Kai prieš kokį dešimtmetį pirmą kartą išbandžiau ieškoti telefono kainos per kelis internetinius parduotuvėles atskirai, supratau, kad tai beprasmis laiko švaistymas. Tada atsirado tokie sprendimai kaip Kainos.lt, ir viskas pasikeitė – bent jau vartotojui. O va verslams, kurie prekiauja internetu, šie portalai tapo tuo pačiu metu ir palaima, ir galvos skausmu. Pabandysiu paaiškinti, kodėl.
Kas per žvėris tas kainų palyginimo portalas
Iš esmės tai paprasta idėja – vienoje vietoje surinkti to paties produkto kainas iš skirtingų parduotuvių, kad vartotojas nesuktų galvos, kur pigiau. Kainos.lt Lietuvoje veikia kaip toks agregatorius jau nemažai metų ir yra tapęs vienu iš pirmųjų sustojimo taškų, kai žmogus nusprendžia ką nors pirkti internetu. Nesvarbu, ar tai buitinė technika, kosmetika, ar baldai – prieš spausdamas „pirkti” mygtuką, dauguma bent kartelį patikrina, ar kitur nėra pigiau.
Verslo požiūriu tai reiškia vieną paprastą dalyką: jūsų prekės aprašymas ir kaina kovoja ne tik su konkurentu kaimyninėje gatvėje, bet su visais, kurie tą pačią prekę parduoda Lietuvoje. Skaidrumas – geras dalykas vartotojui, bet parduotuvei jis reiškia nuolatinį spaudimą kainai.
Kodėl e-parduotuvėms verta ten atsidurti
Dažnai girdžiu argumentą – kam man tas Kainos.lt, jei jis tik verčia mane nuolat mažinti kainas ir taip mažina maržą. Iš dalies tiesa, bet tik iš dalies. Realybėje tai vienas iš pigiausių būdų gauti srautą, kuris jau yra su pirkimo intencija. Žmogus, kuris palygina kainas, nebūna atsitiktinis praeivis – jis jau nusprendė pirkti, tik ieško, kur tai padaryti protingiausia.
Palyginkite tai su kontekstine reklama ar socialiniais tinklais, kur didžioji dalis lankytojų dar tik „naršo” ir apie pirkimą negalvoja rimtai. Kainų palyginimo portale lankytojas jau yra pirkėjo stadijoje, tereikia jį įtikinti, kad pas jus – geriausias variantas. Konversijos procentas iš tokio srauto paprastai būna kur kas aukštesnis nei iš įprastos reklamos.
Kaina – ne vienintelis ginklas
Čia dažniausiai daroma klaida – manoma, kad kainų palyginimo portale laimi tas, kas turi žemiausią kainą. Tai tik dalis tiesos. Kainos.lt ir panašūs portalai leidžia rodyti ir papildomą informaciją – pristatymo sąlygas, atsiliepimus, prekės prieinamumą, garantijos terminą. Žmogus, kuris mato dvi vienodas kainas, bet vienoje parduotuvėje pristatymas nemokamas ir per dieną, o kitoje – už 3 eurus ir per savaitę, dažniausiai rinksis pirmąjį variantą.
Todėl, jei jau nusprendėte dalyvauti tokiame portale, verta investuoti laiko į:
- Aiškų ir teisingą prekės aprašymą, kad pirkėjas nesijaustų apgautas gavęs prekę;
- Pristatymo sąlygų optimizavimą – greitis dažnai svarbesnis nei keli centai kainos skirtumo;
- Atsiliepimų kaupimą, nes portalas dažnai rodo ir jūsų parduotuvės reitingą;
- Nuolatinį prekių prieinamumo atnaujinimą, kad žmogus neatvyktų į tuščią „krepšelį”.
Techninė pusė – XML failai ir automatizacija
Nemažai daliai smulkių verslo savininkų būtent techninis integravimasis su Kainos.lt tampa kliūtimi. Portalas veikia per prekių duomenų failus (dažniausiai XML formatu), kuriuose nurodomos kainos, likučiai, aprašymai, nuotraukos. Jei turite e-parduotuvę populiaresnėse platformose kaip „WooCommerce”, „PrestaShop” ar „Magento”, dažniausiai jau egzistuoja papildiniai, kurie automatiškai generuoja tokį failą ir reguliariai jį atnaujina.
Problema atsiranda, kai duomenys neatnaujinami pakankamai dažnai. Įsivaizduokite situaciją – prekė portale rodoma kaip esanti sandėlyje, o realybėje ji jau seniai išparduota. Pirkėjas nusivilia, o jūsų reputacija portale nukenčia. Todėl verta investuoti į automatizuotą sinchronizavimą – bent kartą per dieną, o idealiu atveju – realiu laiku.
Kainodaros strategija: ką daryti su konkurencija akyse
Kai visos kainos matomos vienoje lentelėje, pagunda įsijungti į kainų karą yra didžiulė. Bet čia reikia būti atsargiam – nuolatinis kainos mažinimas veda tiesiai į nulinę maržą, o kartais ir į nuostolį. Vietoj to verta pagalvoti apie kelis dalykus:
Pirma, ar tikrai konkuruojate su ta pačia auditorija? Kartais parduotuvė, kuri rodo žemesnę kainą, iš tikrųjų kompensuoja tai brangesniu pristatymu arba turi kitokias garantijos sąlygas. Antra, ar galite pasiūlyti ką nors, ko konkurentai neturi – gal tai greitesnis aptarnavimas, gal papildoma dovana, gal lojalumo programa. Trečia, verta stebėti ne tik savo, bet ir konkurentų kainų dinamiką – yra įrankių, kurie automatiškai seka kainų pokyčius ir įspėja, jei kažkas nukrito žemiau jūsų.
Asmeniškai pastebėjau, kad vidutinio dydžio e-parduotuvėms geriausiai veikia hibridinė strategija – populiariausius, dažniausiai lyginamus produktus laikyti konkurencingoje kainoje, o kitus, ne tokius populiarius, kainoti su didesne marža. Taip išlaikomas ir srautas iš portalo, ir bendras pelningumas.
SEO ir matomumas – papildoma nauda
Yra ir vienas dažnai pamirštamas aspektas – buvimas Kainos.lt gali netiesiogiai padėti ir jūsų parduotuvės SEO pozicijoms. Portalas turi didelį autoritetą paieškos sistemų akyse, todėl kai kas naudoja tai kaip papildomą kanalą, per kurį pasiekiami žmonės, ieškantys konkrečios prekės pavadinimo Google paieškoje. Jei jūsų parduotuvė pasirodo tarp pirmųjų rezultatų per Kainos.lt nuorodą, tai gali atnešti srautą, kurio kitaip nebūtumėte gavę.
Be to, kai kurie pirkėjai iš pradžių apsilanko portale, tada paieško jūsų parduotuvės tiesiogiai kitą kartą – tai vadinama prekės ženklo atpažinimu, ir ilgainiui tai atsiperka labiau nei bet koks vienkartinis pardavimas.
Kai kaina jau nebe viskas – vietoj apibendrinimo
Jei reikėtų sudėti visą šią temą į vieną sakinį, sakyčiau taip: kainų palyginimo portalai nėra priešas, jei mokate su jais dirbti protingai. Kainos.lt ir panašios platformos yra tik įrankis – jos parodo skaidrumą, kuris egzistuoja rinkoje bet kokiu atveju, tik su portalu tas skaidrumas tampa akivaizdesnis ir greitesnis.
Praktiškai tai reiškia: neverskite savęs į kainų karą vien todėl, kad matote, jog kažkas kainuoja centu mažiau. Investuokite į tai, ką iš tikrųjų kontroliuojate – pristatymo greitį, aptarnavimo kokybę, aprašymų tikslumą, techninę integraciją, kad duomenys būtų šviežūs. Stebėkite, kurios prekės generuoja daugiausia srauto per portalą, ir tas žinias panaudokite koreguodami visą savo asortimentą, ne tik kainas.
Ir dar vienas dalykas, kurį verta prisiminti – žmonės, kurie ateina per kainų palyginimo portalą, dažnai grįžta tiesiogiai, jei pirmą kartą liko patenkinti. Tad žiūrėkite į tai ne kaip į vienkartinį pardavimą už mažiausią įmanomą kainą, o kaip į galimybę užsiauginti nuolatinį klientą. Ta pirmoji transakcija per Kainos.lt gali kainuoti mažiau maržos, bet jei viskas praeis sklandžiai, antra pirkimo kartą klientas ateis jau tiesiai pas jus, aplenkdamas visus palyginimus.
