Amazon platforma jau seniai peraugo paprasčiausią internetinę parduotuvę – tai visa ekosistema su savo taisyklėmis, hierarchija ir, tiesą sakant, gana sudėtinga biurokratija. Vieni prekybininkai renkasi Seller kelią, kiti – Vendor. Ir jei pirmasis variantas prieinamas praktiškai bet kam su verslo sąskaita, tai antrasis primena uždarą klubą, į kurį patenki tik pagal kvietimą arba labai atkakliai belsdamasis.
Kuo Vendor skiriasi nuo Seller ir kodėl tai svarbu
Pradėkime nuo esmės. Amazon Seller modelyje jūs pats esate prekybininkas – valdote kainodarą, sandėliuojate prekes (arba naudojate FBA), bendraujate su klientais tiesiogiai. Vendor modelis veikia kitaip: jūs tampate Amazon tiekėju, o Amazon jau pats parduoda jūsų prekes galutiniam vartotojui. Skamba paprasčiau, bet realybėje čia slypi daugybė niuansų.
Kai tampate Vendor, Amazon perka jūsų produkciją didmenine kaina ir toliau ją perparduoda savo platformoje su savo antkainiu. Jūs nebekontroliuojate galutinės kainos, nebendraujate su pirkėjais tiesiogiai, o visą logistiką (dažniausiai) perima pats Amazon. Tai reiškia mažiau galvos skausmo su vežimu, bet ir mažiau kontrolės apskritai.
Verta paminėti – Vendor statusas dažniausiai suteikia papildomų privalumų: prieigą prie A+ Content (anksčiau vadinto Enhanced Brand Content), galimybę naudotis Amazon Vendor Central įrankiais, geresnį matomumą paieškos rezultatuose ir kai kada net išskirtines reklamos galimybes, kurios paprastam Seller tiesiog neprieinamos.
Kaip iš tikrųjų gaunamas kvietimas
Čia prasideda tikroji galvosūkio dalis. Amazon Vendor Central formaliai yra „invitation only” programa. Tai reiškia, kad savarankiškai užsiregistruoti kaip nauja gamykla ar prekės ženklas praktiškai neįmanoma – reikia, kad pats Amazon jus pastebėtų ir pakviestų.
Kvietimai dažniausiai ateina, kai:
- Jūsų prekės jau parduodamos Amazon per trečiąsias šalis ir generuoja stabilų pardavimų srautą
- Amazon kategorijos vadybininkai mato potencialą jūsų nišoje ir aktyviai ieško tiekėjų
- Turite žinomą prekės ženklą, kuris jau populiarus kitose platformose ar fizinėse parduotuvėse
- Dalyvavote Amazon renginiuose ar konferencijose, kur pristatėte savo produkciją tiesiogiai kategorijos atstovams
Realybėje daugelis smulkesnių verslų taip ir nesulaukia kvietimo natūraliu būdu. Todėl atsirado alternatyvus kelias – Amazon Vendor Express, kuris kadaise leido savarankiškai kreiptis, tačiau ši programa buvo uždaryta 2020 metais. Dabar liko tik pagrindinis Vendor Central su griežtu kvietimų modeliu.
Praktinis patarimas: jei norite pritraukti Amazon dėmesį, pirmiausia stipriai įsitvirtinkite kaip Seller. Auginkite pardavimų apimtis, gerinkite atsiliepimus, optimizuokite listing’us. Amazon algoritmai ir žmonės stebi, kurie prekės ženklai auga stabiliai – būtent tokie gauna pasiūlymus tapti tiekėjais.
Ką reikia paruošti prieš gaunant pasiūlymą
Tarkime, kvietimas atkeliavo (arba jūs aktyviai bendraujate su kategorijos vadybininku ir tikitės jo). Kas toliau? Pirmiausia – dokumentacija. Amazon nori matyti verslo licenciją, mokesčių identifikacinius numerius, produkto sertifikatus (ypač jei parduodate maistą, kosmetiką ar elektroniką), taip pat UPC/EAN kodus kiekvienam produktui.
Antra – gamybos ir tiekimo pajėgumai. Amazon nemėgsta netikėtumų. Jei pasirašote sutartį ir žadate tiekti tam tikrą kiekį produkcijos per savaitę ar mėnesį, geriau turėti tam realų pagrindą. Vėlavimai ar nesugebėjimas patenkinti užsakymų gali greitai sugadinti santykius su platforma – o Amazon nėra ta vieta, kur antra galimybė duodama lengvai.
Trečia – kainodaros strategija. Vendor modelyje Amazon derasi dėl didmeninės kainos (wholesale cost), ir šis procesas dažnai primena rimtas verslo derybas, o ne paprasto formuliaro pildymą. Būkite pasiruošę argumentuoti savo kainą, žinoti konkurentų kainodarą ir suprasti, kokia jūsų reali marža po visų nuolaidų, kurias Amazon reikalauja (o jų būna nemažai – nuo apmokėjimo už reklamą iki vadinamųjų „chargebacks” už netinkamą pakavimą ar pavėluotą pristatymą).
Finansinė pusė – ne visada rožinė
Čia reikia būti sąžiningam – Vendor modelis finansiškai dažnai sudėtingesnis nei Seller. Amazon moka jums pagal savo sąlygas, dažniausiai 30, 60 ar net 90 dienų terminais nuo prekės gavimo, o ne nuo pardavimo galutiniam klientui. Tai reiškia, kad jūsų pinigų srautas gali stipriai nukentėti, ypač jei esate mažesnis verslas be didelio finansinio pagrindo.
Be to, Vendor sutartyse dažnai numatomi vadinamieji „co-op fees” – mokesčiai už rinkodarą, sandėliavimą, ankstyvą apmokėjimą ir panašiai. Kai kurie tiekėjai skundžiasi, kad šie mokesčiai gali „suvalgyti” 5-15% viso apyvartos, priklausomai nuo derybų sėkmės.
Chargebacks – atskira tema, verta ilgesnio paaiškinimo. Tai baudos, kurias Amazon taiko už neatitikimą jų reikalavimams: netinkamas pakavimas, netikslūs dokumentai, pavėluotas pristatymas, netinkamas kiekis dėžėje. Iš pažiūros smulkmenos, bet sukaupus per metus jos gali virsti nemažu finansiniu smūgiu. Todėl prieš pasirašant sutartį verta atidžiai perskaityti visus reikalavimus dėl logistikos ir pakavimo – ir realiai įvertinti, ar jūsų sandėlio procesai tam pasiruošę.
Derybos su Amazon – kaip tai iš tikrųjų vyksta
Kai gaunate pirmąjį pasiūlymą, dažniausiai bendrausite su vadinamuoju Vendor Manager arba kategorijos komandos atstovu. Šie žmonės dirba su šimtais tiekėjų vienu metu, tad greitis ir aiškumas jūsų komunikacijoje – didelis privalumas.
Derybų metu Amazon pasiūlys pradinę didmeninę kainą, kuri dažnai būna žemesnė, nei tikitės. Nebijokite derėtis – tai natūrali proceso dalis. Tačiau svarbu turėti realius skaičius: savo gamybos kaštus, konkurentų kainas, planuojamą pardavimų apimtį. Emociniai argumentai čia neveikia, tik skaičiai.
Verta paklausti apie MAP (Minimum Advertised Price) politiką – tai apsaugos jūsų prekės ženklą nuo per didelio kainų karo, kai Amazon nuolat mažina kainą siekdamas pritraukti pirkėjus. Taip pat aptarkite grąžinimų politiką ir kas atsakingas už sugadintas ar neparduotas prekes – kai kuriose sutartyse ši atsakomybė tenka tiekėjui, o tai gali smarkiai paveikti jūsų maržą.
Kasdienis darbas Vendor Central sistemoje
Kai sutartis pasirašyta, prasideda kasdienybė. Vendor Central turi savo logiką – užsakymus (Purchase Orders arba PO) gausite periodiškai, o jūsų užduotis – juos patvirtinti ir laiku pristatyti. Sistema rodo prognozuojamą paklausą, tačiau ji ne visada tiksli, ypač sezoniniams produktams ar naujiems prekės ženklams be istorinių duomenų.
Rekomenduočiau reguliariai stebėti „Sell Through Rate” rodiklį – jis parodo, kaip greitai Amazon parduoda jūsų prekes iš savo sandėlių. Jei rodiklis žemas, Amazon gali sumažinti būsimus užsakymus arba net nutraukti bendradarbiavimą tam tikroms prekėms. Aktyvus stebėjimas leidžia laiku koreguoti kainodarą ar rinkodaros strategiją per A+ Content ir Amazon Advertising įrankius.
Beje, A+ Content – tai vienas didžiausių Vendor privalumų. Galite kurti vizualiai patrauklius produkto aprašymus su papildomomis nuotraukomis, lentelėmis, palyginimais. Statistiškai tai gali padidinti konversijas net 5-10%, todėl neinvestuoti į šią galimybę būtų tiesiog neprotinga.
Kai kelias veda ne tik per Vendor Central
Verta paminėti ir hibridinį modelį – kai kurie prekės ženklai vienu metu veikia ir kaip Seller, ir kaip Vendor skirtingoms produktų linijoms. Tai leidžia išnaudoti abiejų modelių privalumus: didesnę kontrolę per Seller sąskaitą kai kuriems produktams ir Amazon prekybos galią bei A+ turinį per Vendor sąskaitą kitiems.
Toks požiūris reikalauja daugiau organizacinių pastangų, tačiau daugelis didesnių prekės ženklų būtent taip ir dirba, subalansuodami riziką ir naudą. Jei jūsų verslas turi platų produktų portfelį, verta apsvarstyti šią strategiją nuo pat pradžių, o ne bandyti viską sutalpinti į vieną modelį.
Vietoj taško – realybės patikrinimas prieš žengiant šį žingsnį
Tapti Amazon Vendor – tai ne tiesiog dar vienas prekybos kanalas, o iš esmės kitoks santykių su platforma modelis. Jis atveria duris į didesnį matomumą, profesionalesnį prekės ženklo pristatymą ir potencialiai didesnes pardavimų apimtis, tačiau kartu reikalauja stipresnio finansinio pagrindo, tvirtesnės logistikos ir kantrybės derybose.
Jei jūsų verslas dar tik auga, gali būti protingiau pradėti nuo Seller kelio, sukaupti pardavimų istoriją, susikurti atpažįstamumą ir tik tada svarstyti apie Vendor statusą – arba tiesiog laukti, kol Amazon pats jus pastebės. Skubėjimas čia retai atsiperka, o štai kruopštus pasiruošimas – beveik visada.
Ir dar vienas praktinis patarimas pabaigai: net gavus kvietimą, niekas nedraudžia atsisakyti arba derėtis dėl geresnių sąlygų. Amazon nori jūsų produkcijos savo platformoje – tai reiškia, kad tam tikrą svertą turite ir jūs, ne tik gigantas kitoje derybų pusėje. Naudokitės tuo protingai.
