jūsų verslui
Jei kada nors bandėte užsisakyti prekes iš Kinijos, Vokietijos ar bet kurios kitos šalies ir susidūrėte su tokiais terminais kaip FOB, CIF ar DDP – sveiki atvykę į tarptautinės prekybos pasaulį, kur šie trys raidžių deriniai gali reikšti skirtumą tarp pelno ir nuostolio. INCOTERMS (International Commercial Terms) – tai tarptautiniai prekybos terminai, kuriuos sukūrė Tarptautiniai prekybos rūmai (ICC) dar 1936 metais. Paskutinė, šiuo metu galiojanti versija – INCOTERMS 2020 – buvo išleista 2019 metų pabaigoje ir įsigaliojo 2020 metų sausio 1 dieną.
Paprastai tariant, šie terminai nustato, kas už ką moka, kas prisiima riziką ir kas atsakingas už dokumentus, kai prekės keliauja iš vieno taško į kitą. Tai tarsi žaidimo taisyklės, kurias abi šalys – pirkėjas ir pardavėjas – privalo suprasti prieš sudarydamos sandorį. Problema ta, kad daugelis smulkaus ir vidutinio verslo atstovų šiuos terminus tiesiog kopijuoja iš ankstesnių sutarčių, visiškai nesuprasdami, ką jie reiškia praktiškai. O tai gali kainuoti labai brangiai.
Tarkime, jūs importuojate elektroniką iš Taivano. Sutartyje parašyta FOB Taipei. Jūs manote, kad tai reiškia, jog tiekėjas pristatys prekes į jūsų sandėlį. Bet iš tikrųjų tai reiškia, kad tiekėjo atsakomybė baigiasi, kai prekės pakraunamos ant laivo Taipėjaus uoste. Viskas, kas nutinka po to – jūsų problema ir jūsų kišenė. Jei laivas nuskęsta, jei prekės sugenda transporto metu, jei muitinė sulaikys krovinį – tai jau jūsų galvos skausmas. Štai kodėl INCOTERMS reikia suprasti, o ne tik žinoti jų egzistavimą.
11 terminų, kuriuos reikia žinoti: nuo E iki D grupės
INCOTERMS 2020 apima 11 skirtingų terminų, kurie suskirstyti į dvi pagrindines kategorijas: terminai, taikomi bet kokiam transporto būdui, ir terminai, skirti tik jūrų bei vidaus vandenų transportui. Pažiūrėkime į juos sistemingai, bet be bereikalingo biurokratinio žargono.
Universalūs terminai (tinka bet kokiam transportui):
- EXW – Ex Works (Iš gamyklos) – pardavėjas padaro minimaliai: tiesiog paruošia prekes savo patalpose. Pirkėjas turi viską – nuo pakrovimo iki pristatymo. Jei perkate iš mažo gamintojo, kuris nenori rūpintis logistika, tikėtina, kad pasiūlys EXW.
- FCA – Free Carrier (Laisvas vežėjas) – pardavėjas pristato prekes nurodytam vežėjui nurodytoje vietoje. Tai vienas lanksčiausių terminų, ypač populiarus oro krovinių atveju.
- CPT – Carriage Paid To (Pervežimas apmokėtas iki) – pardavėjas apmoka transportavimą iki nurodyto tikslo, bet rizika pereina pirkėjui, kai prekės perduodamos pirmajam vežėjui.
- CIP – Carriage and Insurance Paid To (Pervežimas ir draudimas apmokėti iki) – kaip CPT, bet pardavėjas privalo apdrausti krovinį. INCOTERMS 2020 naujovė: CIP reikalauja aukštesnio draudimo lygio nei ankstesnė versija.
- DAP – Delivered at Place (Pristatyta į vietą) – pardavėjas pristato prekes į nurodytą vietą, bet pirkėjas atsakingas už muitinės procedūras ir mokesčius.
- DPU – Delivered at Place Unloaded (Pristatyta į vietą, iškrauta) – tai INCOTERMS 2020 naujovė, pakeičianti senąjį DAT. Pardavėjas pristato ir iškrauna prekes nurodytoje vietoje.
- DDP – Delivered Duty Paid (Pristatyta, muitai sumokėti) – pardavėjas prisiima viską: transportą, draudimą, muitus. Pirkėjui belieka priimti prekes. Maksimali atsakomybė pardavėjui.
Jūrų ir vidaus vandenų transporto terminai:
- FAS – Free Alongside Ship (Laisva prie laivo borto) – pardavėjas pristato prekes prie laivo borto nurodytame uoste.
- FOB – Free on Board (Laisva ant borto) – bene populiariausias terminas. Pardavėjas pakrauna prekes ant laivo. Po to – pirkėjo rizika.
- CFR – Cost and Freight (Kaina ir frachtas) – pardavėjas moka už transportą iki paskirties uosto, bet rizika pereina pirkėjui, kai prekės pakraunamos.
- CIF – Cost, Insurance and Freight (Kaina, draudimas ir frachtas) – kaip CFR, bet su draudimu. Labai populiarus, bet dažnai neteisingai suprantamas.
Rizikos perdavimo momentas: čia slypi velnias
Vienas iš dažniausių nesusipratimų tarptautinėje prekyboje – painiojamas nuosavybės perdavimo momentas su rizikos perdavimo momentu. Tai du visiškai skirtingi dalykai, ir INCOTERMS reguliuoja tik rizikos perdavimą, ne nuosavybę. Nuosavybės klausimas lieka sutarties ir atitinkamos šalies teisės sritis.
Rizikos perdavimo momentas – tai tas akimirksnis, kai atsakomybė už prekių praradimą ar sugadinimą pereina nuo pardavėjo prie pirkėjo. Ir čia atsiranda labai praktinė problema: daugelis pirkėjų galvoja, kad jei jie dar nesumokėjo viso mokesčio, tai ir rizika dar ne jų. Klaidinga. Rizika pereina pagal INCOTERMS sąlygas, nepriklausomai nuo mokėjimo grafiko.
Paimkime konkretų pavyzdį. Jūs – Lietuvos importuotojas, perkate baldus iš Lenkijos tiekėjo. Sutartyje – FCA Varšuva. Tiekėjas perduoda prekes jūsų pasamdytam vežėjui Varšuvoje. Kelionės metu sunkvežimis patiria avariją ir baldai sugadinami. Kas moka? Jūs. Nes rizika perėjo jums, kai vežėjas perėmė prekes Varšuvoje. Tiekėjas neturi jokios atsakomybės, net jei jis dar negavo viso apmokėjimo.
Štai kodėl draudimas nėra prabanga – tai būtinybė. Ir štai kodėl reikia atidžiai rinktis INCOTERMS sąlygą, kuri atitinka jūsų galimybes ir riziką, kurią esate pasirengę prisiimti.
INCOTERMS 2020 naujovės: kas pasikeitė ir kodėl tai svarbu
Palyginus su ankstesne INCOTERMS 2010 versija, 2020-oji atnešė keletą svarbių pakeitimų, kurie tiesiogiai veikia kasdienę verslo praktiką. Jei vis dar naudojate senąją versiją sutartyse – laikas atnaujinti.
Pirma naujovė: DAT virto DPU. Senasis terminas DAT (Delivered at Terminal) buvo pakeistas į DPU (Delivered at Place Unloaded). Pakeitimas atrodo kosmetinis, bet iš tikrųjų jis išplečia taikymo sritį – dabar iškrovimo vieta nebūtinai turi būti terminalas. Tai gali būti bet kokia vieta, kur fiziškai galima iškrauti prekes.
Antra naujovė: CIP draudimo reikalavimai. INCOTERMS 2020 pagal CIP sąlygas pardavėjas privalo užtikrinti aukštesnio lygio draudimą – Institute Cargo Clauses (A), kuris apima beveik visas rizikas. Tuo tarpu CIF vis dar leidžia žemesnio lygio draudimą – Institute Cargo Clauses (C). Tai svarbu žinoti, kai deramasi dėl kainos: CIP draudimas brangesnis, bet ir apsauga geresnė.
Trečia naujovė: FCA ir akredityvas. Tai labai praktinis pakeitimas, skirtas spręsti ilgametę problemą. Kai naudojamas FCA terminas ir atsiskaitymas vyksta per akredityvą (Letter of Credit), bankams dažnai reikia „on board” konosamento. Bet pagal FCA, pardavėjas perduoda prekes vežėjui, o ne tiesiogiai pakrauna ant laivo. INCOTERMS 2020 leidžia šalims susitarti, kad vežėjas išduos „on board” konosamentą, kurį pardavėjas galės pateikti bankui. Smulkmena? Ne. Tai buvo realus verslo skausmas, kurį pagaliau išsprendė.
Ketvirta naujovė: savo transporto priemonės naudojimas. INCOTERMS 2020 aiškiai numato galimybę, kad pardavėjas arba pirkėjas gali naudoti savo transporto priemones, o ne samdyti trečiąją šalį. Ypač aktualu FCA, DAP, DPU ir DDP atveju.
Kaip pasirinkti tinkamą INCOTERMS sąlygą savo verslui
Čia nėra universalaus atsakymo, nes tinkamas terminas priklauso nuo daugelio faktorių: jūsų verslo modelio, derybinės galios, logistikos patirties, finansinių galimybių ir net to, kiek pasitikite savo tiekėju. Bet galima išskirti keletą praktinių gairių.
Jei esate pirkėjas (importuotojas):
Jei turite gerus ryšius su krovinių ekspeditoriais ir žinote, kaip veikia tarptautinė logistika, FCA arba FOB gali būti jums naudingi – kontroliuojate transportą, galite derėtis dėl geresnių frachto tarifų. Bet jei esate pradedantysis importuotojas ir neturite logistikos patirties, geriau rinktis DDP – mokate daugiau, bet tiekėjas rūpinasi viskuo. Mažiau galvos skausmo, nors ir mažesnė kontrolė.
Jei esate pardavėjas (eksportuotojas):
Daugelis eksportuotojų instinktyviai siekia EXW – minimalios atsakomybės. Bet tai ne visada protinga. Pirma, EXW pirkėjui sukelia problemų su eksporto muitinės procedūromis, nes techniškai pirkėjas turi atlikti eksporto formalumus pardavėjo šalyje – tai praktiškai labai sudėtinga. Antra, siūlydami DDP, galite tapti patrauklesni pirkėjams, kurie nenori rūpintis logistika, ir už tai imti aukštesnę kainą.
Praktiniai patarimai renkantis INCOTERMS:
- Visada nurodykite tikslią vietą, ne tik terminą. Ne tiesiog „FOB”, o „FOB Shanghai Port”. Kuo tiksliau, tuo mažiau ginčų.
- Apsvarstykite draudimą net tada, kai jis nėra privalomas pagal pasirinktą terminą. Krovinių draudimas paprastai kainuoja 0,1–0,5% krovinio vertės – tai menka kaina už ramybę.
- Jei naudojate konteinerius, venkite FOB ir CIF – jie buvo sukurti birių krovinių laikais. Konteinerizuotam kroviniui geriau tinka FCA ir CIP.
- Derybose dėl kainos visada patikslinkite, kokia INCOTERMS sąlyga taikoma. Kaina pagal EXW ir DDP gali skirtis 15–30%, priklausomai nuo atstumo ir muitų.
Dažniausios klaidos ir kaip jų išvengti
Dirbant su tarptautine prekyba, tam tikros klaidos kartojasi vėl ir vėl. Čia – ne teorija, o realios situacijos, kurios kainuoja pinigus.
Klaida Nr. 1: FOB naudojimas konteinerizuotam kroviniui. Kaip minėta, FOB reiškia, kad rizika pereina, kai prekės pakraunamos ant laivo. Bet su konteineriais prekės perduodamos vežėjui uosto terminale, dar prieš pakrovimą ant laivo. Vadinasi, yra laiko tarpas, kai nei pardavėjas, nei pirkėjas neturi aiškios atsakomybės. Sprendimas – naudoti FCA.
Klaida Nr. 2: EXW naudojimas eksportui. Pagal EXW, pirkėjas atsakingas už eksporto muitinės procedūras pardavėjo šalyje. Bet pirkėjas dažnai neturi tam reikalingų licencijų ar įgaliojimų. Rezultatas – muitinės problemos, vėlavimai, baudos. Geriau naudoti FCA, kur pardavėjas atlieka eksporto formalumus.
Klaida Nr. 3: INCOTERMS painiojimas su mokėjimo sąlygomis. INCOTERMS nenustato, kada ir kaip mokama. Jie tik nustato, kas atsakingas už transportą, riziką ir dokumentus. Mokėjimo sąlygos – atskiras sutarties klausimas.
Klaida Nr. 4: Senos INCOTERMS versijos naudojimas. Jei sutartyje parašyta „INCOTERMS 2010″ arba net senesnė versija, tai gali sukelti interpretacijos problemų. Visada nurodykite versiją: „FCA Shanghai, INCOTERMS 2020″.
Klaida Nr. 5: Neaiški pristatymo vieta. „FOB China” – tai ne vieta. Kinijoje yra dešimtys stambių uostų. Nurodykite tiksliai: „FOB Ningbo Port, INCOTERMS 2020″. Kuo konkretesni, tuo mažiau ginčų.
Klaida Nr. 6: DDP naudojimas neįvertinus mokestinių pasekmių. Kai pardavėjas naudoja DDP, jis techniškai importuoja prekes pirkėjo šalyje. Tai gali sukelti mokestinių prievolių pardavėjui toje šalyje – PVM registracija, muitų mokėjimas ir pan. Prieš sutinkant su DDP, pasitarkite su mokesčių specialistu.
INCOTERMS ir elektroninė komercija: specifiniai iššūkiai
E-komercija atnešė naujų iššūkių INCOTERMS taikymui. Tradiciškai šie terminai buvo skirti B2B prekybai su dideliais kroviniais. Bet šiandien vis daugiau e-komercijos verslininkų importuoja prekes iš Azijos ir jas parduoda galutiniams vartotojams. Ir čia atsiranda specifinių niuansų.
Jei esate dropshipping verslo modelio atstovas – INCOTERMS jums gali būti mažiau aktualūs, nes tiekėjas siunčia prekes tiesiogiai klientui. Bet jei importuojate prekes į sandėlį ir tada parduodate – INCOTERMS labai svarbūs.
Populiariausias pasirinkimas e-komercijos importuotojams, perkant iš Kinijos:
- FOB – jei turite krovinių ekspeditorių ir norite kontroliuoti frachto kainą. Tinka, kai kroviniai dideli ir reguliarūs.
- DDP – jei norite paprastumo. Tiekėjas (arba jo logistikos partneris) pristato prekes į jūsų sandėlį, visi muitai sumokėti. Mokate daugiau, bet sutaupote laiko ir nervų.
- CIF – kompromisas, bet su aukščiau minėtomis problemomis dėl draudimo lygio ir rizikos perdavimo momento.
Dar vienas svarbus aspektas e-komercijai – grąžinimai. INCOTERMS nereguliuoja grąžinimo logistikos. Jei klientas grąžina prekę, reikia atskiro susitarimo su tiekėju dėl to, kas padengia grąžinimo transporto išlaidas ir muitus. Tai dažnai pamirštama sudarant pirmines sutartis.
Taip pat verta paminėti Amazon FBA modelį. Jei siunčiate prekes tiesiai į Amazon sandėlį, rekomenduojama naudoti DDP arba bent jau DAP su aiškiai nurodytu Amazon sandėlio adresu kaip pristatymo vieta. Amazon turi labai griežtus reikalavimus krovinių priėmimui, ir bet kokie muitinės ar dokumentų trūkumai gali sukelti didelių vėlavimų.
Nuo teorijos prie praktikos: kaip integruoti INCOTERMS į savo verslo procesus
Žinoti INCOTERMS teoriškai – viena. Taikyti juos kasdienėje verslo praktikoje – visai kitas dalykas. Čia keletas konkrečių žingsnių, kaip tai padaryti efektyviai.
Pirmas žingsnis: audituokite esamas sutartis. Peržiūrėkite visas galiojančias pirkimo ir pardavimo sutartis. Ar jose nurodyti INCOTERMS? Ar nurodyta versija? Ar pristatymo vieta pakankamai tiksli? Jei ne – derinkite su partneriais pakeitimus.
Antras žingsnis: sukurkite vidinę politiką. Nuspręskite, kokius INCOTERMS naudosite standartiškai importuojant ir eksportuojant. Tai palengvins derybas ir sumažins klaidų tikimybę. Pvz.: „Importuojant iš Azijos – standartiškai FCA arba FOB. Eksportuojant į ES – standartiškai DAP.”
Trečias žingsnis: apmokykite komandą. Jūsų pirkimų vadybininkai, logistikos specialistai ir net pardavimų komanda turi suprasti INCOTERMS pagrindus. Vienas nesuprantantis darbuotojas, pasirašęs netinkamą sutartį, gali sukelti didelių nuostolių.
Ketvirtas žingsnis: dirbkite su patikimu krovinių ekspeditoriu. Geras ekspeditorius ne tik organizuoja transportą, bet ir pataria dėl INCOTERMS pasirinkimo konkrečioje situacijoje. Tai investicija, kuri atsipirks.
Penktas žingsnis: visada drausti krovinį. Nepriklausomai nuo pasirinkto INCOTERMS termino, apsvarstykite papildomą krovinių draudimą. Ypač jei krovinys vertingas arba kelionė ilga.
Šeštas žingsnis: naudokite technologijas. Šiandien yra nemažai skaitmeninių įrankių ir platformų, kurios padeda sekti krovinių judėjimą realiu laiku. Kai žinote, kur yra jūsų krovinys, galite greičiau reaguoti į problemas ir tiksliau žinoti, kada rizika pereina jums.
Kai INCOTERMS tampa jūsų konkurenciniu pranašumu
Daugelis verslininkų žiūri į INCOTERMS kaip į biurokratinę būtinybę – kažką, ką reikia nurodyti sutartyje, bet kas iš tikrųjų neturi didelės reikšmės. Tai fundamentali klaida. Tiesą sakant, išmanus INCOTERMS naudojimas gali tapti realiu konkurenciniu pranašumu.
Pagalvokite apie tai iš pirkėjo perspektyvos. Jei du tiekėjai siūlo panašią prekę panašia kaina, bet vienas siūlo DDP (viskas įskaičiuota, be papildomų rūpesčių), o kitas – EXW (pirkėjas turi pats organizuoti viską), kurį pasirinksite? Daugelis, ypač smulkaus verslo atstovų, rinksis DDP, net jei kaina šiek tiek aukštesnė. Patogumas turi vertę.
Iš kitos pusės, jei esate pirkėjas ir gerai išmanote logistiką, galite derėtis dėl FCA ar FOB sąlygų ir sutaupyti ant frachto, nes jūs pats organizuojate transportą ir galite gauti geresnius tarifus nei tiekėjas.
Taip pat verta paminėti, kad teisingas INCOTERMS naudojimas gali padėti optimizuoti mokesčius. Pvz., teisingai parinktas terminas gali padėti išvengti dvigubo PVM apmokestinimo ar aiškiau apibrėžti muitinę vertę. Čia, žinoma, reikia mokesčių specialisto pagalbos, bet potencialas yra.
Galiausiai – skaidrumas. Kai jūsų sutartyse aiškiai nurodyti INCOTERMS su tiksliu adresu ir versija, tai signalizuoja partneriams, kad esate profesionalus, patikimas ir žinantis, ką darote. Tarptautinėje prekyboje reputacija ir pasitikėjimas – tai valiuta, kuri neturi keitimo kurso, bet turi milžinišką vertę.
INCOTERMS 2020 nėra raketų mokslas, bet jie reikalauja laiko ir dėmesio. Investuokite į supratimą, apmokykite komandą, pasikonsultuokite su specialistais – ir šie 11 terminų iš biurokratinės naštos virs įrankiu, kuris padės jūsų verslui augti saugiau, efektyviau ir pelningiau tarptautinėje arenoje.
