Kodėl eksportas nėra tik didelių kompanijų reikalas
Daugelis smulkaus ir vidutinio verslo savininkų Lietuvoje vis dar galvoja, kad eksportas – tai kažkas, kuo užsiima tik stambios įmonės su dideliais biudžetais, tarptautiniais padaliniais ir specialiais eksporto skyriais. Tai vienas didžiausių mitų, kuris stabdo lietuviškų verslų augimą. Realybė yra kitokia – šiandien net vienas žmogus, dirbantis iš namų, gali parduoti prekes ar paslaugas į Vokietiją, Skandinaviją ar net Japoniją.
Lietuvos ekonomika yra pakankamai maža, kad vietinė rinka greitai taptų per ankšta. Jei jūs gaminat kokybišką produktą arba teikiat specializuotą paslaugą, anksčiau ar vėliau susidursite su tuo, kad vietinių pirkėjų tiesiog neužtenka. Ir čia eksportas tampa ne galimybe, o būtinybe – jei norite augti, o ne stovėti vietoje.
Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, nuo ko realiai pradėti eksportą iš Lietuvos – ne teoriškai, o praktiškai. Kokie žingsniai svarbiausi, kur galima gauti pagalbos, kaip išvengti dažniausių klaidų ir kaip pasirinkti tinkamas rinkas.
Pirmiausia – supraskite, ką iš tikrųjų parduodate
Prieš žiūrint į žemėlapį ir galvojant, į kurią šalį eksportuoti, reikia labai aiškiai suprasti vieną dalyką: koks yra jūsų produkto ar paslaugos unikalus pranašumas? Tai skamba kaip klausimas iš verslo vadovėlio, bet praktikoje dauguma įmonių, kurios bando pradėti eksportą ir nepavyksta, tiesiog nėra atsakiusios į šį klausimą.
Lietuviški produktai turi tam tikrų natūralių pranašumų tarptautinėse rinkose. Maisto produktai – ypač pieno, mėsos, grūdų sektoriai – yra žinomi dėl kokybės. Medienos ir baldų pramonė turi stiprią reputaciją. IT paslaugos ir programinė įranga – viena sparčiausiai augančių eksporto sričių. Lazerių ir optikos technologijos – Lietuva čia yra tikras pasaulinis lyderis, ko daugelis net nežino.
Bet tai nereiškia, kad jūs automatiškai turėsite sėkmę vien todėl, kad esate iš Lietuvos. Reikia suprasti, ką konkrečiai jūs siūlote ir kodėl tai vertinga užsienio pirkėjui. Štai keli klausimai, į kuriuos verta atsakyti prieš pradedant:
- Ar jūsų produktas/paslauga sprendžia problemą, kuri egzistuoja ir kitose šalyse?
- Ar kaina yra konkurencinga lyginant su vietos tiekėjais tikslinėje rinkoje?
- Ar turite pajėgumų padidinti gamybą ar paslaugų apimtį, jei atsiras daugiau užsakymų?
- Ar produktas reikalauja adaptacijos – pakuotės, kalbos, sertifikatų – kitai rinkai?
Jei į bent vieną iš šių klausimų atsakote „nežinau”, tai yra pirmas darbas, kurį reikia padaryti.
Rinkos pasirinkimas – ne intuicija, o duomenys
Viena dažniausių klaidų pradedančiųjų eksportuotojų – rinkos pasirinkimas pagal asmeninę simpatijją. „Man patinka Vokietija, ten ir eisiu.” Arba: „Turiu draugą Londone, gal jis padės.” Tai nėra strategija – tai laimės bandymas.
Rinkos pasirinkimas turi remtis duomenimis. Ir čia yra gerų naujienų – šių duomenų gauti nėra taip sunku, kaip atrodo. Štai kur pradėti:
Lietuvos statistikos departamentas ir Lietuvos eksportuotojų asociacija skelbia reguliarius duomenis apie tai, į kurias šalis Lietuva eksportuoja daugiausiai ir kokius produktus. Tai geras pradinis taškas suprasti, kur jau yra nusistovėję ryšiai ir kur lietuviški produktai yra priimami.
Enterprise Lithuania (Versli Lietuva) – tai valstybinė agentūra, kuri teikia nemokamas konsultacijas eksportuotojams. Jie turi rinkos tyrimus, kontaktus ir net organizuoja verslo misijas į užsienio šalis. Daugelis smulkaus verslo savininkų tiesiog nežino, kad ši paslauga egzistuoja ir yra prieinama.
ITC Trade Map (trademap.org) – nemokamas įrankis, kuris leidžia pamatyti, kiek konkrečios prekės importuoja skirtingos šalys, kokie yra muitų tarifai, kas yra pagrindiniai konkurentai. Tai galbūt vienas naudingiausių nemokamų įrankių eksporto analizei.
Praktinis patarimas: pradėkite nuo geografiškai artimų rinkų. Latvija, Estija, Lenkija, Vokietija, Skandinavija – tai rinkos, su kuriomis Lietuva turi stiprius tradicinius ryšius, logistika yra paprasta, o kultūriniai skirtumai – minimalūs. Tai nereiškia, kad negalima iš karto eiti į Aziją ar JAV, bet rizika yra žymiai didesnė.
Teisiniai ir administraciniai dalykai, kurių negalima ignoruoti
Čia dažnai slypi tikroji problema. Verslo savininkai entuziastingai planuoja pardavimus, bet pamiršta, kad eksportas turi savo teisinę ir administracinę pusę. Ir ši pusė gali labai brangiai kainuoti, jei jos nepaisysite.
Pirmiausia – muitinės procedūros. Jei eksportuojate į ES šalis, muitinės procedūros yra minimalios – laisvas prekių judėjimas. Bet jei einate į ne ES rinkas (JK po Brexit, Ukraina, JAV, Azija), turite suprasti muitų tarifus, kilmės sertifikatus, eksporto deklaracijas. Lietuvos muitinė turi nemokamas konsultacijas, ir jomis tikrai verta pasinaudoti.
Antra – PVM ir mokesčiai. Eksportuojant prekes už ES ribų, PVM paprastai netaikomas (nulinė PVM norma). Bet tai reikia teisingai dokumentuoti. Paslaugų eksportas turi savo niuansų – priklausomai nuo to, kur yra paslaugos gavėjas ir kokia paslauga, PVM režimas gali skirtis. Čia tikrai rekomenduočiau pasikonsultuoti su buhalteriu, kuris turi patirties tarptautiniuose sandoriuose.
Trečia – sertifikatai ir standartai. Maisto produktai, kosmetika, elektros prietaisai, žaislai – visi šie produktai turi atitikti konkrečius standartus tikslinėje rinkoje. ES viduje tai paprastai reiškia CE ženklinimą ir atitinkamas direktyvas. Į JAV eksportuojant maistą – FDA reikalavimai. Į Japoniją – savi standartai. Sertifikavimas gali kainuoti laiko ir pinigų, bet be jo tiesiog negalėsite parduoti.
Ketvirta – sutartys ir mokėjimų apsauga. Tarptautinėje prekyboje labai svarbu turėti aiškias sutartis, kuriose nurodytos mokėjimo sąlygos, atsakomybės ribos, ginčų sprendimo tvarka. Akredityvas, dokumentinis inkaso, išankstinis mokėjimas – tai ne tik finansiniai instrumentai, bet ir apsaugos priemonės. INVEGA siūlo eksporto kreditų draudimą, kuris apsaugo nuo pirkėjo nemokumo rizikos.
Skaitmeninis eksportas – greičiausias kelias pradėti
Jei kalbame apie fizines prekes, eksportas reikalauja logistikos, sandėliavimo, muitinės procedūrų. Bet jei jūsų produktas yra skaitmeninis – programinė įranga, dizainas, konsultacijos, mokymai, turinio kūrimas – galite pradėti eksportuoti praktiškai rytoj.
Skaitmeninis eksportas iš Lietuvos auga labai sparčiai. IT įmonės, kūrybinių industrijų atstovai, konsultantai – visi jie gali parduoti savo paslaugas visame pasaulyje be jokių fizinių barjerų. Ir čia yra keletas praktinių patarimų:
Anglų kalba yra būtinybė. Jei jūsų svetainė, socialiniai tinklai ir marketingo medžiaga yra tik lietuviškai, jūs automatiškai atsiribojate nuo 99% pasaulio rinkos. Tai skamba akivaizdžiai, bet vis dar yra daug lietuviškų įmonių, kurios neturi net angliško puslapio.
LinkedIn yra B2B eksporto įrankis numeris vienas. Jei parduodate paslaugas verslo klientams, LinkedIn leidžia tiesiogiai pasiekti sprendimų priėmėjus bet kurioje šalyje. Profilio optimizavimas, reguliarus turinio kūrimas, tikslingas tinklavimas – tai investicija, kuri atsiperka.
Tarptautinės platformos – Upwork, Fiverr, Toptal (paslaugoms), Amazon, Etsy, eBay (fizinėms prekėms) – tai greičiausias būdas patikrinti, ar jūsų produktas turi paklausą užsienyje. Tai nėra ilgalaikė strategija, bet kaip pirmas žingsnis – puikiai tinka.
SEO tarptautinėms rinkoms – jei turite e-komercijos svetainę, investicija į tarptautinį SEO gali atnešti organinius lankytojus iš tikslinių šalių. Tai reikalauja laiko, bet yra vienas efektyviausių ilgalaikių kanalų.
Finansavimas ir parama – ko daugelis nepanaudoja
Lietuva turi gana gerą ekosistemą eksportuotojų paramos atžvilgiu, bet problema ta, kad daugelis verslininkų tiesiog nežino, kas yra prieinama. Čia trumpas apžvalga to, ką galite gauti:
Versli Lietuva – jau minėjome, bet verta pakartoti. Jie siūlo nemokamas konsultacijas, rinkos tyrimus, pagalbą dalyvaujant tarptautinėse parodose, verslo misijų organizavimą. Tai valstybės finansuojama paslauga, kurią mokesčių mokėtojai jau sumokėjo – naudokitės ja.
INVEGA eksporto kreditų draudimas – apsaugo nuo situacijos, kai užsienio pirkėjas neatsiskaito. Tai ypač svarbu pradedant dirbti su naujais partneriais, kurių kreditingumo nežinote.
ES struktūriniai fondai – periodiškai atsiranda finansavimo galimybės eksporto plėtrai. Tai gali būti dotacijos dalyvavimui tarptautinėse parodose, rinkos tyrimams, sertifikavimui. Reikia sekti CPVA (Centrinė projektų valdymo agentūra) skelbimus.
Lietuvos bankai ir lizingo bendrovės – kai kurie bankai siūlo specialius eksporto finansavimo produktus. Jei turite didelį užsakymą, bet neturite apyvartinių lėšų jam įvykdyti, eksporto finansavimas gali būti sprendimas.
Praktinis patarimas: susisiekite su Versli Lietuva dar prieš pradedant eksporto veiklą. Net jei jūsų planai yra labai ankstyvoje stadijoje, jie gali padėti išvengti klaidų ir nukreipti tinkama kryptimi.
Kultūriniai skirtumai – tai ne smulkmena
Vienas aspektas, kurį verslo vadovėliai dažnai mini, bet praktikoje žmonės vis tiek ignoruoja – tai kultūriniai skirtumai. Ir čia kalbame ne tik apie kalbą, bet apie verslo kultūrą, derybų stilių, sprendimų priėmimo procesus.
Pavyzdžiui, Vokietijoje verslo santykiai yra labai formalūs, tikimasi detalių techninių specifikacijų ir tikslių terminų. Skandinavijoje – plokščia hierarchija, sprendimai priimami kolektyviai, o asmeniniai santykiai svarbūs. Lenkijoje – derybos gali būti ilgesnės, o asmeninis pasitikėjimas yra labai svarbus. Azijoje – hierarchija, kantrybė ir ilgalaikiai santykiai yra viskas.
Jei bandysite parduoti vokiečiams taip, kaip parduodate lietuviams – greičiausiai nesulauksite atsakymo. Jei su japonais elgsitės kaip su amerikiečiais – galite įžeisti potencialų partnerį nepastebėdami.
Ką daryti praktiškai? Prieš einant į naują rinką, verta:
- Paskaityti bent vieną knygą apie verslo kultūrą toje šalyje (Geert Hofstede kultūrinių dimensijų modelis yra geras pradinis taškas)
- Pasikalbėti su žmonėmis, kurie jau dirba toje rinkoje
- Jei įmanoma – apsilankyti šalyje prieš pradedant rimtas derybas
- Neskubėti – daugelyje kultūrų spaudimas greitai priimti sprendimą yra neigiamas signalas
Kai pirmasis eksporto sandoris įvyksta – ką daryti toliau
Tarkime, jums pavyko. Gavote pirmą užsakymą iš užsienio, pristatėte prekes ar paslaugą, gavote apmokėjimą. Puiku. Bet čia prasideda tikrasis darbas – kaip iš vienkartinio sandorio padaryti nuolatinį verslo srautą.
Pirmiausia – analizuokite, kas veikė. Kaip šis klientas jus rado? Ką jis vertino labiausiai? Kokios buvo jo pagrindinės abejonės prieš perkant? Šie atsakymai yra aukso vertės, nes jie padės jums pritraukti daugiau panašių klientų.
Antra – prašykite rekomendacijų ir atsiliepimų. Tarptautinėje B2B prekyboje reputacija ir rekomendacijos yra labai svarbios. Patenkintas klientas Vokietijoje gali jus rekomenduoti kitiems Vokietijos rinkos žaidėjams. Tai vienas efektyviausių augimo mechanizmų.
Trečia – investuokite į santykius. Tarptautiniai verslo santykiai reikalauja nuolatinio palaikymo. Reguliarus bendravimas, vizitai į parodas, asmeniniai susitikimai – tai ne laiko švaistymas, o investicija į ilgalaikį bendradarbiavimą.
Ketvirta – skalinkite tai, kas veikia. Jei viena rinka pavyko, neskubėkite iš karto bėgti į penkias naujas šalis. Geriau gilinkite pozicijas ten, kur jau turite sėkmės – daugiau klientų, daugiau produktų, didesni sandoriai. Tik tada, kai ta rinka yra stabili, eikite toliau.
Eksportas kaip verslo brandos ženklas, o ne tik pajamų šaltinis
Grįžkime prie pradžios. Eksportas nėra tik apie didesnes pajamas, nors ir tai yra svarbu. Eksportas keičia visą jūsų verslą iš vidaus. Kai pradėsite dirbti su užsienio klientais, suprasite, kad jūsų procesai turi būti aiškesni, komunikacija – tikslesnė, kokybė – pastovesnė. Tarptautiniai klientai paprastai yra reiklesni, ir tai verčia jus augti.
Lietuvos verslas turi daug ko pasiūlyti pasauliui. Mes turime gerai išsilavinusią darbo jėgą, stiprią inžinerinę kultūrą, geografiškai patogią vietą tarp Rytų ir Vakarų. Mūsų gamybos kaštai vis dar yra konkurencingi lyginant su Vakarų Europa, o kokybė – tikrai nenusileidžia.
Svarbu tik pradėti. Ne tobulai pasiruošus, ne kai bus idealus momentas, ne kai turėsite didelį biudžetą. O dabar – su tuo, ką turite. Pirmasis žingsnis gali būti paprastas: susisiekite su Versli Lietuva, užsiregistruokite į nemokamą konsultaciją, arba tiesiog išverskite savo svetainę į anglų kalbą. Kiekvienas didelis eksportuotojas kažkada padarė tą pirmą mažą žingsnį. Jūsų laikas – dabar.
