Kodėl email marketingas vis dar veikia, kai visi sako, kad jis miręs
Kiekvienais metais kažkas internete paskelbia, kad email marketingas pagaliau mirė. Kad žmonės nebeskaitys laiškų, kad socialiniai tinklai viską pakeis, kad push notifikacijos yra ateitis. Ir kiekvienais metais email marketingas grįžta su dar geresniais ROI skaičiais.
Realybė tokia: už kiekvieną išleistą eurą email marketingas vidutiniškai grąžina apie 36–42 eurus. Jokia kita kanalas – nei Facebook reklama, nei Google Ads, nei influencer marketing – negali pasigirti tokia grąža. Ir tai nėra atsitiktinumas.
Kai žmogus užsiprenumeruoja tavo naujienlaiškį, jis iš esmės sako: „Taip, noriu girdėti iš tavęs.” Tai yra leidimas, kurio niekada neturi socialiniuose tinkluose, kur algoritmas sprendžia, ką žmonės matys. Tavo el. pašto sąrašas – tai turtas, kuris priklauso tau, o ne Meta ar Google.
Šiame straipsnyje kalbėsime apie du populiariausius įrankius – Mailerlite ir Klaviyo – ir kaip juos naudoti taip, kad email marketingas iš tikrųjų duotų rezultatų, o ne tik užpildytų žmonių šiukšliadėžes.
Mailerlite vs Klaviyo – kas kam tinka
Prieš pasirenkant įrankį, reikia suprasti, kad tai nėra klausimas „kuris geresnis”. Tai klausimas „kuris tinkamas man dabar ir kur aš einu”.
Mailerlite – tai įrankis, kurį myli smulkūs verslai, solopreneuriai, bloggeriai, kūrėjai ir visi, kurie nori greitai pradėti be didelės mokymosi kreivės. Jis turi švarią, intuityvią sąsają, puikų drag-and-drop redaktorių ir nemokamą planą iki 1000 prenumeratorių. Jei esi pradedantysis arba tavo verslas dar auga, Mailerlite yra logiškas pasirinkimas.
Bet yra niuansas: kai tavo el. komercija pradeda augti, kai pradedi turėti sudėtingus segmentavimo poreikius, kai nori tikrai gilios integracijos su Shopify ar WooCommerce – Mailerlite pradeda rodyti savo ribas. Ne todėl, kad jis blogas, o todėl, kad jis nėra sukurtas tam.
Klaviyo – tai visiškai kitas žvėris. Jis sukurtas specifiškai e-komercijos verslams. Klaviyo gali automatiškai traukti duomenis iš tavo parduotuvės ir kurti labai tikslias automatizacijas: kas peržiūrėjo produktą, bet nepirko; kas pirko vieną kartą ir dingo; kas yra tavo VIP klientas pagal LTV (lifetime value). Tai yra lygis, kurio Mailerlite tiesiog nepasiekia.
Praktiškai kalbant:
- Jei esi blogeris, kursų kūrėjas, konsultantas ar smulkus verslas – pradėk su Mailerlite
- Jei turi e-komercijos parduotuvę ir jau generuoji bent 5000–10 000 EUR per mėnesį – rimtai svarstyk Klaviyo
- Jei esi tarp šių dviejų – gali laikinai naudoti Mailerlite, bet planuok migraciją
Kainų skirtumas taip pat reikšmingas. Klaviyo yra žymiai brangesnis, ypač kai prenumeratorių skaičius auga. Tačiau jei sistema veikia gerai, ji save atperka – ir dar kaip.
Kaip sukurti email sąrašą, kuris iš tikrųjų konvertuoja
Turėti 10 000 prenumeratorių ir turėti 10 000 aktyvių prenumeratorių – tai du visiškai skirtingi dalykai. Daug verslų susikaupia ant skaičiaus ir pamiršta apie kokybę. Tada stebiasi, kodėl atidarymo rodiklis yra 8% ir niekas neperka.
Sąrašo kūrimas prasideda nuo lead magneto – kažko vertingo, ką duodi mainais už el. pašto adresą. Ir čia dažniausia klaida: žmonės kuria lead magnetus, kurie yra arba per bendri, arba per mažai vertingi.
Kas veikia gerai:
- Specifiniai checklist’ai – „7 dalykų, kuriuos reikia patikrinti prieš paleidžiant Facebook reklamą” veikia geriau nei „Socialinių tinklų vadovas”
- Nuolaidos kodai – e-komercijoje tai klasika. 10–15% nuolaida pirmam pirkiniui mainais už el. paštą. Klaviyo tai automatizuoja labai elegantiškai
- Mini kursai ar el. laiškai serija – „5 dienų iššūkis” ar „7 pamokos el. paštu” – žmonės užsiprenumeruoja, nes gauna kažką, kas trunka laike
- Kvizai ir testai – „Sužinok, koks tavo odos tipas” + rekomendacijos el. paštu. Tai ypač gerai veikia beauty ir wellness nišose
Mailerlite turi įmontuotą landing page kūrėją, kuris yra tikrai neblogas. Galima sukurti paprastą opt-in puslapį per 20 minučių be jokių techninių žinių. Klaviyo taip pat turi signup formas, bet jos labiau orientuotos į integraciją su parduotuve.
Vienas svarbus dalykas, kurį dažnai ignoruoja: double opt-in. Kai žmogus užsiprenumeruoja, jis gauna patvirtinimo laišką ir turi paspausti nuorodą. Tai sumažina sąrašo dydį (kai kurie žmonės nepatvirtina), bet dramatiškai pagerina kokybę. Mažiau šiukšlių adresų, geresnis deliverability, aukštesni atidarymo rodikliai. Ilgainiui tai apsimoka.
Automatizacijos – čia prasideda tikroji magija
Jei naudoji email marketingą tik rankiniam laiškų siuntimui, tu naudoji gal 20% jo potencialo. Tikroji galia yra automatizacijose – laiškai, kurie siunčiami automatiškai, reaguodami į vartotojo elgesį.
Pradėkime nuo pagrindų. Welcome sekos – tai pirmieji laiškai, kuriuos gauna naujas prenumeratorius. Ir tai yra kritiškai svarbu, nes žmogus yra labiausiai įsitraukęs pirmomis dienomis po užsiregistravimo. Jei tuo metu nieko nesiųsi arba siųsi vieną sausą laišką, prarasite šansą.
Gera welcome seka atrodo maždaug taip:
- 1 laiškas (iš karto): Pristatymas, lead magneto pristatymas, trumpai apie tai, ko tikėtis
- 2 laiškas (po 1–2 dienų): Tavo istorija, kodėl darai tai, ką darai. Žmonės perka iš žmonių, ne iš kompanijų
- 3 laiškas (po 3–4 dienų): Vertingas turinys – geriausias tavo straipsnis, video ar resursas
- 4 laiškas (po 5–7 dienų): Soft sell – pristatai produktą ar paslaugą be agresyvaus spaudimo
Klaviyo čia šviečia ypač ryškiai e-komercijoje. Jų abandoned cart (palikto krepšelio) automatizacija yra viena efektyviausių priemonių, kokias gali turėti parduotuvė. Statistiškai, apie 70% žmonių palieka krepšelį nepirkę. Gerai sukonfigūruota abandoned cart seka gali susigrąžinti 5–15% tų pirkimų.
Tipinė abandoned cart seka Klaviyo:
- Po 1 valandos: Paprastas priminimas – „Oi, pamiršai kažką krepšelyje”
- Po 24 valandų: Laiškas su socialiniais įrodymais – atsiliepimai apie produktą, kurį paliko
- Po 48–72 valandų: Galbūt nedidelė paskata – nemokamas pristatymas arba 5–10% nuolaida
Mailerlite taip pat turi automatizacijas, ir jos yra gana geros pagrindinėms sekoms. Bet kai nori kažko sudėtingesnio – pavyzdžiui, skirtingų sekų pagal tai, ką žmogus pirko, kiek išleido ar koks jo LTV – Mailerlite pradeda strigt.
Kita labai vertinga automatizacija – win-back kampanija. Jei žmogus neatidaro tavo laiškų 3–6 mėnesius, jis yra neaktyvus. Vietoj to, kad ir toliau siųstum jam laiškus (kas kenkia deliverability), sukurk win-back seką: 2–3 laiškai su klausimu „Ar vis dar nori gauti mūsų naujienas?” ir galbūt speciali pasiūla. Kas nereaguoja – ištrink iš sąrašo. Taip, ištrink. Mažesnis, bet aktyvus sąrašas visada geriau nei didelis, bet miręs.
Segmentavimas – siųsk tinkamą žinutę tinkamam žmogui
Viena didžiausių klaidų email marketinge – siųsti tą patį laišką visiems. Tai yra kaip parduotuvėje šaukti per garsiakalbį tą patį skelbimą kiekvienam klientui, nepriklausomai nuo to, ko jie ieško.
Segmentavimas reiškia, kad skirstai savo sąrašą į grupes pagal tam tikrus kriterijus ir siųsi jiems skirtingą turinį. Ir tai ne tik pagerina konversijas – tai pagerina visą email marketingo sveikatą: aukštesni atidarymo rodikliai, mažesni bounce rate, geresnis deliverability.
Pagrindiniai segmentavimo kriterijai:
- Demografija: Amžius, lytis, vieta – jei turi tokius duomenis
- Elgsena: Kas atidaro laiškus, kas spaudžia nuorodas, kas neaktyvus
- Pirkimų istorija: Kas pirko, kas nepirko, kas pirko vieną kartą, kas yra lojalus klientas
- Interesai: Kokius produktus žiūrėjo, kokiame kategorijoje naršė
- Pirkimo etapas: Naujas prenumeratorius, potencialus klientas, esamas klientas, neaktyvus klientas
Klaviyo čia yra nekonkuruojamas. Jis automatiškai sinchronizuoja visus Shopify ar WooCommerce duomenis ir leidžia kurti segmentus su labai tiksliais filtrais. Pavyzdžiui: „Visi klientai, kurie pirko daugiau nei 3 kartus per paskutinius 12 mėnesių, bet nepirko per paskutinius 60 dienų.” Tai yra labai vertingas segmentas – lojalūs klientai, kurie dingo. Jiems galima siųsti specialų pasiūlymą.
Mailerlite segmentavimas yra paprastesnis, bet vis tiek naudingas. Galima segmentuoti pagal grupes, laukus ir elgseną. Smulkiam verslui to dažniausiai pakanka.
Praktinis patarimas: nepradėk nuo sudėtingų segmentų. Pradėk nuo paprasčiausio padalijimo – aktyvūs vs neaktyvūs prenumeratoriai. Aktyvūs – tie, kurie atidarė bent vieną laišką per paskutinius 90 dienų. Siųsk jiems dažniau ir drąsiau. Neaktyviems – rečiau ir su win-back kampanija.
Kaip rašyti laiškus, kuriuos žmonės iš tikrųjų skaitys
Techninė pusė – įrankiai, automatizacijos, segmentai – visa tai svarbu. Bet jei tavo laiškai yra nuobodūs, niekas jų neskaitys. Ir čia dauguma verslų padaro didžiausią klaidą: jie rašo laiškus kaip korporacijos, ne kaip žmonės.
Pirmiausia – temos eilutė (subject line). Tai yra vienintelis dalykas, kurį žmogus mato prieš nuspręsdamas atidaryti ar ignoruoti laišką. Ir čia nėra vienos formulės, kuri visada veikia. Bet yra principai:
- Smalsumas: „Kodėl aš nustojau siųsti savaitinius naujienlaiškius” – žmogus nori sužinoti kodėl
- Specifika: „Kaip padidinom konversijas 34% per 3 savaites” veikia geriau nei „Kaip padidinti konversijas”
- Asmeninis tonas: Laiškai iš žmogaus, ne iš prekės ženklo, dažnai atidaromi dažniau
- Vengti spam žodžių: „NEMOKAMA”, „Laimėk”, „Skubu” – šie žodžiai ne tik mažina atidarymo rodiklį, bet ir gali pakenkti deliverability
Pats laiškas – rašyk kaip žmogus. Trumpi paragrafai. Paprastas žodynas. Vienas pagrindinis CTA (call to action). Dažna klaida – dėti 5–6 skirtingus mygtukus ir nuorodas viename laiške. Žmogus pasimeta ir nieko nespaudžia.
Klaviyo turi A/B testavimo funkciją, kuri leidžia testuoti skirtingas temos eilutes, turinį, siuntimo laikus. Tai yra labai vertinga, nes leidžia remtis duomenimis, o ne spėlioti. Mailerlite taip pat turi A/B testavimą, nors šiek tiek ribotesnį.
Dar vienas dalykas apie formatą: plain text laiškai (be gražaus dizaino, tik tekstas) kartais veikia geriau nei HTML laiškai su nuotraukomis ir mygtukais. Ypač B2B kontekste. Jie atrodo labiau kaip asmeninis laiškas. Verta išbandyti.
Deliverability – kodėl tavo laiškai gali patekti į šiukšliadėžę
Gali turėti puikų turinį, gerai sukonfigūruotas automatizacijas ir didelį sąrašą – bet jei tavo laiškai patenka į spam, visas darbas yra bergždžias. Deliverability yra tema, kurią daug žmonių ignoruoja, kol neprasideda problemos.
Keletas dalykų, kurie kenkia deliverability:
- Siuntimas neaktyviam sąrašui: Jei daug žmonių neatidaro tavo laiškų, email tiekėjai (Gmail, Outlook) pradeda manyti, kad tavo laiškai yra nepageidaujami
- Aukštas bounce rate: Jei siunti į neegzistuojančius adresus, tai labai kenkia reputacijai
- Spam skundai: Jei žmonės spaudžia „Pranešti apie šlamštą” – tai rimtas signalas
- Nenaudojimas SPF, DKIM, DMARC: Tai techniniai DNS įrašai, kurie patvirtina, kad tavo domenas yra teisėtas siuntėjas
Tiek Mailerlite, tiek Klaviyo turi instrukcijas, kaip sukonfigūruoti SPF ir DKIM. Tai nėra labai sudėtinga, bet reikia prieigos prie domeno DNS nustatymų. Jei nesi techniškas – paprašyk kūrėjo arba hosting palaikymo. Tai vienkartinis darbas, bet labai svarbus.
Klaviyo turi atskirą dedicated sending domain funkciją, kuri leidžia siųsti laiškus iš savo domeno (pvz., [email protected]), o ne iš Klaviyo domeno. Tai pagerina deliverability ir atrodo profesionaliau. Mailerlite taip pat palaiko custom domenus.
Praktinis patarimas: reguliariai valyk sąrašą. Bent kartą per ketvirtį pažiūrėk, kas neatidarė tavo laiškų per paskutinius 6 mėnesius, pabandyk win-back kampaniją, o kas nereaguoja – ištrink. Tai gali atrodyti skausmingai (skaičiai mažėja!), bet deliverability ir atidarymo rodikliai pagerės, o tai reiškia geresnį pasiekiamumą tiems, kurie iš tikrųjų nori girdėti iš tavęs.
Nuo pirmojo laiško iki lojalių klientų – kaip visa tai sujungti
Email marketingas nėra vienas laiškas ar viena kampanija. Tai yra sistema, kuri veikia nuolat, kuri auga kartu su tavo verslu ir kuri ilgainiui tampa vienu vertingiausių tavo verslo turtų.
Jei dabar pradedi nuo nulio – nesistengk visko padaryti iš karto. Pradėk paprastai: pasirink Mailerlite, sukurk paprastą opt-in formą su konkrečiu lead magnetu, parašyk 3–4 laiškų welcome seką ir pradėk siųsti reguliarų naujienlaiškį – bent kartą per savaitę ar dvi. Reguliarumas yra svarbesnis nei tobulumas.
Kai sąrašas pradės augti ir pajusi, kad e-komercija yra tavo pagrindinis kanalas – svarstyk migraciją į Klaviyo. Migracija nėra labai sudėtinga (abu įrankiai turi eksporto/importo funkcijas), bet reikia laiko ir plano. Geriausia migracija yra tada, kai ją planuoji iš anksto, o ne kai jau „reikia vakar”.
Svarbiausi rodikliai, kuriuos reikia sekti:
- Open rate (atidarymo rodiklis): Industrijos vidurkis ~20–25%. Jei tavo rodiklis žemiau 15% – reikia dirbti su temos eilutėmis ir sąrašo kokybe
- Click rate (paspaudimų rodiklis): Vidurkis ~2–3%. Jei žemiau – turinys arba CTA nėra pakankamai įtikinami
- Conversion rate: Kiek žmonių, gavusių laišką, atliko norimą veiksmą (pirko, užsiregistravo ir pan.)
- Revenue per email: Ypač svarbu e-komercijoje. Klaviyo tai skaičiuoja automatiškai
- Unsubscribe rate: Jei žmonės masiškai atsisakinėja – kažkas negerai su turiniu arba siunčiama per dažnai
Galiausiai – email marketingas yra santykių kūrimo įrankis. Geriausios kampanijos yra ne tos, kurios agresyviausiai parduoda, o tos, kurios kuria pasitikėjimą, teikia vertę ir leidžia žmogui jaustis, kad jis gauna kažką daugiau nei tik reklaminius pranešimus. Kai žmogus atidaro tavo laišką ir galvoja „oi, šitas visada įdomus” – tu laimėjai. Ir tada, kai ateis laikas parduoti, jis pirks. Ne todėl, kad tu jį spaudei, o todėl, kad jis tavimi pasitiki.
Tiek Mailerlite, tiek Klaviyo yra tik įrankiai. Jie gali būti labai galingi arba visiškai beverčiai – priklausomai nuo to, kaip juos naudoji. Investuok laiko į strategiją, turinį ir santykius, o techninė pusė atsistos į savo vietą.
