Kai kalbame apie elektroninės prekybos platformas Europoje, dažniausiai pirmiausia į galvą ateina Amazon ar eBay. Bet yra viena platforma, kuri pastaruoju metu vis garsiau skamba tarp lietuvių pardavėjų – Kaufland marketplace. Vokiškos kilmės prekybos tinklas, turintis milžinišką fizinių parduotuvių tinklą, prieš kelerius metus pradėjo aktyviai plėtoti savo internetinę prekyvietę ir šiandien tai jau rimta alternatyva, kurios ignoruoti tikrai neverta.
Jei jau prekiaujate Amazon ar Allegro platformose, arba tik galvojate apie plėtrą į naujas rinkas, Kaufland gali tapti puikiu papildomu kanalu, kuris atneša papildomas pajamas su santykinai nedidelėmis papildomomis pastangomis. Tiesa, čia yra ir savų subtilybių, kurias reikia žinoti prieš pradedant.
Kas iš tikrųjų yra Kaufland marketplace
Kaufland prekyvietė veikia panašiu principu kaip Amazon marketplace – jūs registruojate savo verslą, sukuriate produktų kortelės, prisijungiate prie sistemos ir parduodate savo prekes per Kaufland platformą, o Kaufland pasiima nustatytą komisinį mokestį nuo kiekvieno pardavimo. Skirtumas tas, kad Kaufland auditorija koncentruota Vokietijoje, Čekijoje, Slovakijoje ir Lenkijoje – tai rinkos, kuriose konkurencija dažnai mažesnė nei įprastose Amazon rinkose, o pirkėjų perkamoji galia, ypač Vokietijoje, yra tikrai neprasta.
Svarbu suprasti vieną dalyką – Kaufland nėra tik dar vienas Amazon klonas. Platforma turi savo algoritmus, savo taisykles ir savo auditorijos elgesio ypatumus. Vokiečių pirkėjai, pavyzdžiui, itin vertina tikslų produktų aprašymą, greitą pristatymą ir aiškią grąžinimo politiką. Jei šitų dalykų nesutvarkysite tinkamai, net geriausias produktas gali likti nepastebėtas.
Kodėl verta rinktis šią platformą
Vienas didžiausių privalumų – mažesnė konkurencija palyginti su Amazon. Daug pardavėjų tiesiog dar neatrado šios platformos arba bijo bandyti dėl kalbos barjero ar biurokratijos baimės. Tai reiškia, kad jūsų produktai turi realią galimybę pasirodyti aukščiau paieškos rezultatuose be milžiniškų reklamos biudžetų.
Antra – komisiniai mokesčiai dažnai būna palankesni nei kitose didelėse platformose, priklausomai nuo kategorijos. Trečia – Kaufland brendas Vokietijoje ir aplinkinėse šalyse turi labai stiprų pasitikėjimą, nes žmonės tiesiog žino šį pavadinimą iš fizinių parduotuvių. Tas pasitikėjimas persiduoda ir internetinei parduotuvei.
Registracija ir pirmieji žingsniai
Registracijos procesas nėra sudėtingas, tačiau reikalauja tam tikro pasiruošimo. Jums reikės verslo registracijos dokumentų, PVM mokėtojo kodo (jei prekiaujate ES viduje), banko sąskaitos duomenų ir aiškaus supratimo, į kurias šalis norite pristatinėti prekes. Kaufland leidžia registruotis pardavėjams iš daugelio ES šalių, taigi lietuviškas verslas čia neturėtų sukelti jokių papildomų kliūčių.
Po registracijos patvirtinimo gausite prieigą prie pardavėjo panelės, kurioje ir vyks visas kasdienis darbas – produktų įkėlimas, kainų valdymą, užsakymų sekimą, statistikos peržiūra. Sistema iš pradžių gali pasirodyti šiek tiek nepatogi, ypač jei esate pripratę prie Amazon Seller Central, bet po kelių savaičių viskas susiguli į vietas.
Vienas dalykas, kurį verta žinoti iš anksto – Kaufland reikalauja gana detalios produktų informacijos. Nepakanka tiesiog nukopijuoti aprašymą iš kito kanalo. Kategorijų atributai, techninės specifikacijos, matmenys – viskas turi būti užpildyta kruopščiai, kitaip prekės kortelė gali būti atmesta arba tiesiog neatsiras paieškoje.
Produktų kortelių optimizavimas – čia laimima ar prarandama
Nesvarbu, kokia platforma – produktų kortelės kokybė yra tas veiksnys, kuris lemia, ar žmogus paspaus „pirkti“ ar tiesiog pereis prie kito pardavėjo. Kaufland algoritmas vertina kelis pagrindinius elementus: pavadinimo tikslumą, nuotraukų kokybę, aprašymo išsamumą ir klientų atsiliepimus.
Pavadinimai turėtų būti aiškūs, be perteklinio raktažodžių kimšimo, bet vis tiek apimti pagrindinę informaciją – prekės ženklą, modelį, dydį ar spalvą, jei aktualu. Vokiečių kalba yra pagrindinė kalba didžiausioje Kaufland rinkoje, todėl kokybiškas vertimas, o ne tiesiog Google Translate rezultatas, tikrai atsiperka. Klaidos kalboje sukelia nepasitikėjimą, ypač vokiškoje auditorijoje, kuri yra gana jautri detalėms.
Nuotraukos – dar viena sritis, kurioje daugelis pardavėjų sutaupo, bet neturėtų. Bent penkios, šešios kokybiškos nuotraukos skirtingais kampais, idealiai su gyvenimo situacijos vaizdais (ne tik baltame fone), žymiai padidina konversiją. Jei turite biudžetą, verta investuoti į profesionalią produkto fotografiją – tai vienas geriausiai atsiperkančių investicijų e-komercijoje apskritai.
Kainodara ir konkurencinė analizė
Kaufland turi automatinį kainų palyginimo mechanizmą, panašų į Amazon Buy Box sistemą. Jei jūsų kaina nekonkurencinga, jūsų produktas gali tiesiog dingti iš pagrindinių paieškos pozicijų, net jei visa kita kortelė yra tobula. Todėl reguliarus konkurentų stebėjimas ir kainų koregavimas yra ne rekomendacija, o būtinybė.
Daugelis patyrusių pardavėjų naudoja repricing įrankius, kurie automatiškai koreguoja kainas pagal rinkos situaciją. Tai gali skambėti kaip papildoma išlaida, tačiau ilgainiui sutaupo daug laiko ir padeda išlaikyti konkurencingą poziciją be nuolatinio rankinio stebėjimo.
Logistika ir pristatymas – kur dažniausiai suklumpama
Vokiečių ir apskritai Centrinės Europos pirkėjai turi aukštus lūkesčius pristatymo greičiui. Jei prekė vėluoja arba grąžinimo procesas yra painus, tai tiesiogiai atsispindi atsiliepimuose, o neigiami atsiliepimai Kaufland platformoje veikia panašiai kaip Amazon – smarkiai mažina matomumą.
Yra du pagrindiniai keliai – tvarkyti logistiką patiems arba naudotis Kaufland Fulfillment paslauga, kuri iš esmės veikia panašiai kaip Amazon FBA. Prekės saugomos Kaufland sandėliuose, o platforma pati rūpinasi pakavimu, siuntimu ir klientų aptarnavimu susijusiu su pristatymu. Pradedantiems pardavėjams, ypač tiems, kurie neturi savo logistikos infrastruktūros Vokietijoje ar aplinkinėse šalyse, ši opcija dažnai yra protingiausias pasirinkimas, nes leidžia išvengti muitinės, sandėliavimo ir siuntimo galvos skausmų.
Jei nuspręsite tvarkytis patys, būtinai iš anksto susitarkite su patikimu kurjeriu, kuris veikia tose šalyse, į kurias planuojate pristatinėti. Vėlavimai dėl netinkamo logistikos partnerio pasirinkimo gali sugriauti reputaciją, kurią atstatyti užtrunka žymiai ilgiau, nei ją prarasti.
Marketingas platformos viduje ir už jos ribų
Kaufland siūlo savo vidinius reklamos įrankius, panašius į sponsored products Amazon platformoje. Jie leidžia jūsų prekėms iškilti aukščiau paieškos rezultatuose už papildomą mokestį. Iš pradžių, kai kortelės dar neturi istorijos ir atsiliepimų, tokia reklama gali būti gera investicija, kad prekė gautų pirmuosius pardavimus ir pradėtų kaupti socialinį įrodymą.
Tačiau neapsiribokite vien vidine reklama. Nukreipimas srauto iš išorės – pavyzdžiui, per socialinius tinklus, influencerių bendradarbystes ar net savo el. parduotuvės nuorodas – taip pat gali padidinti matomumą platformoje. Kai kurios prekyvietės algoritmus vertina išorinį srautą kaip signalą, kad produktas yra populiarus, ir tai gali pagerinti organines pozicijas.
Atsiliepimų valdymas – dar viena sritis, kurią daugelis nuvertina. Aktyviai bendraukite su klientais, greitai atsakykite į klausimas ir skundas, spręskite problemas prieš joms virstant neigiamu atsiliepimu. Vokiečių pirkėjai linkę palikti nuoseklius, detalius atsiliepimus – tiek gerus, tiek blogus, ir jie tikrai skaito kitų žmonių paliktus komentarus prieš pirkdami.
Dažniausios klaidos, kurių verta vengti
Pirma ir dažniausia klaida – bandymas tiesiog nukopijuoti visą Amazon strategiją į Kaufland be jokių pritaikymų. Auditorija skiriasi, algoritmas skiriasi, net pirkėjų psichologija šiek tiek skiriasi. Kas veikia vienoje platformoje, ne visada veiks kitoje.
Antra klaida – nepakankamas dėmesys vietinei kalbai ir kultūriniams niuansams. Jei prekiaujate Vokietijoje, aprašymai, klientų aptarnavimas ir net grąžinimo politikos formuluotė turėtų būti pritaikyti vokiškai auditorijai, o ne tiesiog išverstos angliškos versijos.
Trečia – per didelis dėmesys tik vienai kategorijai ar produktui be diversifikacijos. Rinka keičiasi, sezoniškumas veikia skirtingai skirtingose šalyse, todėl platesnis asortimentas dažnai suteikia stabilesnes pajamas ilgalaikėje perspektyvoje.
Ką daryti toliau, jei ruošiatės žengti šį žingsnį
Kaufland marketplace – tai ne stebuklinga formulė greitiems pinigams, bet rimtas kanalas tiems, kurie nori praplėsti savo pardavimų geografiją ir sumažinti priklausomybę nuo vienos platformos, tarkim, Amazon. Rinka dar nėra prisotinta konkurencijos, o pirkėjų perkamoji galia Vokietijoje ir kaimyninėse šalyse yra tikrai patraukli.
Pradėkite nuo mažo – įkelkite kelis produktus, stebėkite, kaip reaguoja rinka, testuokite skirtingas kainas ir aprašymus. Neskubėkite iš karto perkelti viso asortimento – geriau palaipsniui augti ir mokytis iš realių duomenų, nei investuoti didelius resursus į strategiją, kuri dar nepatikrinta praktikoje.
Investuokite laiko į kokybišką lokalizaciją, nes tai atsiperka daugkart. Susitvarkykite logistiką iš anksto, nesvarbu ar renkatės savarankišką pristatymą, ar Kaufland fulfillment paslaugą. Ir svarbiausia – stebėkite konkurentus bei rinkos tendencijas nuolat, nes prekyvietės, skirtingai nei savarankiška el. parduotuvė, gyvena pagal savo pačių taisykles, kurios keičiasi gana dažnai.
Galiausiai, žiūrėkite į Kaufland ne kaip į vienkartinį eksperimentą, o kaip į ilgalaikę investiciją į verslo diversifikaciją. Platformos, kurios šiandien atrodo mažiau populiarios nei milžinai, rytoj gali tapti pagrindiniu pajamų šaltiniu – tereikia turėti kantrybės ir sistemingo požiūrio, kad tas potencialas būtų realizuotas.
